“無論是以前的飛書 Office，還是如今的業務三件套，核心都在于「摩擦系數更小的協同」”
撰文｜史聖園
位元組跳動 11 周年時，梁汝波在内部發言中說，「我們最近一兩年的領先不明顯了。」
這對于主打先進概念的飛書來說，是一種無形的壓力。前不久的飛書春季未來無限大會，或許側面提供了論據。
在長達 3 小時的釋出會中，飛書主要講的故事是「業務三件套」，要從協同辦公、組織管理，拓展到業務工具。但對于近日火熱的 AI，卻幾乎隻字未提。
整合 AI 能力，是企業服務新賽場的入場券；深入業務場景，才能在存量中多分一杯羹。
以使用者體驗見長的飛書，釋出業務工具後，能夠迎來它想要的增長嗎？
「現在，我們希望對飛書的定位進行進一步的提升，幫助企業改造業務運轉的方式。讓業務在面對各種不确定性時，仍能靈活應變、快速增長」。飛書CEO謝欣表示。
這可能需要更長時間去驗證。
當下的現實情況是，中小企業的付費習慣有待養成，而絕大多數企業對飛書用得還比較淺——換言之，是「微信+Office三件套」可以滿足的需求。
無論是以前的飛書 Office，還是如今的業務三件套，核心都在于「摩擦系數更小的協同」。
飛書Office，是服務于協同的生産工具；業務三件套從資料切入，則是希望将資料這一生産要素也牢牢握在手裡。如此一來，飛書便成為了「協同」場景中的完整生産力。
但有多少公司存在強協同需求，又有多少公司存在先進協同的需求，有多少淺層的協作需求通過微信群和電話可以滿足的，這些資料才是飛書營收基本盤的決定性因素。
舊世界需要相容
釋出會上，被邀請的制造業、餐飲、金融、醫療領域的大客戶，講述飛書三件套為業務流程加速的故事。
業務三件套，分别是指「多元表格」、「應用引擎」、「內建平台」。
多元表格，是一款無代碼表格型資料庫，意在「幫助每個人自助搭建業務應用」。在謝欣的演講中，他舉的例子包括：理想汽車用多元表格進行供應鍊缺料管理，西貝用多元表格搭建靈活開票系統，百安居用多元表格搭建實時客戶管理系統。
多元表格裡流淌着位元組的基因，做的是資訊分發的事。它想讓資訊自己找到對應的責任人，減少資訊在流通環節的噪音和損耗。這對企業的效率改進，是一件好事。
可理想很美好，現實很骨感。大多數公司依然用腳投票，選擇了用 Excel 管理資料，用微信去協同——既然上手成本極低的工具，就能解決大部分問題，為什麼要去學習一款先進的工具，痛苦地改造業務流程呢？這也是飛書在國内市場的月活始終難以突破千萬的原因。
「對于新興的創業公司來說，尤其是我們這樣 90 後創業者的公司，大家對數字化的接受程度很高，内部協同我們都很喜歡用飛書。但去跟各類甲方企業溝通的時候，誰也逃不開微信+ Excel。」一家創意策劃機構的創始人 Kevin 表示，他感受到的「代際差異」尤為明顯。
業務三件套中的飛書應用引擎，是一款 aPaaS 産品（應用程式平台即服務），還未正式上線。它可以大幅降低開發成本，快速搭建業務系統。aPaaS 産品把開發過程中所需要的權限、界面、資料、互動、流程抽象出來，組成可視化的配置頁面，業務人員也能上手。
飛書內建平台則是一款 iPaaS 産品，主要是為了解決企業内部的「資料孤島」問題，可以對接 100 個多個系統，包括市面上主流的用友、金蝶、 SAP、Salesforce、JIRA、 MySQL 等等。
但比起國外各類 SaaS 産品支援谷歌、微軟賬号一鍵登入，又能便捷通過 API 交換資料的生态，即使飛書有心打造資料底座，也很難改變國内各個廠商系統之間資料封閉割據的現狀。與各個系統逐一去對接、适配，建立生态，這樣的苦活，隻有大廠可以不計投入産出比地去做。
生态建設，其實并不是飛書的曆史強項。「我們也有一些還可以的生态夥伴，就是數量不是很多。我們希望把品質提的高一點，把生态一點點健康地建立起來。」謝欣在釋出會後的媒體采訪中表示。
自 2019 年起，「雲釘一體」戰略啟動後，釘釘就将大量應用開放給 ISV（軟體供應商）來完成，以 PaaS 底座的方式打造生态。2022 年，釘釘喊出的口号是「做好數字底座，成為生态夥伴的手腳架。」
有人曾将飛書比作自建商圈、自營店鋪，而釘釘則是對外出租、收取傭金的營運模式。
從 SaaS 到 PaaS，如今飛書也想憑借系統間資料和權限的打通、底座能力的強化，切入更多業務和場景，在零售業和制造業分到更多蛋糕。但若想從釘釘手裡搶走客戶，飛書産品真正的底座能力、傳遞能力、生态豐富度，都需要實實在在的使用者檢驗。
新世界需要創造
争取存量市場是正常動作，對于後來者而言，有時候創造增量更為重要。「保持同行中最大投入」的飛書，就在「向海外要增量」。
