文丨平襄 編丨半梳
7月7日，當老牌壽險公司新華人壽重磅抛出營銷隊伍煥新的“XIN一代”戰略，并定下三年萬人IDA的“軍令狀”時，所有人的目光還都集中在這家巨頭終于在大個險上的大動作上，以至一度忘記追問什麼是IDA？為什麼要以IDA為目标？不是現在還有一個更火的，MDRT嗎！
幾天後 ，MDRT官網釋出2024年最新會員前100名的保險機構；随即而來的IDA也高調釋出2024國際龍獎IDA會員公司首屆全球排名資料公告。
這又是卷王個險戰場的一場戰争，硝煙彌漫。
近年，MDRT得到行業越來越多的熱捧，甚至被譽為全球壽險精英的最高盛會，每年榜上有名的保險機構無不大力宣傳自身入選人數，以彰顯營銷隊伍的高收入、高産能、高素質，乃至帶動相當部分的保險機構皆以MDRT人數作為個險轉型與發展的成果和追求。
尤其近幾屆，外資險企與頭部中介以驚人的表現名列前茅，而以“老七家”為代表、隊伍基數龐大的大型險企要麼排名、人數與自身地位相去甚遠，要麼完全在榜單上看不見，以至行業中“大公司産能極其低下”、“巨頭隊伍嚴重落後”等言論四起……
于是乎，我們看到了很多自诩高品質銷售人員及相應的團隊、機構，紛紛制造聲勢，意圖重塑格局、倒反天罡，大有“彼可取而代之”。
傳統老牌大型壽險公司新華突然抛出萬人IDA目标，及随後IDA此次少有地釋出自身25年來的曆史彙總資料，不禁令人憶起曾經具有一定行業影響力的IDA。尤其是榜單中各色熟悉的名字，大公司消失的那批頗有影響的代理人都藏在此間。
對比兩大榜單幾乎完全不同的機構排名，老七家等大公司悉數上榜IDA，僅國壽平安新華合計約萬人，另一邊友邦明亞為核心的外資機構、國内大型經代則馳騁MDRT，其中這兩家近八千人。
有意與無意之間，兩個都不屬于中國大陸本土又以内地市場為最大會員區域的獎項，和各自背後泾渭分明的梯隊，似乎也訴說了各方參與者不同的姿态。
這或許即是巨頭們對挑戰者的一種回應，也是各類壽險榮譽體系一場愈發明面化的暗戰，尤其是在個險“報行合一”落地傳聞不斷，行業規則重新面臨洗牌的現實環境下，這一領域更加激烈。
無獨有偶，還是7月，号稱中國版百萬圓桌的CMF也開幕了，如上兩者，這皆在怒刷壽險榮譽體系的存在感。
從曾經的千萬銷售軍團，到如今200萬出頭的隊伍，曾經動辄萬人規模、六七千人規模的榮譽表彰大會們，紛紛縮水三分之二，甚至五分之四，票價也相對宜人了很多。
如今壽險榮譽體系的競争可能比個險主戰場激烈得多，這也正是目前環境下主戰場的縮影。
1 是榮譽也是生意：報行合一的當下，會費也是不小的負擔
和MDRT對傭金、收入等代表産能的要求一樣，IDA入會标準也以銷售人員的FYC（首年傭金）為重要依據。不過對比兩者來看，MDRT的要求明顯要更高一些。
在MDRT對2024年各類會員的主要标準中：
MDRT（普通會員）為傭金21.84萬，保費65.52萬，收入37.83萬；
COT（内閣會員）為傭金65.52萬，保費196.56萬，收入113.49萬；
TOT（頂尖會員）為傭金131.04萬，保費393.12萬，收入226.98萬。
這其中，傭金、保費及總收入滿足一項便可申請。在2025年，各項标準也再次進行了提升。
MDRT上調為傭金24.57萬，保費73.71萬，收入42.56萬；
COT上調為傭金73.71萬，保費221.13萬，收入127.68萬；
TOT上調為傭金147.42萬，保費442.26萬，收入255.36萬。
IDA則分為4個檔次，在疫情期間下調了各檔次FYC的标準，并沿用到了2024年。
其中，硬性要求至少36單長期壽險。FYC方面為銅龍獎11.25萬，銀龍獎33.75萬，金龍獎67.5萬，白金獎101.25萬。
