案例
某小家電區域經理張成要開發市場、尋找經銷商，他憑直覺去找經銷邦樂電器的經銷商加盟，采用追随政策。張成很快開發了 3 個經銷商，但半年過去了還沒有銷量，怎麼回事？
經了解，邦樂電器的經銷商回報說張成公司的産品品質不錯，但競争對手邦樂産品的返利要高 3 個點，還可以支付 1 個業務員的工資，至此追随政策失敗。為什麼呢？
因為張成不知道采取追随政策的前提。
每個區域的情況不一樣，不是所有區域在選擇經銷商時都采用同一種政策。區域經理要根據自己區域的情況來确定選擇經銷商的政策。
下面介紹區域經理有效選擇經銷商的3種政策，輕松找到優質的經銷商。
分兩步走政策
适用對象，這種政策适用于規模小的廠家或在當地沒有知名度的廠家，無論是從實力還是從知名度方面，廠家都不能吸引當地有影響力的經銷商。是以，在經銷商的選擇上，廠家不必恪守“一步到位”的原則，隻能采取“分兩步走”的政策。
第一步，在經銷商選擇初期，廠家接受一些低于經銷商标準的合作者。 第二步，待時機成熟，産品在市場上逐漸樹立了暢銷品的形象，廠家再逐漸 淘汰低層次的經銷商，選擇符合标準的經銷商。
追随政策
适用對象，這種政策适用面廣，适用于所有行業。
内容，廠家采用與競争對手相同的經銷商。使用追随政策的優勢 ：
①更好地滿足消費者需求。經銷商能夠将同類産品聚集起來銷售，讓消費者有更大的選擇餘地，更好地滿足消費者的需求。同時為了提高産品在市場上 的競争力，不同廠家必然會通過廣告和促銷活動進行交鋒，而這種交鋒必然會使 消費者獲得更大的利益。
②提升品牌形象。廠家通過選擇競争對手的經銷商，可以在産品銷售過程 中緊跟競争對手，取得“近朱者赤，近墨者黑”的效果，達到提升品牌形象的目的。
③獲得優秀網絡資源。行業中的市場領先者通常也是營銷管道網絡的領先者，其經銷商必定有着豐富的銷售經驗和良好的信譽。是以，對于作為市場跟随者的廠家來說，選擇同行中的市場領先者的經銷商會取得事半功倍的效果。
逆向拉動政策
①适用對象。這種政策是廠家在某區域内招不到經銷商的情況下使用的。
②内容。逆向拉動政策是銷售人員直接進入終端市場，先建立自己的直供網點，形成區域的銷售網絡，然後通過網絡的優勢來吸引經銷商，并選擇經銷商，最後将 銷售網絡交給當地的經銷商。具體來講，逆向拉動政策是銷售人員先向區域内的零售商和消費者經銷，當産品達到一定銷量時，二級批發商聞風而動，要求經銷該産品。當二級批發商的銷量達到一定的規模時，一級批發商争相要求經銷該産品。于是，銷售人員在一級批發商之間招标，條件優惠者獲得經銷權。
選不到好的經銷商怎麼辦
①撤退。廠家到其他區域去招商，以免浪費時間。
②倒着做管道。廠家采用逆向拉動政策，先在終端建立直供網絡，再通過直供網絡吸引經銷商加盟。
③挖名牌産品的二級批發商。對于一些名牌産品的二級批發商來說，由于沒有直接經銷廠家的産品，略感不足。是以，有的二級批發商在經銷名牌産品的同時，希望能成為一些二流廠家 的經銷商。
④找優秀的銷售人員，廠家可以找名牌産品的銷售人員。由于他們熟悉區域市場，而且素質相對較高，如果他們願意經銷産品，也是一個好的選擇。
⑤誘導其他行業的經銷商轉行。例如，廠家誘導銷售食品的經銷商銷售服裝，誘導銷售電器的經銷商銷售日化等。
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