夜讀·開卷有益
根據調查，一個人平均每天向别人提出請求的次數為22次。
“可以一起吃頓晚飯嗎？”
“會議時間能不能改為1點開始？”
“請幫我報帳這張發票。”
“請在今天之内完成這份資料。”
…………
向别人提出請求後，你得到的回答有可能是“Yes”，也有可能是“No”。
而在人生的關鍵時刻，我們同樣要向别人提出請求。
“請和我約會。”
“貴公司是我的第一選擇（請錄用我）。”
“請在合同上簽字。”
“請和我結婚。”
…………
在這種關鍵時刻，大多數人還是對語言不加選擇而直接把想法說出來，至于結果是成功還是失敗，就隻有聽天由命了。
既然是如此重要的請求，就不能完全看對方心情，而要通過改變自己的請求方式來提高獲得“Yes”回答的機率。
語言具有逆轉困境的力量。
我們曾經無數次被拒絕，現在就嘗試把“No”變成“Yes”吧。
今天的文章摘自《精準表達：抓住語言和文字的精髓》，這本書的目的并不僅僅是讓你變得能說會道，而是要把推動人生前進、實作夢想的金鑰匙交到你手裡。
“No”變成“Yes”的3個步驟
向别人提出請求時，如果想讓對方的回答從“No”變成“Yes”的話，隻需要3個簡單的步驟。
雖然不能保證每次的結果都是“Yes”，但無論什麼樣的請求，隻要按這3個步驟去做，就能提高獲得“Yes”回答的可能性。
這些方法可以現學現用，大家都來試試看吧。
步驟1：不要把自己的想法直接說出來
一直以來，我們都習慣于把自己頭腦中的想法直接說出來。直接表達自己的想法，有時能收到很好的效果，但有時會遭到拒絕。如果經過考慮，覺得直接說出來的效果最好，那麼直接說也無妨。
不過，如果任何情況都直接說的話，那就跟賭博沒什麼兩樣了。尤其是在有可能影響人生的關鍵時刻，你願意通過轉輪盤來決定嗎？如果成功機率是50%的話，你肯定希望盡可能提高它吧？而語言就能實作這一點。
如果想走出屢遭拒絕的困境、把“No”變成“Yes”的話，就要摒棄以前的做法。
第一步，是不要把自己的想法直接說出來。
步驟2：想象對方的心理
向别人提出請求時，暫且忍一忍，不要直接說出來。
先想象一下——對方對于自己的請求會有什麼想法，以及平時經常想些什麼。（請記住這一點，下面會具體講解）
假設你想和對方約會。你可以先想象一下：自己提出這個請求之後，對方心裡會想些什麼。
如果對方可能回答“Yes”，那麼你可以直接提出來。
但如果你預感到對方可能回答“No”，那麼你直接提出來的話就很可能遭到拒絕。在這裡，我要向你傳授一個小技巧。
你不妨先抛開自己的請求，回想一下你所了解的關于對方的基本資訊——對方平時喜歡什麼？讨厭什麼？性格如何……
假設對方“喜歡新鮮的事物”“喜歡吃意大利餐”。
步驟3：設計符合對方利益的請求方式
根據對方的心理來設計台詞。
關鍵在于要按對方的思路進行設計。
也就是說，有意識地讓對方說出“Yes”的回答。從結果上來說，隻要能實作你的請求就行。
如果對方“喜歡新鮮的事物”以及“喜歡吃意大利餐”的話，你可以設計出滿足這兩個條件的台詞。
“有一家餐館的意大利面特别好吃，想不想去嘗一下？”
對于對方來說，可謂是正中下懷。是以，回答“Yes”的可能性會大很多。
其實，這句話裡還隐含着潛台詞：
“有一家餐館的意大利面特别好吃，想不想（和我一起）去嘗一下？”
你的目的是想和對方約會，但對方可能不願意。是以，你就不要提約會的事，而換另一種說法。從結果上來說，一起去餐館吃意大利面，不就等于約會嗎？
這就是“設計符合對方利益的請求方式”之法。
按照這3個步驟設計台詞，再遇到從前遭到拒絕的多數情況，就能把“No”變成“Yes”，實作從前沒有實作的願望。
“No”變成“Yes”的7個切入點
大家應該已經知道了要分3個步驟走的方法吧。
尤其是剛開始時，我建議要按照步驟一步一步地慢慢來。