即便在2025年的申報中回調了各項名額，FYC方面為銅龍獎銅龍獎15萬，銀龍獎45萬，金龍獎90萬，白金獎135萬，都可以看出在整體要求，尤其是在入會門檻上都低于MDRT。
不過，相較MDRT，IDA更加紮根于亞洲地區，尤其是儒家文化圈輻射下的華人保險營銷從業者——盡管中國大陸也同樣已經是MDRT會員數最多的市場，除注重個人績優的傑出獎外，IDA還設定相應的優秀主管類，并以此進階CIA500世界華人保險500強團隊各獎項，直至國際龍獎IDA百人、IDA千人團隊。
加之個人與團隊各個條線的終身會員、名人堂，都讓IDA更加接近當今國内壽險機構對于營銷人員的經營管理現狀。
畢竟，内地壽險市場在起步之時，可以說正是從IDA所起源的地區市場借鑒了大量的運作模式，以至相當數量的壽險公司、中介機構即使在高品質轉型的當下，還會參照IDA搭建自身的榮譽體系，并每年不厭其煩地進行相應的表彰會、高峰會、啟動會。
本身就源自大陸市場的CMF雖然看上去有些“縫合怪”，但除名稱碰瓷“圓桌會員”外，體系設定與IDA更像，并且也有團隊系列的獎項設定。其個人業務類主要獎項在2024年的标準中，包括：
HIS（榮譽星獎），要求FYC12萬，年度綜合收入14.4萬；
SIS（銀星獎），要求FYC18萬，年度綜合收入21.6萬；
GIS（金星獎），要求FYC54萬，年度綜合收入64.8萬；
DIS（鑽星獎），要求FYC72萬，年堵綜合收入96萬。
并在更高層級上設定了TMC（千萬圓桌會員獎）系列，
POC（标準會員獎），要求年度綜合收入108萬；
COC（進階會員獎），要求年度綜合收入324萬；
SOC（超級會員獎），要求年度綜合收入648萬；
TOC（至尊會員獎），要求年度綜合收入1000萬。
當然也應該看到是，目前行業銷售人員仍在持續流失，大組織、大團隊的金字塔模式已經大大松動，MDRT相對簡單、且更加注重績優個人的規則體系，的确也更符合行業的趨勢，在營銷力量的推動下，受到越來越多追捧也是自然現象。
而且MRDT本身更高的門檻，也必然會讓入選的會員油然而生優越感，更能有身份認同、認為自己更能代表保險績優。
隻是，除收入、傭金标準的門檻外，申請會費是另一個必要條件。
MDRT價格不菲的會費已經不是秘密，并且随着級别的提升遞增，具體為普通MDRT550美元，COT600美元，TOT1100美元。按照目前的匯率，折成人民币至少也會将近4000元，TOT更是達到8000元上下的水準。
IDA的銅龍、銀龍、金龍獎會費均為400美元，白金也達到800美元，隻能說相對MDRT便宜一些。
從會費上而言，CMF看上去更加親民，非TMC系列會費一律1200元人民币，TMC系列1800元。隻是少了海外的進階感與國際範兒，到底能讓代理人們在多大程度上感到榮譽與體面，又能否能對壽險榮譽的最高峰發起挑戰呢？
但不管怎麼樣，會費必然都是榮譽必不可少的組成。如果說往昔多有公司埋單，可以拿下所有榮譽體系，如今在報行合一、預定利率下行的費差損疊加利差損的經營現實下，這筆不小的開支已是個負擔，把資源投向誰，需要一個更經濟的選擇。
2 到底選擇IDA，還是MDRT？這是由什麼決定的？看大公司與風頭正勁者的選擇
從近年MDRT公布的百強榜看，一些主要外資險企與頭部中介公司不但在全球市場排名極其靠前，且幾乎瓜分内地市場的榜單。
單就2024年榜單而言，上榜的16家保險機構中，有5家外資險企和6家中介公司，傳統意義上象征壽險業最頭部的“老七家”公司，隻有平安人壽和太保壽險，且在16家機構中分列第3和第8。以壽險老大中國人壽為代表的其他巨頭更是連面都沒露。
