天天看點

報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授

報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授

2024年5月22日,世界田聯舉辦了《現狀:全球行業視角》線上研讨會,嘉賓橫跨歐洲、美洲、亞洲、大洋洲,來自13個國家,從倫敦馬拉松的傳奇人物Hugh Brasher,到各大洲賽事報名平台上司者,再到各國賽事、媒體、協會核心代表,共繪全球路跑真實藍圖。

本文整理自英國賽事報名平台Let's Do This聯合創始人兼首席執行官Sam Browne的精彩發言,Sam以其獨到的視角,解析了全球跑步賽事報名的最新趨勢,并推薦了行之有效的政策與技巧,以助力賽事組織者實作報名收入的顯著增長。

對于希望了解體育賽事商業營運操作細節的朋友來說,強烈建議仔細研讀。

報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授

早年,當我擔任賽事總監時,深感苦惱于市場上缺乏有效的技術支援,無法充分協助賽事的規模化營運和票務與報名銷售。

正是基于這份洞察,我們于2017年創立了Let's Do This,定位為一站式賽事報名服務平台及消費者互動平台,我們專注于一件事——助力各類賽事組織者實作賽事的持續增長。

報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授

自成立以來,我們有幸獲得了總計1億美元的股權投資,沒有背負任何債務,這為我們提供了堅實的資金基礎。

憑借這筆資金,我們大力投資組建了一支由來自谷歌、Meta(原Facebook)等全球頂尖科技企業的專業人才構成的産品和技術團隊。

令人振奮的是,不久前,我們迎來了業界傳奇人物Mary Wittenberg(2005-2015年任紐約馬拉松賽事總監) 的加盟,她出任了美國區總經理。

此外,我們還榮幸地獲得了一批傑出賽事方的傾力支援。

報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授

目前,我們将目光投向美國市場的規模化發展,正全力支援諸如檀香山馬拉松、亞特蘭大田徑俱樂部旗下的桃樹路跑節等賽事,後者将于7月4日舉行,定将是一場令人難忘的體育盛事。上周我們也剛剛宣布與Ragnar Relay接力系列賽事達成合作。

報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授

正如各位所知,參與型體育賽事行業正呈現出一片繁榮景象,喜訊連連,這一切成就離不開在座每位的辛勤付出。

一個像我們這樣的行業,背後凝聚着無數熱愛者的不懈努力,曆經疫情的嚴峻考驗,我們能夠迎來這一片光明的新天地,這是對所有人堅韌不拔精神的最好證明。展望未來,這股蓬勃之勢一定會延續。

報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授

尤為鼓舞人心的是,2024年的報名資料首次超越了2019年的峰值,複蘇勢頭強勁,前景可期。

報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授

其中,年輕跑者群體的踴躍參與成為一大亮點。回想十二到十八個月前,我們還在探讨如何吸引Z世代加入,如何讓年輕社群融入賽事。

如今,得益于社會各界在科技、城市包容性、社群建設及行業人才培養等方面的大力投資,尤其是針對青少年群體的精心培育,我們欣喜地發現,越來越多的年輕人正積極投身于賽事之中,為行業注入了新鮮血液和勃勃生機。

再次強調,我們正親眼見證着行業的顯著增長,尤其是在過去三年裡,年輕一代的參與度顯著提升,這無疑是一道令人振奮的風景線。

報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授

去年,Let's Do This平台上的賽事平均增長率超過20%,步入2024年後,這一增速更為迅猛,許多賽事實作了45%至55%的年增長率,呈現出強勁的上升勢頭。

報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授

然而,我的重點并不止于此。我更想分享一些實用見解,幫助電話會議中的各位同行,特别是那些營運賽事的夥伴,充分利用目前市場增長的良機。

報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授

首先,至關重要的一點是:報名銷售的本質即是流量乘以轉化率。然而,我們觀察到,相當一部分賽事在比賽周末期間并未開放下一年度的報名通道。

這意味着,在全年通路量最高的時刻,當人們頻繁通路賽事網站、檢視賽事照片與成績時,由于報名系統關閉,轉化率直接歸零。

是以,我們強烈建議所有賽事主辦方思考,如何與技術合作夥伴緊密協作,確定技術方案就緒,理想情況下,能在本年度賽事開始前一天啟動下一年度賽事的報名工作。

倫敦馬拉松便是運用這一政策取得巨大成功的典範,Hugh将詳述我們與倫敦馬拉松團隊共創的佳績——僅用時三天多一點,便重新整理了世界紀錄。

是以,每逢賽事結束後的周一,我們目睹了相同的景象,以最近的哈克尼半程馬拉松為例,它創下了驚人的新紀錄。

此舉不僅提前鎖定了報名,還解決了周期末期報名激增給營運和财務規劃帶來的難題。

據Let's Do This平台統計,75%的賽事在開賽前六個月,預訂量同比增長超過20%,并且這種增長勢頭持續到了整個銷售周期的尾聲,增幅同樣超越20%。

這意味着賽事組織者享有更穩健的現金流、更早的資金流入以及更可預測的收入,對未來的規劃胸有成竹。

談及如何将參賽者轉化為賽事的推廣者,越早吸引他們報名,他們越可能向親朋好友推薦,圍繞賽事的籌備工作也會更加充分。

這是一個巨大的機遇,然而,目前僅有大約5%至6%的行業從業者在實際操作中采納了這一政策。

報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授

其次,折扣與預留名額的政策。

與賽事日啟動相結合,深思熟慮的折扣與分階段定價機制至關重要。雖然有些人擔心早期優惠會貶損品牌價值,但現實情況是,早期鎖定客戶帶來的收益是實實在在的,真正推動了業績增長。

