作者| 青月
如果說按摩、酒吧、劇本殺，是年輕人的放松“三件套”的話，那麼洗牙、植發和光子嫩膚，正在成為這屆年輕人的變美“組合拳”。
特别是植發，根據國家衛健委公布資料顯示，我國脫發人群超2.5億人，其中30歲以下人數占總數的69.8%。用新生植發院長張春傑的話來說，就是“壓力、焦慮、熬夜等因素正加快年輕人脫發速度”。
壓力越來越大、煩惱越來越多、頭發越來越少，這樣的環境下，植發似乎很難說不是一門好生意。據弗諾斯特沙利文資料，2021年，我國植發醫療服務市場規模已經達到了169億元人民币，預測2030年我國植發醫療服務市場規模有望達到756億元；公開發售或超160倍認購的雍禾醫療，去年12月13日正式登陸港交所，打破了籠罩數月的新股首日破發魔咒，當天漲5.06%，收報16.6港元；6月29日大麥植發也正式向港交所遞交招股說明書，試圖沖刺“植發第二股”。
（制圖：螳螂觀察）
不管是從機構對市場規模的預測，還是從植發企業的動作來看，這個行業的成長基因可以算作“優良”，通過對已經披露過業績報告和招股書的雍禾醫療、大麥植發進行分析，「螳螂觀察」發現，在這優良的“基因”下其實也暗藏玄機。
70微米裡的萬億生意經
一根頭發，直徑不過70微米，但就是這根頭發所帶來的價值甚至遠超70億。
以2020年的資料來估算，屆時，根據弗諾斯特沙利文資料顯示，我國脫發人群數量超2.5億，2020年中國植發手術數為51.6萬例，用行業頭部公司雍禾醫療招股書的資料來看，2020年，單個毛囊的移植費用在10-60元不等，但一般情況下患者需移植上千個毛囊機關，是以公司平均客單價達到14782元。
按照這個資料進行推算，2020年植發手術所帶來的收入就超過了76億元，未開發的市場規模近3.7萬億元，更遑論到2022年的今天，不管是脫發人數還是客單價都還在提升。
再者，這屆年輕人對植發的接受度也越來越高。
一方面是因為需求的存在，2021年8月國内的一項調研報告顯示，我國脫發人群中，90後占比上升，從2017年的36.1%升至39.3%，超越占比37.9%的80後，成為脫發人群的主體。
（制圖：螳螂觀察）
年輕人成脫發“主力”，除了因為愛美、追求潮流，頻繁燙染對頭發造成的傷害外，熬夜也是極為重要的一個原因。據「毛發醫生史元培」報道，人在熬夜期間，類似于“壓力”的激素會增多（CRH），而CRH會引起休止期的脫發，在脫發患者體内CRH明顯是要高于正常人群。
智聯研究院聯合Just So Soul研究院共同釋出了《2022中國職場青年睡眠品質報告》， 報告顯示，超過半數的職場年輕人每天都要熬到深夜0點以後才睡覺，超過7成的年輕人每天平均睡眠時長不足7小時。如果年輕人愛熬夜的現象得不到改善，脫發人群必然也是有增無減。
另一方面，年輕人也更願意為植發付費。
如前文提到的那樣，植發的客單價并不低，平均下來都要将近一萬五，“精打細算”的“中年人”很難狠得下心，有時也會因為對手術的害怕、對機構的不信任以及看了太多的負面新聞，拒絕植發。
年輕人則相反，阿裡零售平台銷售資料顯示，90後已經占到了購買植發、護發産品消費者中的36.1%；根據艾瑞咨詢統計，90後與00後對于植發的接受意願更高，态度更為積極。
眼看需求這個“池子”裡的水越來越多，還俘獲了年輕人的芳心，這個萬億市場自然引得多方入局，但也正因如此，一些行業内的問題也開始慢慢浮現。
萬億“藍海”水有多深？
海洋，廣闊而神秘。同樣，作為藍海賽道，植發市場巨大的潛力背後，也對隐藏着一些考驗。
其一，是由激烈的行業競争帶來的。據「螳螂觀察」了解到的知名頭部植發機構就有雍禾、碧蓮盛、大麥以及新生等等，新玩家更是與日俱增。
企查查資料顯示，我國現存植發相關企業1138家。近10年來，我國植發相關企業注冊量整體呈上升趨勢。2019年新增植發相關企業177家，同比增長14.94%。2020年新增170家，同比減少3.95%。2021年新增190家，同比增長11.76%。
（制圖：螳螂觀察）
不管是為了脫穎而出，還是為了在行業“火拼”中存活，最直接也是最有效的辦法就是營銷，但當人人都這麼想，正常的營銷行為就變成了燒錢的惡性循環。據招股書顯示，大麥植發在2019年、2020年及2021年的營銷及分銷開支占當年總收入的比例分别為67%、52%、50%，甚至是當期研發費用的77倍、87倍、108倍，負擔極重。
