2019年的一天，張達在拼多多背景看到一個有趣的訂單。“看姓名、聯系方式，像表妹下的訂單，但我的穿戴甲店才開第二天，她應該不可能知道。”張達回憶。
1993年出生的張達，是江蘇東海縣人，當地以水晶聞名。高中畢業後，張達曾跑到北京經營水晶生意，但沒闖出什麼名堂，最終回到東海。一次偶然的機會，他聽說有人在拼多多銷售穿戴甲，且生意不錯。
▲最近幾年，東海穿戴甲行業快速興起。（攝影 冉正鴻）
抱着試一試的心态，張達很快開出了第一家拼多多店鋪，這才有了開頭的故事。後來，張達确認了表妹的訂單。“她在電話那頭說，在拼多多上一搜‘穿戴甲’，就跳出了我的商品連結。”
彼時的張達，或許尚未意識到，東海穿戴甲在拼多多上正處于爆發前夜。
奔襲5年，穿戴甲成東海新名片
東海，位于江蘇東北部，天然水晶資源占比達到國内的一半。過去三十年，東海逐漸成為集生産、加工、貿易等于一體的“水晶之都”。
自2019年以來，當地穿戴甲産業在拼多多一路狂奔。水晶産業之外，東海很快有了新的産業名片。
就在2019年，經營穿戴甲生意不過半年的張達、顧漢玲夫婦，便趕上了拼多多爆發的時刻。
他們的拼多多店鋪設立于當年3月，但一到10月，拼多多上穿戴甲的日訂單，就飙漲到了三四千單。那段時間，夫妻倆不得不帶着三十多名員工，每日起早貪黑趕工，依舊趕不上訂單上漲的速度。
張達印象中的2019年冬天，夫妻倆未曾有過一天完整的休息時間。“訂單太多員工完全做不過來，直到調成預售模式，情況才略微好轉。”
▲目前，顧漢玲工作室的寶媽已經超過200多人。（攝影 冉正鴻）
創業之初，張達夫婦和十名員工隻能擠在二十多平方米的自家客卧裡；随着訂單變多，團隊搬入了城中村閣樓内；10月份拼多多店鋪大爆單時，張達一口氣租下了數千平方米的廠房。總結這段曆程，張達概括為“每3個月搬一次家”。
相比之下，早一年入局的馬壯，更快吃到了拼多多紅利。早在2019年初，馬壯旗下一款穿戴甲銷量開始井噴，最終以總銷售額近500萬元的傲人成績，成為拼多多的超級單品。
每每想起這款單品，同樣是1993年出生的馬壯都難掩興奮：“我們應該是拼多多上第一批把穿戴甲做火的人，後面很多人也跟進來做了。”
嘗到紅利的馬壯将店鋪數量擴至5家，嘗試店群化經營，這帶動他拼多多店鋪年銷售額翻了兩番，達到近兩千萬元。
總結穿戴甲的興起，馬壯認為是拼多多帶來了新的消費群體，尤其是年輕女性。穿戴甲之前，這群人熱衷在門店享受耗時長、費用高的美甲服務。穿戴甲之後，她們被可拆卸、耗時短的新興穿戴方式吸引。
“更重要的是，在門店做美甲動辄花費兩三百元，還要等五六個小時，現在一副穿戴甲隻需要二三十元。”馬壯說。
張達的拼多多店鋪每年近千萬元的銷售額，有相當比重由學生貢獻。“除了收件位址都是學校，我們還發現每到開學、聖誕以及國慶，穿戴甲的銷量就明顯上漲，很明顯是學生在消費。”
張達們的創業故事傳開後，東海人紛紛湧入拼多多，掀起了新一輪的穿戴甲掘金潮。有趣的是，這批新商家不少曾是張達等人的員工。
馬壯記得，2021年左右，拼多多流量正在噴發，不少離職創業的員工将店鋪經營得有聲有色。“至少有四五名員工，她們學會穿戴甲手藝後就與人合夥，在拼多多開店。其中不少人一兩年就做了五六十萬單，銷售額也做到了千萬元。”
▲寶媽們正忙着打包發貨（攝影 冉正鴻）
同樣是在2021年，感受到穿戴甲生意爆發的潘前方，沿着産業上遊發現了甲片生意。
“甲片是穿戴甲核心原材料，以前東海商家從天津、義烏等地進貨，但放在本地生産價格更有優勢。”算完這筆賬後，潘前方火速購置了三台甲片生産裝置，并一路做大。在拿到張達、馬壯等人的訂單後，他将工廠的産值做到了兩三千萬元。
經過2019年、2021年至少兩輪在拼多多的爆發，東海穿戴甲的從業人數、産業規模均躍遷至新台階。如今，東海穿戴甲從業人數達5萬餘人，僅手工穿戴甲年銷售額就近30億元，産量過1億副。一部分穿戴甲也漂洋過海，被賣到歐美。
寶媽成職場主力軍，月收入八九千元
東海5萬多穿戴甲從業人員，大多是當地村鎮的寶媽群體，她們如今已是行業的中堅力量。
從職場邊緣走向中央，當地寶媽在幾年之前根本不敢奢望;“一是要照顧家庭，二來我們也一直不是職場主力軍。”
寶媽是“職場邊緣人士”的自我認知，也曾讓不少穿戴甲商家感到頭疼。
比如劉浩傑，今年不過三十歲，與馬壯同期進入穿戴甲的電商大軍，2019年5月，眼見拼多多店鋪日訂單漲到了三四千單，劉浩傑卻苦于招不到寶媽。
“我當時跟她們說一天做40副，賺300塊錢很容易，可人家壓根不信，覺得工資那麼高肯定不好做。”對此，劉浩傑頗為感慨。