就像第一次做菜，如果憑感覺随便亂做的話，就很容易搞砸。說話也一樣，如果随心所欲地亂說，就會變成四不像。是以，在熟練掌握之前，還是應該按順序進行。即便隻是做一份炒飯，也分10來個步驟。而我們隻有3個步驟而已，很快就能熟練掌握的。不過，在熟練掌握之前，一定要有意識地按照3個步驟進行。
關于步驟2“想象對方的心理”，其實有很多巧妙的切入點。我們隻需從中選擇最能打動對方的方案即可。
下面我們就通過具體的例子來學習一下。
切入點1：對方喜歡的事物
在所有把“No”變成“Yes”的技巧之中，這個切入點是最有效的。
不直接提出自己的請求，而是根據“對方喜歡的事物”設計台詞，這樣就變得符合對方的利益了。通過改變說法來提高獲得“Yes”回答的可能性。
假設你想和一個對你不感興趣的人約會。這時你會如何開口呢？
“請和我約會。”
→隻符合你的利益。
“有一家餐館的意大利面特别好吃，想不想去嘗一下？”
→根據對方喜歡的事物設計台詞，這樣就變得符合對方的利益了。
這兩種說法其實都是同一個請求，但隻要掌握了請求技巧，就能大幅度地提高把“No”變成“Yes”的可能性。
我們再來看幾個具體的例子。
有一次，我在外面跑業務，到午飯時間時想随便吃點東西。這時我看見路邊有家快餐店，就快步走進去，點了個魚肉漢堡。可是，我發現魚肉漢堡好像要等很長時間，于是就打算離開快餐店。
這時，店員對我說了這樣一句話：
“我們正在為您準備現烤的魚肉漢堡，您可以稍等4分鐘嗎？”
聽了這句話，我決定留下來等。我心想：“現烤的魚肉漢堡新鮮美味，那就等一會兒吧。”
其實，仔細一想，既然讓我等，那當然是現烤的呀。店員的這句話，抓住了切入點①“對方喜歡的事物”，是以把我給打動了。
但如果他從店方立場出發，隻是說，那我肯定就離開快餐店了。因為當時我也趕時間。
其實，無論哪種說法都同樣要我等4分鐘，而且最後端上來的也是同一塊魚肉漢堡，但他沒有采取直接請求的方式，而是以“對方喜歡的事物”為切入點，最終成功地把“No”變成了“Yes”。
再舉一個例子。
有時候，隻需一句話就能把“煩躁感”變成“舒适感”。
有一次，我去香港出差。那趟航班是滿座的，乘客大半都是因公出差的商務人士。當飛機到達機場時，機艙裡充滿了煩躁不安的氣氛。
這時，機艙廣播傳來了這麼一句話：
“後面的乘客，距離您下飛機還有一點時間，請您慢慢收拾随身物品。”
我覺得這句話說得相當巧妙。
下飛機是一件麻煩事，要等前面的乘客一一取下行李才能跟着往前走。而且通道又窄，走一下停一下，令人十分不快。
“唉，這次肯定又是這樣吧。”我正感到煩躁時，機艙廣播裡傳來這句話：“請您慢慢收拾随身物品。”當行色匆匆的商務人士聽到這句話時，會感覺像清風拂面一般惬意。
而以前聽到的廣播是這樣說的：
“後面的乘客，請您在座位上耐心等待，先等前面的乘客離開。”
這是直接請求的方式。飛機一着陸，乘客們就想盡快下飛機，這是人之常情。這時如果聽到廣播讓自己“請耐心等待”，盡管無可奈何，也難免會産生“服務不佳”的惡劣印象。
其實，這兩種說法的意思都是一樣的——“下飛機要花一點時間，請您忍耐一下。”但如果聽到“請您慢慢收拾随身物品”的話，則會覺得乘務人員的服務很貼心。這種表達方式符合對方的利益。
往常，飛機剛停穩時，我就會立刻起身去拿取行李。但這次聽到廣播之後，我就不慌不忙地确認随身物品。回想一下，往常我匆忙下飛機之後，心裡總會擔心自己忘拿什麼東西。這次則有一種安心感。
當我整理好衣領時，通道上的乘客已經開始往前走了。
切入點2：回避讨厭的事物
另一方面，也可以根據對方讨厭的事物設計台詞。切入點是：“既然你讨厭這個，那就别選這個呀。”如果運用得當的話，這種方法也可能收到顯著的效果。
草坪總是被人踩踏，真麻煩。如果要做個提醒注意的告示牌，怎麼寫才能讓人不再進入草坪呢？
“請勿進入草坪！”
→隻符合你的利益。
“進入草坪的話，會沾上農藥氣味。”
→根據對方讨厭的事物設計台詞，接受你的請求（不進入草坪）就變得符合對方的利益了。
