廣西雲展農業科技有限公司法定代表人 王小宇
與一個月前還在糾結賺錢重要還是品質重要的躊躇不同，過了元旦的王小宇（廣西雲展農業科技有限公司法定代表人）已經深深地陷入迷茫之中，因為去年同期已經走了40%~50%的“沃柑”現如今隻走了20%左右，仿佛市場一下子就萎縮了，甚至連去年成群結隊在果園中做直播的團隊都消失得無影無蹤。
“他們是哪個團隊的？”我看見分選工廠中的房間裡還有人在做直播。
男性主播拿着刀子，在鏡頭前面一邊削橘子，一邊介紹果子如何的細嫩多汁。背景是一堆完整或切成兩半的“沃柑”，還有一排标注着不同大小規格的樣果。一旁還擺放着“掌沃橘面”的LOGO：一位西裝革履的中年男性手捧橘子，笑容可掬地在講述一個橘子的故事。
從業人員正在直播介紹産品特點
“我們自己的。”王小宇說：“我一周前看這個形式不對，就把在桂林做農資的富民方案的團隊調過來做直播，這幾天賣得還可以，一天1000多單，今天可能會超過3000單，比去年所有主播合起來的銷量都要多。”
“什麼價格？”我剛從南甯市正欣農業開發有限公司過來，今年的行情讓大家失去方向。
“2元多一斤，主要賣BC果，以C果為主；A果打禮盒，裸果核到4元多一斤，主要通過小程式銷售和一些企業團購。今天抖音加小程式大概賣了7萬元左右。”王小宇臉露喜色地介紹道。
正在等待快遞的“沃柑”
“看來效果不錯啊！”我誇贊一聲，随即又想起雲展農業上千畝的“沃柑”基地，不禁心生擔憂：“你這個規模靠網上銷售能賣得完嗎？”
“我覺得可以。”王小宇自信地說：“我們現在是5人一組，一天最少播12個小時，有時候晚上播通宵，每天賣1000單就是1萬斤……”
我算不清楚他需要多少天才能把已經進入豐産期的1300畝“沃柑”通過這種方式銷售完畢，隻是覺得眼下這種市場形勢下，采用直播帶貨來繞過市場直通消費者的形式也不失為一種自救的好辦法。
“你之前有沒有跟東方甄選這樣的第三方直播團隊合作過？”我想到另一條出路，畢竟培養自己的直播團隊不是一件容易的事。
王小宇自己的直播團隊
“跟東方甄選沒有合作過，但跟類似的團隊合作過。”王小宇說：“但合作下來發現價值不大。一個是他們把中間部分的利潤全部掙走了；另一個是在他們沒有做起來的時候，會用我們的品牌，但一旦做起來之後，這種第三方團隊就不會用我們的品牌，而是哪裡便宜采哪裡的貨，追求利潤名額。是以依靠第三方團隊，是不可能賣出溢價的。”
“是以隻能自己培養團隊。”我感歎道：“你的優勢在于你還有農資團隊，可以借調過來。如果光做果園，光賣果，弄一幫人在做直播，這個人員成本也很大的！”
“确實搞不起啊！”王小宇說：“現在農資行業也難做，卷得很，未來我要實作農資和農産品的關聯，除了賣自己的果，還要幫助客戶把優質的産品賣出去，而且不掙差價……”
王小宇（左2）和客商在讨價還價
這個想法前兩年他就提過，我其實并不看好，因為農資和供應鍊是兩個完全不同的闆塊，偶爾借用可以減少人員開支，但完全融合也是非常困難的。
我忽然想起一個人，也在廣西，靠抖音短視訊積累了幾十萬的種植粉絲，然後通過加盟店的形式做農資推廣，算是廣西農資界的後起之秀。
“你的農資團隊以前幹過這種直播形式嗎？”我問道。
“沒有，以後可能也要上直播，線上和線下結合。”王小宇說：“但我覺得農技直播還是要有專業技術能力的人去講，不像賣橘子，最多是謀财，不會害命；如果是沒有專業技術的去做直播，這會害命的。把樹搞死了，不是害别人命麼。”
果園的采摘現場
“有時候會把農民帶坑裡去了。”我也刷過一些農業達人的短視訊，評價是“一本正經的胡說八道”。
王小宇和我一樣，都是科班出身，而且從業時間又長，反倒缺乏這種“胡說八道”的勇氣。
“你剛才說可以通過直播和小程式能把這1000多畝的‘沃柑’全部賣完？”我還在懷疑這個問題。很多人在聊天的時候會把理想和現實混淆在一起，讓人分不清真假。
勞工正在二次分選，嚴把品質關
果然，王小宇剛才跟我說的是理想，這會變成現實：“需要時間，賣私域需要很長時間的堅持，需要很多年才能培養出忠實的客戶。”
“你估計今年通過直播和小程式能賣掉百分之多少的産量？”我追問現實。
“今年至少可以賣掉一半以上。”王小宇依然充滿信心地說：“去年我們主要走市場，今年我們主要走線上。”
“那價格呢？跟走市場的價格相比。”我再問道。
裝禮盒的A果
“現在品牌還沒出來，隻能貼着市場價格走嘛。”王小宇實事求是地說。
“現在還是要靠成本效益。”我分析道：“你去掉中間商之後，對消費者來說，是因為更有成本效益才買你的産品；然後覺得好吃，慢慢沉澱下一批認可‘掌沃橘面’品牌的消費者之後，才能産生一定的溢價。”
“确實是這樣的！”王小宇說：“如果消費者願意為我的品牌買單，我就可以帶領一幫人更好地投入，來種出符合消費者要求、成本效益更高的産品。”
王小宇（左）和客商在探讨“沃柑”的産品标準
但對消費者來說，他要的可能僅僅是一個高成本效益的橘子，而不是一個響當當的品牌。這是王小宇還有千千萬萬種植者現在和未來都會面臨的困境和困惑。
2024年1月18日