相較劉浩傑，張達的局面稍顯緩和。張達自創業初期招募的十名寶媽，在拼多多店鋪爆發時擔起了主要的生産任務，她們每月收入也漲到了五位數，後來這些人還陸續拉來了200多名寶媽。
這也讓張達意識到，穿戴甲獨有的工作特性，更能成就寶媽。“穿戴甲是純手工活适合心細的人，且計件付費工作靈活度高，寶媽群體天然适合這份工作。”據張達介紹，一般長達一周，短則兩三天，寶媽就能上手。
▲每制作一副穿戴甲都有提成，熟練的寶媽可以月入過萬（攝影 冉正鴻）
在最初帶教時，張達的妻子顧漢玲就注意到，高收入、時間自由，是吸引寶媽入行的重要原因。
“在東海這樣的四五線小縣城，以前都是男人外出賺錢，女人照顧家庭。但是近些年很多家庭都有了二胎，一個人養家的壓力就突然變大了。”顧漢玲表示，以往适合寶媽的收銀員等工作，收入僅夠貼補家用，顯然已滿足不了她們。
比如董二靜，生完三胎後壓力陡增。在接觸穿戴甲之前，董二靜曾考慮成為工廠流水線上的“一顆螺絲釘”。
“以前想收入高點隻能去電子廠、服裝廠，但每天要工作十幾個小時，完全顧不了孩子，一個月到手也隻有四五千元。”董二靜說，與馬壯合作三年，自己月收入達到了八九千元。“馬總在拼多多的生意很大，我還拉了很多小姐妹一起來做。”
在東海，制作一副穿戴甲的提成為五到八元不等。随着經驗累積，做工速度變快，寶媽的收入還在不斷提高。
李景芹，兩個孩子的母親，月收入已過萬元，是剛入行的兩倍。“雖然穿戴甲每周都有新款，但實際制作工藝幾乎沒有差別，一旦熟練後隻會越做越快。”她說。
收入翻倍同時，李景芹還擔起了孩子的每日三餐。她工作的地方離家不遠，每天上下班步行時間不過五分鐘。穿戴甲興起後，商家流行在社群周邊設立小型工作坊，寶媽工作的同時也能兼顧家庭。
比如馬壯，在拼多多銷售額達兩千萬元後，與之合作的寶媽暴漲到六百多位，為此他設立了二十多個工作坊；張達則通過六個工作坊，與兩百多名寶媽保持着穩定合作。
“以前招滿寶媽後，我們才會租下居民樓。”據馬壯介紹，穿戴甲生意在拼多多持續井噴，帶動寶媽勞動力供不應求，現在商家會先搶占最近的居民樓，然後才好招攬寶媽。
這也在暗示，寶媽已成為穿戴甲的核心人才。
從去年開始，面對無寶媽可招的東海市場，馬壯跑到河南開封設立了工作坊。“因為本地已經招不到寶媽了，連農村鄉鎮的也被搶光了，隻能去外地招。”
旺季僅有20天，持續爆款成破局之道
服裝具備典型的淡旺季銷售特性，作為服裝配飾的穿戴甲，也呈現相似特征：穿戴甲在冬季銷量往往更好。
顧漢玲發現，相較服裝，穿戴甲的旺季時間更短。“雖說聖誕、元旦等節慶日也是銷售旺季，但春節前後的二十多天，卻能貢獻一年的七成銷量。”
如何抓住這二十多天，在極短的穿戴甲爆發期内賺取更多利潤？東海人的做法是，在銷售淡季盡可能留住更多寶媽。
“這一點跟工廠一樣，寶媽覺得淡季你這裡訂單不多，收入不穩定，旺季訂單再多她也不來了。”顧漢玲強調，畢竟無論在東海何處寶媽都是被争搶的對象。
▲穿戴甲爆火後，東海的色膠、甲片等産業也正在崛起。色膠（攝影 冉正鴻）
因淡季沒留住寶媽，在旺季丢失穿戴甲訂單的大有人在。
其中就有劉浩傑。自2019年首度大爆單後，此後三年他在拼多多迎來了持續爆發，巅峰時日銷售額達60多萬元，可他仍錯失了不少訂單。“沒辦法，淡季時你能留住多少寶媽，就注定在旺季能賺多少錢。”
有段時間，東海個别商家會在淡季大面積囤貨，短時間吸納了不少寶媽，但因為商品滞銷現金流承壓，又很快暴雷。“隻能說這些人野心太大了。”張達形容。
相比激進囤貨，張達持續在拼多多測試爆品的政策，更穩紮穩打。
“通過對比穿戴甲的點選數、轉化率，拼多多最晚能在七天内測出爆款。”張達說。經由這種方式，他用三天測出一款總銷量達10萬單的“星光朱古力”；另一款穿戴甲“斜邊法式”，則成為熱銷半年的長青款。
今年夏天，張達的政策通過了市場的驗證。6月份他剛租下占地2000平方米的新工廠。拼多多上持續測出的爆款，讓他在淡季有了将團隊規模翻倍的底氣。
馬壯測試爆品時有一組更明确的數字：“一款穿戴甲測試的轉換率如果達到3%，就極有可能引爆。”張達解釋道，“因為商品會爆發式增長，一款穿戴甲如果今天在拼多多賣到100單，明天可能就變成500單，後天就是1000單，最後整體的銷量将非常可觀。”
該政策下，馬壯曾測出一款銷售額達百萬元的超級單品。
在拼多多測試爆款的政策，正被更多東海人沿用，并逐漸将産業延伸至甲片之外的色膠、穿戴甲五件套等領域。
“穿戴甲的制作門檻不高，隻有做到全産業我們才有優勢。”有商家表示。