隻寫着“請勿進入草坪”的話，人們還是會進入草坪。是以，不要直接提出請求，而是利用“回避讨厭的事物”之心理來設計台詞。
我曾聽資深廣告文案策劃人小西利行先生說過這麼一則趣事。
某個地區經常發生流氓騷擾女性的事件，于是當地居民貼了一張告示牌，上面寫着：但收效甚微。後來，把告示牌上的文字改換了一下，騷擾事件就從此銷聲匿迹了。
你猜上面寫了什麼？
“在各位居民的共同協助下，終于把流氓抓住了。謝謝大家。”
同樣的請求，會因為改變表達方式而取得不同的效果。
切入點3：選擇的自由
這是利用“對方喜歡的事物”采取的應用技巧。給對方列舉出兩件以上喜歡的事物，使其可以積極地進行選擇。
有選擇的自由，這本身就考慮到了對方的利益。
人們要說“Yes”時，不得不先做“決斷”。既然要做決斷，自然會非常慎重。有時候，即使是符合自己利益的事情，也不願輕易說“Yes”。
人不擅長做“決斷”，而擅長對兩個選項進行“比較”，能輕松地說出“這個比那個好”之類的話。雖然比較行為本身并不等于做決斷，但當你說出“這個比那個好”的時候，頭腦中就會産生已經做出決斷的錯覺——我們可以利用這樣的心理，以“選擇的自由”為切入點。
假設你想和一個對你不感興趣的人約會。這時你會如何開口呢？
“請和我約會。”
→隻符合你的利益。對方不得不做“決斷”。
“有一家餐館的意大利面特别好吃，還有另一家的石鍋面包也不錯，你想去哪一家？”
→對方很容易做“比較”，選擇其中一項。你既向對方提供了她喜歡的事物，又提供了選擇的自由，可謂是符合對方的雙重利益。
通過提供選擇的自由，可以提高對方接受請求的可能性。無論對方選擇哪一項，都意味着同意和你約會。選擇哪一項都無所謂，因為你的目的在于和她約會。
這個技巧還适用于約會之外的很多場合，比如說商務方面。
每當我要向客戶進行創意方案說明時，即使已經想到一個理想方案，我也會提供多個方案。
與其說：“您覺得這個方案怎麼樣？”
不如說：“A方案和B方案，您覺得哪個更好？”
這樣對方更容易做出決定。因為人有喜歡選擇的本能。
當我提供兩個方案後，對方能進行比較：“跟A方案相比，還是B方案更符合我們的目标。”雖然隻是在進行比較，但頭腦中會産生已經做出決斷的錯覺。
我的目的是想和客戶簽約。至于他選擇A方案還是B方案，都無所謂。
切入點4：渴望獲得認可的欲求
當對方心裡“想獲得别人認可”或“想好好表現自己”時，這個切入點就能收到顯著的效果。
其實，每個人都有渴望獲得别人認可的本能。比如說，嬰兒剛學會站起來，聽到大人表揚說“你真棒！”時，就會露出滿臉笑容，一次次努力地站起來。人類的DNA裡印刻着“渴望獲得認可的欲求”，為了滿足這個欲求，甚至願意去做一些麻煩事。
這種欲求每個人都有，不分年齡性别。當你想拜托别人做一些麻煩事的時候，就可以利用這個切入點。
你想拜托同僚加班的時候，要怎麼開口，對方才會爽快地答應呢？
“能拜托你加一下班嗎？”
→隻符合你的利益。
“你寫的策劃書感染力很強，能拜托你寫一下嗎？”
→先說一句誇獎對方的話，對方就會不嫌麻煩而願意做。
其實，要拜托别人做的，往往都是一些麻煩事。如果彼此屬于上下級關系，上司給部下安排工作，即使不運用這項表達技巧，部下也不得不做。但如果能利用對方“渴望獲得認可的欲求”，使對方提高積極性，最終肯定能做出高品質的成果。
再舉一個例子。
我有個好朋友名叫四角大輔，我和他一起到大學裡做了個有點特别的講座。當天的講座題目是《為了讓世界更美好，我們能做什麼呢？》。
我剛開始講時，突然出現了意外的情況。
有個學生大聲嚷道：“志願者是在作秀！”現場頓時一片寂靜。還有好幾個學生，雖然沒有說出來，但内心也在糾結，不太認可志願者活動。
我一時語塞。這時，四角先生開口了：
“藝人明星們每次參加志願者等公益活動，都會被人批評說是在作秀。對于這些噓聲，其實完全不必理會。就算有人說你作秀，但這活動本身也是有意義的呀。跟那些什麼都不做的人相比，願意行動的人更加可貴。而且，一點點小行動積累起來，就能讓世界變得更美好。”