這一局面也令大公司成為業内宣傳MDRT的背景闆，甚至一些會員代理人、經紀人也在個人社交平台上對大公司的營銷人模式或拉踩、或陰陽怪氣，發出些諸如傳統隊伍已經被淘汰、大公司僵化落後的聲音，且營造出MDRT才是王道标準的行業氛圍。
不明是以的一些中小公司新晉個險亦效颦期間，将入圍MDRT的人數作為衡量隊伍的成果。
然而就像之前所述，包括MDRT在内的各類榮譽，都是需要交費申報的，換言之，如果不申報，做得再好也不會入選。
如有頭部大公司代理人表示，很多外資公司、中介公司，及部分中小險企，多由公司組織推動績優人員申報MDRT會員，而一些大公司則不會組織，要麼代理人自行申報，要麼根本不許申報，自家公司雖然沒人上榜，但實際上符合标準的有上萬人的規模。
看起來很有道理，也的确解釋了MDRT榜單為什麼會有這樣的格局。不過，這些大公司代理人不申報MDRT，并不代表其他榮譽會員也不會申報。
在IDA官方公布的2024年會員榜單中，公司排名看上去似乎合理了很多，明顯更加符合行業的市場格局和認知。
中國内地市場19家會員人數超過100人的公司中，中國人壽、平安人壽、新華人壽、人保壽險、太平人壽、太保壽險、泰康人壽這“老七家”悉數在内，且都在前10名之列。
其中的外資險企隻有中信保誠、中美聯泰大都會以及中意人壽3家。至于中介公司更是等沒有會員數超過100人的，整個榜單中排名最高的是位列第28的隽天保險經紀。
按理說，IDA的入圍名額要低于MDRT，MDRT人數多的公司在IDA中一定隻會更多，至少IDA會員肯定會多于MDRT會員，那些MDRT人數動辄大幾百甚至數千的外資險企和中介公司，在IDA中的會員數基本都沒有超過100的，排名較為靠後。而中資中小險企，既有IDA人數多于MDRT的，也有MDRT人數多于IDA的。
如上所言，無論MDRT還是IDA，都需要申報入選，既然如此，某些獎項人數的多少，無非跟申報人數的多少有關。
大公司真要硬拼MDRT，或者是反過來，主要外資與頭部中介投向IDA，自然都會對榜單格局直接産生質的影響，不過考慮到本身不菲的會費，這是一道涉及資源的經濟與效率的選擇題。
再看看MDRT首頁中主要贊助方的熟悉名字，及直接将IDA劃入戰略的大公司，很難說不是陽謀。
坦率的講，這幾年的績優改革程序，及一些外資險企和中介公司的強勢表現，讓MDRT的影響力扶搖直上，更高的硬性業績門檻，對高業績代理人而言确實更能産生身份上的優越。且随着内地經濟的不斷發展，IDA濃厚的港台風格更多屬于上一輩的記憶，MDRT更簡潔的畫風與更偏營銷的導向，的确也符合這一階段的一些特征。
2024年，世界百強中内地市場入圍MDRT的人數達到19465人，而門檻更低的IDA，2024年内地市場總會員數17971人，且還包括580名自身業績不計入考量的主管獎。
當然，如果新華人壽真能像立下的“軍令狀”那樣做到萬人IDA，相當于貢獻了近8000名增量會員，倒是有希望能直接将IDA單屆會員總人數拉升到MDRT之上，對自身也是一大壯舉。
3 到底是誰需要榮譽？“報行合一”全面落地後，還能有多少人留在榜内？
無論是MDRT還是IDA，背後保險機構的推動力量都極為明顯。
如随着MDRT近年的熱度升溫，不少公司将之作為銷售隊伍的營銷支援方案獎勵，有頭部中介也會為達到業績标準的銷售人員補貼會費，1100美元的TOT會費可補貼一半。
一些中小公司的新代理人隊伍建設中，也将MDRT人數作為戰略任務，有的公司甚至提出了MDRT孵化的概念。而IDA前列公司中，同樣數千會員人數的險企，要說沒有總部組織估計也不會有人信。