目前最有效的做法是提供顯著折扣,通常需要超過15%,并設定明确的時間限制,更進一步的是分批釋放名額。

大約18個月前,我們看到限定日期的價格上漲政策效果最佳,而現在,行業中最成功的政策是宣布“該批次剩餘400或500個名額”,這既制造了緊迫感,激發了“錯失恐懼”,同時也為後續行動提供了餘地。

如果某個批次的報名賣得特别好,你或許想延長銷售期限或增加名額數,但在僅設定了時間限制的情況下,改變計劃可能會引起忠實粉絲的不滿,是以必須謹慎處理。

報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授

接下來是交叉銷售和追加銷售,這也是我們在全球賽事行業中較少見到的政策。我們觀察到大約15%的組織者采用了這種方法,但其影響是巨大的。

在參賽者體驗到你的賽事和品牌的魅力時,向他們推薦其他活動,尤其是在他們報名和結賬時,能極大提升轉化率。

我們在這方面投入了大量資源,特别是在多次購票和預訂後的額外購買上,因為這方面的回報非常可觀。

平均而言,通過交叉銷售管道,組織者能夠吸引超過20%的參與者,尤其對于那些大型标志性賽事,成效更為顯著。這促使主辦方思考如何在不同活動和活動組合中平衡需求。

倫敦馬拉松與布萊頓馬拉松的合作就是一次極為成功的案例,這提示每一位組織者應當将其納入營銷戰略的一部分,通過将不太受歡迎的賽事與熱門賽事捆綁銷售,可以将增長效應均勻分布在整個賽事産品組合中,避免出現某一活動過于突出,而其他活動無人問津的情況。

接下來的這一點,我們無比熱衷,并計劃在未來數月及季度中加大投資力度,緻力于将參與者轉變為活動推廣者。我們旨在通過激勵措施和獎勵機制,激活并回饋這些熱情的顧客,讓他們成為傳播者,邀請更多朋友加入,共同參與和享受賽事的樂趣。

正如之前Chris所強調的,新一代跑者更注重共享體驗,關心如何與朋友和家人一同參與,而非僅僅追求個人速度的提升或是成績的突破。

是以,確定這批關鍵跑者盡早報名參賽,并随後投入精力,與他們核心群體保持溝通,将其轉化為您的“口碑大使”,特别是針對年輕群體,我們發現這是在Z世代中獲得成功的關鍵政策之一。

在我們的資料中,73%的通路都來自移動裝置,這也反映在預訂行為上。過去曾有一種觀點認為,盡管使用者可能在手機上浏覽,但他們最終會在桌上型電腦上完成預訂。但現在情況并非如此,移動預訂已成為主流。

然而,大多數組織者在規劃CRM系統、網站設計或注冊流程時,仍主要基于桌上型電腦考慮,因為他們自己工作時使用的也是桌上型電腦。

是以,至關重要的是,全公司範圍内確定每個人都以“移動優先”為原則開展工作。

報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授

臨近尾聲,我想強調的是,作為一家面向2024年的科技企業,我們堅信人工智能(AI)的發展潛力。AI無疑将成為行業發展的強大助推器,随着使用者體驗需求的更新和行業趨勢的演進。我們深信,鼓勵團隊積極探索和實踐AI至關重要。

展望未來12至18個月,我們預見各機構通過全面接納AI,将實作效率的顯著提升。在Let's Do This,我們已見證使用AI工具帶來的效率提升超過30%。

鑒于此領域的快速發展及巨額資金投入,提升團隊對AI的了解和應用能力,特别是在營銷和客戶服務領域,将成為推動業務發展的關鍵。

報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授

在我即将把話筒交給Hugh之際,我想說的是,倫敦馬拉松在推動賽事的無障礙方面做得非常出色,這是實作長期增長的關鍵。

新一代跑者,尤其是年輕一代,他們極其重視賽事的包容性和共享體驗。這不僅僅是邊緣群體的願望,而是所有參與者共同的心聲,確定賽事對所有人開放,讓每個人都能感受到歸屬感。剛才沙特代表分享的女性參與度提升的故事,就是一個令人振奮的例子。

後面會探讨倫敦馬拉松今年的女性參與資料,但更重要的是,整個行業應該思考如何讓體驗更加社群化,如何真正實作包容性,確定每個人都有賓至如歸的感覺。

舉個例子,設定登入門檻可能會立即給人造成一種隔閡感——“我沒有賬号”、“我不屬于這裡”,進而降低了參與的友好度。我們觀察到,一旦移除登入障礙,參與者的轉化率平均能提升高達50%。

是以,我們鼓勵大家擺脫2000年代初盛行但現已被時代淘汰的硬性登入要求,這對于追求現代化、特别是吸引年輕群體而言,是一個非常不利的因素。

本次訪談時間段為01:22:43-01:35:47

專業會員請進入服務号【橙光線賽事橙長中心】

搜尋直播【世界田聯線上研讨會 -現狀:全球行業視角】

報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授
報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授
報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授
報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授
報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授
報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授
報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授
報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授

知識産權聲明

圖檔來源:世界田聯網絡研讨會截圖

訪談翻譯|韓慶玲

翻譯稽核|崔英善

排版|莫非工作室

報名收入增長新法則:融資1億美元的體育賽事報名平台CEO親授

繼續閱讀