在接受媒體采訪時，謝欣表示，國外的 SaaS 市場使用者更成熟、更舍得花錢、更願意嘗試新産品，但同時對軟體供應商的要求也更高。
然而，海外的 SaaS 市場中，「業務工具」已經是個不太有吸引力的舊故事了：大廠小廠，統統圍繞着「AI」開始神仙打架。
Data.ai 的資料顯示，整合 ChatGPT 後的Bing下載下傳量增長了 7 倍；與此同時，Google 的下載下傳量同期下降了2%。
3 月 15 日，為應對 OpenAI 和微軟 New Bing 的走紅，谷歌宣布将生成式 AI 功能內建到Gmail和Google Docs。
兩天之後，同樣是以「未來」為主題的釋出會上，微軟也宣布 Microsoft 365 服務全面接入 AI 功能，釋出Copilot。這個動作再次掀起一股新浪潮。
「你已經是一個成熟的 Word 了，要學會自己寫字。」不久前的調侃，竟在今日成為現實。
你可以利用 Word 中的内容自動生成 PPT；讓 Excel 自動生成分析報表、發現資料的相關性；和 PPT 直接對話，用日常生活中交流的語言調整布局、制作動效；讓 Outlook 根據提示快速生成并回複郵件。
一場以微軟和谷歌為中心開啟的效率工具革命就此展開，所有人期待新世界的開啟。
即便是沒有自研大語言模型（LLM）的 SaaS 公司，也争先恐後地接入 API，開發應用層的産品。
與飛書文檔功能重合度很高的 Notion，早在 ChatGPT 走紅前，就開始内測 AI 輔助撰寫的功能；最近AI 功能已正式釋出，并整合進了訂閱服務。
而飛書在海外的主要競品——Slack，3月也宣布接入 ChatGPT，上線了智能生成聊天對話摘要、AI輔助撰寫、AI 智能搜尋等新功能。這些都是 Lark（飛書海外版）暫時無法做到的。
GPT-4 多模态大模型釋出後，人與 AI 的互動更是從文本擴充到了圖像，市場也足矣窺見 OpenAI 和微軟引領生産力進一步變革的野心。
若想要「向海外要增量」，AI 和相關的應用，是飛書繞不開的命題。但迄今為止，還沒有看到飛書在此方向明确的計劃或行動。
離盈虧平衡有多遠
内部會議上，飛書宣布2022年ARR（年度經常性收入）已經達到 1 億美金，較2021年有2.7 倍的快速增長。謝欣稱之為「裡程碑時刻」。
當一家企業服務公司達到1億美金 ARR，它就會被資本市場視為一家「半人馬獸（Centaur）」公司。在美國，企業服務領域的獨角獸（Unicorn）企業有 1000 餘家，而半人馬獸公司隻有 150 家左右。
一般而言，一家公司達到了 1 億美元 ARR 後，幾乎都能順利上市，很少有倒閉的情況。是以，這是一個證明公司找到了 PMF（Product-Market Fit）的資料名額，且有一個可持續的增長方式。
風投機構 Bessemer Venture Partners 的資料顯示，在已上市的 SaaS 公司中，前25％的公司，平均需要 5.3 年達到 1 億美元 ARR。飛書并不算慢，它隻花了 3 年。
但 ARR 需要結合成本、淨利潤來看，才更有說服力。通過燒錢來達到這個名額，也并不是一個值得推崇的方式。增長之外，增長的效率和品質同樣重要。
據雷峰網此前的資料，飛書一年的總成本高達 100 億元之多。如果此資料屬實，那麼 1 億美金大約隻夠覆寫飛書 1 個月的成本，距離盈虧平衡還有很遠。
梁汝波曾透露，位元組對于飛書的研發投入不低于抖音，且目前的 ROI 不是很劃算。但他認為，做好企業服務，對一家好的科技公司來說很重要。
「下一個名額的話，可能是10億ARR。接下來這小幾年，控制虧損在公司可承受範圍之内。」在接受钛媒體采訪時，謝欣如是定義「健康的增長」。
控制虧損，就要開源節流。
今年2月，飛書悄悄釋出了新收費标準，全線縮減免費版權限。免費版的雲空間從300G減少到50G；聊天記錄從永久免費存儲，到僅保留180天；多元表格、飛書妙記等廣受好評的産品，也都相應縮減了權限。
這一舉措顯然是想要提高中小企業的付費率。「從 1 月起，我就頻繁地接到飛書銷售的電話，提示我權限要縮減了。除了飛書自己的銷售同學，還有很多外部管道商的銷售。現在我微信清單裡至少有 5 個飛書銷售。」Kevin 說。
新的收費标準，對于中小企業來說相當不友好。謝欣認為，「如果使用者就是不願意付費，那麼DAU就是一個成本名額。」
「SaaS的商業模式，中國不需要再創新了」，謝欣說。他相信，産品力是最大的決定因素。如果隻是絲滑、好用、體驗尚佳，解決的問題沒那麼關鍵，也是産品力不過關的表現。
飛書正在從「先進團隊」的叙事中走出來，彎下腰，摸索真正的業務痛點。隻有找對了，那麼使用者付費習慣的養成，才可以放心大膽地交給時間。