這一過程中，會員人數自然成為名額任務，一些公司拆單、湊單、拼單的情況不可避免，大量會費的投入實質上也是羊毛出在羊身上。
縱然有個險人士直言保險銷售的特殊性，榮譽體系的特殊性，是超越物質價值的，象征着職業的認同、榜樣的力量、客戶的信任、企業及行業實力的提升，及個人事業的成功，且也是向世界展示中國保險業的舞台。
不過諷刺的是，在會員人數的不斷增長下，無論MDRT還是IDA，内地都已經是會員數最多的市場，而以歐美為代表的市場比重急劇萎縮，中國内地加上中國其他地區市場，基本上已囊括大半江山，看到這些企業的名字還以為是一個立足國内的獎項。
不可否認，榮譽的确是自我實作的一部分，且MDRT、IDA乃至CMF也都是一代一代保險銷售從業者的勳章，從入圍到追求更進階别獎項，再到成為終身會員、進入名人堂，對任何代理人而言都是真正意義上逐漸成長、走向人生巅峰的勵志故事。
實際上，很多從業者對榮譽獎項也同樣重視，不少績優人員同時持有多個會員稱号獎項。隻是為代理人做出選擇的是誰？自己還是背後的公司？
對大多數剛剛爬過入圍門檻的代理人而言，數千元的會費相對自身傭金收入并非小數目，畢竟銷售人員有着大量的隐性展業支出，令之實際收入情況大打折扣，再看上述實質上的虛名與稱号，對不對得起自己付出的成本，能不能吸引更多的客源，也是需要盤算的事情。
尤其是對目前崛起的擁有高客資源的高績優營銷人員而言，各類稱号更是多此一舉，甚至會因樹大招風影響自身的經營。
更重要的是，上述榮譽最重要的示範效應來自收入，這也與保險公司、中介公司宣揚的高收入隊伍形成統一，但如果“報行合一”真正實作全管道落地覆寫，那銷售人員的收入情況銳減将無法避免，并直接擊穿保險機構津津樂道的各類合夥人、企業家以及各種規劃師的故事。
事實上，在中介管道實行“報行合一”以來，銷售從業人員的收入銳減，市場普遍反映營銷人員傭金收入減少超過50%，有的公司靠補貼維持隊伍，有的小公司陸續推出市場，而一些隊伍開始靠向個險隊伍“飛單”保持收入水準。
參照中介管道的情況，一旦全面推行起來，規模更大、人數更多的個險隊伍将出現明顯的收入下滑，是可以預期的走勢。
截至2024年5月，壽險公司個險營銷員還有約262萬人，同比下滑約13.7%，環比已基本持平，在“報行合一”的視窗期增員成果尚可。這一時期，壽險傭金收入同比下降17%，降幅大于代理人脫落，意味着目前行業代理人已經面臨收入減少的情況。
雖然依靠各類方案政策，及目前尚可行使的獎勵激勵，人力架構及各類高學曆、高素質、高品質團隊仍然能在表面上推動，甚至一些小公司也動起重建個險隊伍的念頭，但一旦石頭落地，所受到的影響可想而知。
那時的MDRT或者IDA們，還能剩下多少意義？也許，這個行業一直在督促銷售隊伍做強、做大、做成功，卻從來沒告訴過任何人，一個足以安身立命，或者說能夠養家糊口的正常程度，會是什麼樣子；行業永遠在宣揚着優秀與卓越，卻一直沒能講清，一個合格普通從業者，可以依靠這個行業生活的普通銷售人員，會是什麼樣子。
如果無法解決這一問題，縱有太多的TOT、COT等不過錦上添花，解決不了最基本的生存問題、發展問題。這個行業最需要的不是花之刹那芳華，而是默默無聞的長青之木。無限放大刹那芳華的虛幻，或許從根本上就失去了行業的“道心”。
當然還有一個更殘酷的現實：可能隻有這四五萬人才有能力能在這行業下活下去，MDRT或者IDA，是活下去最低的門檻，那麼其他200多萬人幹什麼？猶如我那個保險大學畢業的朋友，懷着為更多人帶去保險保障的夢想，最後僅僅為保住工号就拼盡了全力，成為TOT榮譽者的架構與收入中，那毫不起眼的點綴？