四角先生的這番話，不僅解開了學生們的疑惑，而且還滿足了他們“渴望獲得認可的欲求”。
像我那樣直接呼籲大家參加志願者活動的話，學生們肯定不太願意參加，甚至有部分學生還會覺得無聊而不再來聽講座吧。聽完四角先生的一番話之後，學生們都紛紛帶頭行動起來，因為他們的内心被打動了。至于那個叫嚷說“志願者是在作秀”的學生嘛，後來也去參加志願者活動了，而且比誰都積極呢。
切入點5：僅限于你
如果對方是“怕寂寞的人”或“自戀的人”，這個切入點就能收到顯著的效果。
其實，無論是誰，都喜歡聽到别人對自己說“僅限于你”。而且，越是那些願意掏幾十萬買一個花瓶的人，越喜歡聽這句話（呵呵）。在運用這個切入點時，請遵循自己的良心。
具有諷刺意味的是，這項美其名曰“僅限于你”的技巧，通常适用于向很多人提出請求的場合。
你要邀請當地居民參加自治會的會議——這種會議一般沒人願意參加的。
“請來參加居民自治會的會議。”
→隻符合你的利益。
“别人不來無所謂，齊先生您可一定要來呀。”
→特意說出對方的名字，讓對方覺得“自己是不可缺少的人物”，滿足其心理需求，進而變得符合對方的利益。
有一家生意很紅火的越南菜館。盡管它離市區很遠，要坐車才能到，但客人還是很多，甚至從大老遠專程打計程車去。在朋友的推薦下，我也決定去嘗一嘗。
那天，狹小的店内照例是擠滿了人。品嘗過後，我覺得味道确實不錯，但還不至于到驚豔的程度。那麼，這家越南菜館如此受歡迎的秘密到底在哪裡呢？
用餐過後，這時，店主走過來，對我說道：
“歡迎您初次光臨，我們特意為您準備了一份特别的甜品——這是一種珍貴的水果，店裡隻剩下這最後一個了。”
然後，他就端上來一份我沒怎麼見過而且感覺很昂貴的水果拼盤，擺在餐桌上。
當時我非常感動。我點的套餐本來隻配了鳳梨果盤，但店主為我特意準備了一份特别的甜品。店主充分發揮了“僅限于你”這項技巧的威力。從這一瞬間開始，我就成了這家越南菜館的忠實粉絲。
這故事還沒講完。正當我非常感動地品嘗着那份水果時，忽然看見隔壁餐桌上也端來了一份同樣的特别甜品。
咦，剛才不是說隻剩最後一個了嗎？我覺得奇怪，于是在離開餐館時順便朝廚房裡看了一眼。這下，我不由得目瞪口呆——所謂“隻剩下最後一個”的珍貴水果在廚房裡堆積如山。
原來，這家生意紅火的餐館的店主，對所有客人都運用了“僅限于你”的技巧。
切入點6：團隊化
當對方“怕麻煩”或“覺得沒必要這麼做”時，這個切入點能收到顯著的效果。
不要把這件事完全推給對方，而是向對方說：“我們一起做吧。”使自己和對方形成團隊化。這樣，原本不願意單獨做的事情，也會變得願意去做了。
人本來就是一種注重互相交流、喜歡集體行動的動物。看到别人做某件事時，自己也會躍躍欲試。
比方說，有時候自己一個人不是很想去廁所，但如果有同伴提議說，可能就會欣然前往。
自己一個人過馬路時不太願意闖紅燈，但如果有人勸說，可能就會跟着一起過去。
你的孩子不愛學習，那要怎麼說才能讓他（她）乖乖地去學習呢？
“快去學習！”
→隻符合你的利益。
“我們一起學習吧！”
→雖然學習是件麻煩事，但如果有人一起學的話，就能提高積極性。
對于家有兒女的父母們來說，這可是個很有用的方法。大家應該對此深有體會吧，無論你如何催促孩子“快去學習”，他都不會聽你的。孩子天性直率，不喜歡的事情就是不願做。許多父母都為此而大傷腦筋。
既然如此，不妨采取能提高孩子積極性的表達方式。這句很有魔力的話，就能讓孩子坐下來學習：
“我們一起學習吧！”
這其實就是運用“團隊化”切入點的請求方式。
平時，無論你如何催促孩子“快去學習”，他都不肯乖乖地去學習，即使回到自己房間，可能也在偷偷看漫畫。
我有一個朋友就曾因為孩子不肯學習而傷透了腦筋，無論如何催促“快去學習”都不見起色。後來有一次，他對孩子說：“我們一起學習吧！”然後，孩子在客廳學習，他則在旁邊拿起一本自己喜歡的書開始看。沒想到，孩子就這樣一直安安靜靜地學習。