其二，“高利”之下，必有“勇夫”，某些短視的玩家，以一己之力，影響了整個行業的口碑。以「黑貓投訴」為例，在這一個平台搜尋“植發”這一關鍵詞，就能出來兩百多條結果，内容更是觸目驚心，舉幾個簡單的例子：
一位消費者在重慶某植發機構做了毛囊檢測，就被告知是五級脫發需要馬上幹預，在明知道其家庭與工作情況的背景下，還勸說其貸款辦理了兩萬多的套餐，結果現在不僅脫發情況沒有改善，每個月還要還2000多的貸款。
（圖源：黑貓投訴）
上海的一位消費者則稱其花3萬8在一家号稱95%存活率的植發機構進行植發，結果一年後存活率甚至不足60%，雖然按照承諾補了二次免費植發，但其實所有的術後藥物和修複都進行了收費。
西安的另一位消費者則表示，受抖音廣告吸引，在咨詢相關植發機構項目時，被稀裡糊塗的哄騙交了16000的費用，但自始至終都沒有看到他們的價目表，他問了其他患者，每個人的價格都不一樣，有6塊一個毛囊，也有10塊一個毛囊，并且存活率也沒有達到他們許諾的那樣。
其三，植發基本屬于一次性消費，複購率幾乎為零。
這一點其實和植發的特性有關，首先，它的客單價不低，對于普通家庭來說，這絕對不是一個可以高頻消費的項目；其次，如果效果好自然也不需要去第二次，效果不好就更不會再去了，甚至還會勸身邊的家人朋友遠離植發。
複購率低、風評被害、營銷費用居高不下，被困在“圍城”中的植發企業亟需開辟第二條曲線。
“雍禾、大麥、碧蓮盛們”能否開辟第二曲線？
如同每個毛囊都有獨立的代謝周期一樣，植發行業似乎也正在尋找“第二增長曲線”，以求跨越行業周期。
初始的萌芽期與高速突進的發展期顯然已經過去了，在加速出清的成熟期，以雍禾、碧蓮盛、大麥為首的頭部植發機構們紛紛采取不同的方式自救，在「螳螂觀察」看來，主要分為以下三種：
首先是連鎖化開店擴張，截至2021年9月，碧蓮盛已在32個城市部署32家連鎖分店，新生植發也擁有50城60院的布局，今年更是在廣州開設首個萬平植發機構，已經上市的雍禾和準備上市的大麥，連鎖店數量也極為壯觀。
“跑馬圈地”式的擴張，短期内确實有助于企業快速實作規模提升并搶占市場，也能更快的淘汰一些實力不夠的中小企業，但随着新客獲客成本畸高的現象越來越嚴重，也将拉低企業的盈利水準，并非長久之策。
其次，一部分企業發力固發養發業務，試圖開辟“第二增長曲線”。
據艾瑞測算，2020年中國頭發頭皮養護行業規模超過700億，由于養護需求市場要大于植發市場，且消費門檻低，複購率高，消費者的接受度更高，這在一定程度上顯然有利于延長企業服務的生命周期，并改善其對植發業務過于依賴的營收結構。
是以目前雍禾、碧蓮盛、大麥在内的植發企業在這一領域都有所布局，以雍禾醫療為例，截至2021年12月31日，接受醫療養固服務的患者人數為105275人，較2020年增加78.1%；該業務收入也實作翻倍，從2020年的2.1億元增至2021年的5.82億元，占營業收入的比重從13%增至26.8%，毛利率從73.8%增至73.9%。可見這一市場的潛力同樣可觀，把握的好，甚至有可能成為比肩甚至是超越植發市場的存在。
最後，則是選擇在智能技術、優化服務、産學研融合等方向不斷創新，這是現階段保證企業能夠良性發展較為有效的手段之一。
今年雍禾就将手術醫生詳細分為“雍享院長、雍享主任、業務院長、業務主任”四個等級，并進一步完善了價格體系，将業務院長從之前的2.6萬元收費下調至2.2萬元，業務主任由之前的1.6萬元收費下調至1.3萬元，并承諾：在2022年2月8日至2022年2月28日期間進行植發手術的消費者，由于價格調整造成的收費差額，全部積極主動退補給消費者。
也正因如此，成都的脫發患者李先生，因為疫情的影響導緻其創業遭遇緻命打擊，孩子又被診斷為急性肺炎，需要隔離治療，一家人隻能靠信用卡度日，雍禾植發“退差價”的短信無疑成為了他的救命稻草，也從側面證明了将醫生診療分級化、醫療系統資訊化、手術品質精細化、醫療服務标準化和收費标準透明化的雍禾醫療确實是一家有溫度的企業。
總而言之，雖然行業内依然存在複購率低、風評被害、營銷費用居高不下等負面消息，但是事物的發展總是波浪式前進、螺旋式上升的，想必随着“第二曲線”逐漸成型，“雍禾、大麥、碧蓮盛們”将擁有更大的想象空間；同時，随着消費者認知水準的提升以及對于生活品質的追求的再次提升，未來不僅是年輕人，越來越多的消費者或許都能以理智、客觀的态度去對待植發手術。
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