2024年5月22日，世界田聯舉辦了《現狀：全球行業視角》線上研讨會，嘉賓橫跨歐洲、美洲、亞洲、大洋洲，來自13個國家，從倫敦馬拉松的傳奇人物Hugh Brasher，到各大洲賽事報名平台上司者，再到各國賽事、媒體、協會核心代表，共繪全球路跑真實藍圖。
本文整理自英國賽事報名平台Let's Do This聯合創始人兼首席執行官Sam Browne的精彩發言，Sam以其獨到的視角，解析了全球跑步賽事報名的最新趨勢，并推薦了行之有效的政策與技巧，以助力賽事組織者實作報名收入的顯著增長。
對于希望了解體育賽事商業營運操作細節的朋友來說，強烈建議仔細研讀。
早年，當我擔任賽事總監時，深感苦惱于市場上缺乏有效的技術支援，無法充分協助賽事的規模化營運和票務與報名銷售。
正是基于這份洞察，我們于2017年創立了Let's Do This，定位為一站式賽事報名服務平台及消費者互動平台，我們專注于一件事——助力各類賽事組織者實作賽事的持續增長。
自成立以來，我們有幸獲得了總計1億美元的股權投資，沒有背負任何債務，這為我們提供了堅實的資金基礎。
憑借這筆資金，我們大力投資組建了一支由來自谷歌、Meta（原Facebook）等全球頂尖科技企業的專業人才構成的産品和技術團隊。
令人振奮的是，不久前，我們迎來了業界傳奇人物Mary Wittenberg（2005-2015年任紐約馬拉松賽事總監） 的加盟，她出任了美國區總經理。
此外，我們還榮幸地獲得了一批傑出賽事方的傾力支援。
目前，我們将目光投向美國市場的規模化發展，正全力支援諸如檀香山馬拉松、亞特蘭大田徑俱樂部旗下的桃樹路跑節等賽事，後者将于7月4日舉行，定将是一場令人難忘的體育盛事。上周我們也剛剛宣布與Ragnar Relay接力系列賽事達成合作。
正如各位所知，參與型體育賽事行業正呈現出一片繁榮景象，喜訊連連，這一切成就離不開在座每位的辛勤付出。
一個像我們這樣的行業，背後凝聚着無數熱愛者的不懈努力，曆經疫情的嚴峻考驗，我們能夠迎來這一片光明的新天地，這是對所有人堅韌不拔精神的最好證明。展望未來，這股蓬勃之勢一定會延續。
尤為鼓舞人心的是，2024年的報名資料首次超越了2019年的峰值，複蘇勢頭強勁，前景可期。
其中，年輕跑者群體的踴躍參與成為一大亮點。回想十二到十八個月前，我們還在探讨如何吸引Z世代加入，如何讓年輕社群融入賽事。
如今，得益于社會各界在科技、城市包容性、社群建設及行業人才培養等方面的大力投資，尤其是針對青少年群體的精心培育，我們欣喜地發現，越來越多的年輕人正積極投身于賽事之中，為行業注入了新鮮血液和勃勃生機。
再次強調，我們正親眼見證着行業的顯著增長，尤其是在過去三年裡，年輕一代的參與度顯著提升，這無疑是一道令人振奮的風景線。
去年，Let's Do This平台上的賽事平均增長率超過20%，步入2024年後，這一增速更為迅猛，許多賽事實作了45%至55%的年增長率，呈現出強勁的上升勢頭。
然而，我的重點并不止于此。我更想分享一些實用見解，幫助電話會議中的各位同行，特别是那些營運賽事的夥伴，充分利用目前市場增長的良機。
首先，至關重要的一點是：報名銷售的本質即是流量乘以轉化率。然而，我們觀察到，相當一部分賽事在比賽周末期間并未開放下一年度的報名通道。
這意味着，在全年通路量最高的時刻，當人們頻繁通路賽事網站、檢視賽事照片與成績時，由于報名系統關閉，轉化率直接歸零。
是以，我們強烈建議所有賽事主辦方思考，如何與技術合作夥伴緊密協作，確定技術方案就緒，理想情況下，能在本年度賽事開始前一天啟動下一年度賽事的報名工作。
倫敦馬拉松便是運用這一政策取得巨大成功的典範，Hugh将詳述我們與倫敦馬拉松團隊共創的佳績——僅用時三天多一點，便重新整理了世界紀錄。
是以，每逢賽事結束後的周一，我們目睹了相同的景象，以最近的哈克尼半程馬拉松為例，它創下了驚人的新紀錄。
此舉不僅提前鎖定了報名，還解決了周期末期報名激增給營運和财務規劃帶來的難題。
據Let's Do This平台統計，75%的賽事在開賽前六個月，預訂量同比增長超過20%，并且這種增長勢頭持續到了整個銷售周期的尾聲，增幅同樣超越20%。
這意味着賽事組織者享有更穩健的現金流、更早的資金流入以及更可預測的收入，對未來的規劃胸有成竹。
談及如何将參賽者轉化為賽事的推廣者，越早吸引他們報名，他們越可能向親朋好友推薦，圍繞賽事的籌備工作也會更加充分。
這是一個巨大的機遇，然而，目前僅有大約5%至6%的行業從業者在實際操作中采納了這一政策。
其次，折扣與預留名額的政策。