人具有一種本能，喜歡和别人一起行動。這是人類從遠古時代延續至今的智慧。有人外出打獵時，其他人也會一起協助；有人外出采摘果實時，其他人也會一起行動，以防外敵襲擊。這樣的記憶已經深深地印在了我們心底。
當然，“團隊化”技巧有個前提——你自己也要行動。所謂“行動”，其實隻需要和孩子一起坐在書桌前，認真地做自己喜歡的事情即可。
我再舉一個更進一步的例子。
有一次，我去聽本田直之先生的演講，他抓住聽衆心理的方法使我深感震撼。
不管是什麼演講，聽衆中總會有人認真聽，有人不認真聽。尤其是坐在後排的聽衆，經常心不在焉，甚至還有人打瞌睡。
演講一開始，本田先生突然接二連三地提出了好幾個問題。
“在座的各位，有沒有誰覺得自己是很怕麻煩的？”
“在座的各位，有沒有誰是很讨厭乘坐滿員電車的？”
“在座的各位，有沒有誰是不喜歡在固定的辦公桌前工作的？”
聽到這些問題時，會場裡發出輕微的嘈雜聲，幾乎所有的聽衆都紛紛舉起手來。其實，這些問題本來就是能讓大多數人産生共鳴的。
接着，本田先生說道：
“我也和大家一樣。”
當聽到成功人士本田先生竟然和自己的想法一樣時，整個會場進入了一種輕度興奮的狀态。本田先生的演講内容固然精彩，但同樣重要的是，他一開始就傳達了資訊——讓聽衆們覺得自己和本田先生是一起的。在這種氛圍下，演講就不再是本田先生一個人的獨角戲，而是由本田先生和聽衆們共同完成的。
整個演講過程的氣氛都非常活躍，一轉眼就過了90分鐘。我個人感覺好像隻有20分鐘而己。
如果開場時隻是說一句“請大家好好聽我講”，那麼恐怕又有聽衆會打瞌睡了吧。而本田先生用開場白傳遞了“請大家和我一起來完成演講”的潛台詞，是以才打動了全場聽衆的心。
切入點7：感謝
這可謂是最後的大招了。當其他切入點都用不上時，就隻能使出這最後一招了。
其實，“感謝”也可以說是人與人之間互相交往的基礎。自古以來，人們在請求别人幫忙時，就一直運用這“感謝”之法。世界各國農業文明中的收獲節，就是向上蒼表示感謝，同時祈禱來年豐收。
人們自古以來就知道，一旦向對方說出“感謝”之後，對方就很難拒絕了。
你有一張比較難處理的發票要報帳，那麼應該如何拜托财務人員呢？
“請幫我報帳這張發票。”
→隻符合你的利益。
“謝謝張姐，可以麻煩您報帳這張發票嗎？”
→先表示感謝，對方就很難拒絕了。
不知從什麼時候起，便利店洗手間的告示牌換了一種說法。以前是這樣寫的：
“使用洗手間時請保持清潔。”
但這樣寫的話，隻符合便利店經營者的利益。估計有人遵守，也有人視而不見。現在，告示牌上的文字改成了這樣：
“感謝您在使用洗手間時保持清潔。”
先表示感謝，對方就很難拒絕你的請求了。
各位看到這裡時，大概已經意識到：要把“No”變成“Yes”的話，答案不在你自己心裡，而在對方心裡。
“請求”，不是你自說自話，而是你和對方一起實作的。是你和對方一起去實作雙赢。
如果能把這項技巧運用到實際中，就有可能改變你的未來——求職、跳槽、申請留學、找對象……不過，請千萬要記住，這項技巧絕不是教你如何在人生中輕松獲勝的。如果你了解錯了它的意義，它就會瞬間失效。這項技巧，是教你如何想象對方的心理——換言之，就是教你如何表達對于對方的愛。
讀完這本書之後，也許你很快就會遇到向别人提出請求的機會。
到時，請試用一下你所學過的3個步驟和7個切入點，去實作你以前沒有實作的願望吧。
《精準表達：抓住語言和文字的精髓》的作者佐佐木圭一天生是個“省話一哥”，因為不擅長溝通和表達，總是極力削弱自己的存在感。就是這樣的他，竟然成為了著名溝通專家、廣告鬼才、方案寫作大師。作者在這本書中将自己的神奇體驗和發現的最強語言技巧全盤托出。
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