與賽事日啟動相結合，深思熟慮的折扣與分階段定價機制至關重要。雖然有些人擔心早期優惠會貶損品牌價值，但現實情況是，早期鎖定客戶帶來的收益是實實在在的，真正推動了業績增長。
目前最有效的做法是提供顯著折扣，通常需要超過15%，并設定明确的時間限制，更進一步的是分批釋放名額。
大約18個月前，我們看到限定日期的價格上漲政策效果最佳，而現在，行業中最成功的政策是宣布“該批次剩餘400或500個名額”，這既制造了緊迫感，激發了“錯失恐懼”，同時也為後續行動提供了餘地。
如果某個批次的報名賣得特别好，你或許想延長銷售期限或增加名額數，但在僅設定了時間限制的情況下，改變計劃可能會引起忠實粉絲的不滿，是以必須謹慎處理。
接下來是交叉銷售和追加銷售，這也是我們在全球賽事行業中較少見到的政策。我們觀察到大約15%的組織者采用了這種方法，但其影響是巨大的。
在參賽者體驗到你的賽事和品牌的魅力時，向他們推薦其他活動，尤其是在他們報名和結賬時，能極大提升轉化率。
我們在這方面投入了大量資源，特别是在多次購票和預訂後的額外購買上，因為這方面的回報非常可觀。
平均而言，通過交叉銷售管道，組織者能夠吸引超過20%的參與者，尤其對于那些大型标志性賽事，成效更為顯著。這促使主辦方思考如何在不同活動和活動組合中平衡需求。
倫敦馬拉松與布萊頓馬拉松的合作就是一次極為成功的案例，這提示每一位組織者應當将其納入營銷戰略的一部分，通過将不太受歡迎的賽事與熱門賽事捆綁銷售，可以将增長效應均勻分布在整個賽事産品組合中，避免出現某一活動過于突出，而其他活動無人問津的情況。
接下來的這一點，我們無比熱衷，并計劃在未來數月及季度中加大投資力度，緻力于将參與者轉變為活動推廣者。我們旨在通過激勵措施和獎勵機制，激活并回饋這些熱情的顧客，讓他們成為傳播者，邀請更多朋友加入，共同參與和享受賽事的樂趣。
正如之前Chris所強調的，新一代跑者更注重共享體驗，關心如何與朋友和家人一同參與，而非僅僅追求個人速度的提升或是成績的突破。
是以，確定這批關鍵跑者盡早報名參賽，并随後投入精力，與他們核心群體保持溝通，将其轉化為您的“口碑大使”，特别是針對年輕群體，我們發現這是在Z世代中獲得成功的關鍵政策之一。
在我們的資料中，73%的通路都來自移動裝置，這也反映在預訂行為上。過去曾有一種觀點認為，盡管使用者可能在手機上浏覽，但他們最終會在桌上型電腦上完成預訂。但現在情況并非如此，移動預訂已成為主流。
然而，大多數組織者在規劃CRM系統、網站設計或注冊流程時，仍主要基于桌上型電腦考慮，因為他們自己工作時使用的也是桌上型電腦。
是以，至關重要的是，全公司範圍内確定每個人都以“移動優先”為原則開展工作。
臨近尾聲，我想強調的是，作為一家面向2024年的科技企業，我們堅信人工智能（AI）的發展潛力。AI無疑将成為行業發展的強大助推器，随着使用者體驗需求的更新和行業趨勢的演進。我們深信，鼓勵團隊積極探索和實踐AI至關重要。
展望未來12至18個月，我們預見各機構通過全面接納AI，将實作效率的顯著提升。在Let's Do This，我們已見證使用AI工具帶來的效率提升超過30%。
鑒于此領域的快速發展及巨額資金投入，提升團隊對AI的了解和應用能力，特别是在營銷和客戶服務領域，将成為推動業務發展的關鍵。
在我即将把話筒交給Hugh之際，我想說的是，倫敦馬拉松在推動賽事的無障礙方面做得非常出色，這是實作長期增長的關鍵。
新一代跑者，尤其是年輕一代，他們極其重視賽事的包容性和共享體驗。這不僅僅是邊緣群體的願望，而是所有參與者共同的心聲，確定賽事對所有人開放，讓每個人都能感受到歸屬感。剛才沙特代表分享的女性參與度提升的故事，就是一個令人振奮的例子。
後面會探讨倫敦馬拉松今年的女性參與資料，但更重要的是，整個行業應該思考如何讓體驗更加社群化，如何真正實作包容性，確定每個人都有賓至如歸的感覺。
舉個例子，設定登入門檻可能會立即給人造成一種隔閡感——“我沒有賬号”、“我不屬于這裡”，進而降低了參與的友好度。我們觀察到，一旦移除登入障礙，參與者的轉化率平均能提升高達50%。
是以，我們鼓勵大家擺脫2000年代初盛行但現已被時代淘汰的硬性登入要求，這對于追求現代化、特别是吸引年輕群體而言，是一個非常不利的因素。
本次訪談時間段為01:22:43-01:35:47
專業會員請進入服務号【橙光線賽事橙長中心】
搜尋直播【世界田聯線上研讨會 -現狀：全球行業視角】
知識産權聲明
圖檔來源：世界田聯網絡研讨會截圖
訪談翻譯｜韓慶玲
翻譯稽核｜崔英善
排版｜莫非工作室