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誰“貴族”誰“平民”:口腔、透析比較研究

誰“貴族”誰“平民”:口腔、透析比較研究

期總有不同管道傳出消息:“某口腔醫療集團旗下多家口腔醫院疑似将被公開拍賣”,曾經被資本追捧的“寶馬賽道”怎麼了?做為一名在口腔行業學習兩年的透析從業者,全國估計除了也湊不出幾個,如何看待口腔行業與透析行業的差異?能從口腔行業學習到什麼?

誰“貴族”誰“平民”:口腔、透析比較研究

來源:強說辦醫

作者:宇安

編輯:棂星

封面來源:pixabay

誰“貴族”誰“平民”:口腔、透析比較研究
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看頭部:似乎口腔日子不好過

01|曾經的“牙茅”跌成“二鍋頭”

能跟“茅”挂鈎的公司和産品都不多,通策醫療算是一号,号稱“牙茅”,甚至放出過話要成為“真茅”。從最高420塊多到目前42塊多,腰斬90%。

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看下23年财報:

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28億收入(略增4%),近5億的利潤(較22年少了8%)。業績看起來也不錯,為啥就跌成這樣?

02|“20年女兒紅”捂成了“RIO”

瑞爾算是傳統口腔行業的“豪強”和“老兵”,上市前也有近20多年的曆史。時運不濟,别來一口“陳年老氣”硬着頭皮上了市,結果一路咔咔咔,從破發到稀碎!

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最高16塊,目前3.9元,從位列仙班到了“神仙股”,看看2023年财報:

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收入17.46億,淨利1342萬,毛利率22.5%,無語!一個年報對“正向盈利”大書特書的企業,還要啥自行車啊!

03|口腔行業到底發生了什麼?

3年前的資本寵兒到3年後的股市棄兒,口腔行業到底發生了什麼?

(1)口腔集采惹的禍?

種植集采把種植全套價格達到3000元水準,價格腰斬三分之二。僅僅是如此嗎?

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瑞爾種植占比20.5%,通策種植占比17.4%,資料上看,種植集采對于兩家公司影響沒那麼大。

(2)大形勢的影響?

這個強哥無法說,原則上近幾年一切“不好”都可以算到“大形勢”這個倒黴孩子頭上。普遍适用的理由就是“借口”,沒有說服力;

(3)隻剩下“反求諸己”了

反求三個層次:

第一個層次:口腔學科,流行病學特點、治療路徑、醫療人員、資源;

第二個層次:口腔行業,是消費還是醫療?吹過的牛逼可以兌現嗎?

第三個層次:企業自身,先看最高決策者(董事長、實控人)的認知能力、實操能力、學習能力,管理團隊的能力。

先不說觀點或“結論”,先往下走。

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明日黃花?拆解下口腔的資料

01|毛利率:真“暴利”還是真“薄利”?

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這是通策自報的毛利率和淨利率:39%、20.32%,這就形成了“奇怪組合”即“低毛利+高淨利”,39%說實話很一般,20.32%就很“紮眼”,如何做到的?這個技術“訣竅”是破解關鍵。

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瑞爾就比較“滑頭”,還得強哥幫他算:

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OMG,就這個毛利水準(淨利就不說了),洗洗睡吧!

02|成本構成

鑒于瑞爾的“優秀表現”,下面隻分析通策:

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“這不科學”啊!高淨利來自何方?

(1)從成本構成看

“材料依賴型”:23.58%,在“醫療服務”中處于較高水準;

“人力依賴性”:55.75%,“開寶馬的口腔科”這話不假,口腔醫生掙錢!

(2)從“三大費”看

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銷售費用“堪比公立醫院”:銷售費用長期維持在2%左右,基本是公立醫院的水準,換個“口腔專業”說法:即通策醫療絕大對數的患者來源于自主到店、患者轉介紹、患者開發。這有悖于“行業常識、常态”;

管理費用“迷之走線”:從18.49%到10.85%,怎麼看怎麼像“銷售費用”才正常。

到這裡,“低毛利-高淨利的案子”算是“破了”:

通策醫療,低毛利-高淨利的原因是“超低的銷售費用”;

強哥觀點:

第一,“超低的銷售費用”不符合常識,要麼是“真牛逼”,就是核心競争力。要麼就是“有問題”;

第二,假設“超低的銷售費用”為真,那麼通策醫療的商業模式、收入來源會成為“枷鎖”,這家企業很可能“做不大”(比如過百億)、“走不遠”(比如全國布局);

初步“結論”先抛出來,理由後面分析。

03|醫生

口腔是“醫生強依賴行業”。

(1)瑞爾的“驕傲”

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因為“醫生強依賴”,是以瑞爾重點突出,大書特書。

先看強哥的解讀:

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(2)通策的“秘訣”

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兩家杭州口腔醫院收入将近10億,占整個通策收入的近35.7%;

通策“低毛利+高淨利”原因進一步明晰:産出集中規模效應,銷售費用低的主要原因之一。同時,再次印證強哥“做不大、走不遠”的觀點,

04|客戶

(1)客戶量(流量)

先看通策:

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再看瑞爾:

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毛病,還要給他換算下:

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(2)獲客成本(人次/元)

沒有詳細資料,我們假設銷售費用=獲客成本:

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如為真,通策确實牛,瑞爾難怪不行,口腔最看重的獲客能力和成本都不行,活該股價低。

05|規模

(1)先看通策

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從資料上看,通策更像是一個“浙江頭部口腔連鎖”,總數不過100家,浙江省占比超過70%。由此看:第一,成為“真茅”不可能;第二,走出去的能力,值的懷疑。結論很可能是,資本市場好時,一通炒作,通策自己真信了,然後資本市場不行了,通策被忽悠瘸了。

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(2)觀點

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第一,從數量占比上看,無論瑞爾、通策,說是連鎖頭部機構都有些“牽強”,市場占比太小;

第二,從機構門檻上看,口腔診所是備案制、口腔醫院是審批制,并不構成擴充的阻礙或者高成本;直白的說“門檻很低”,頭部機構規模卻上不去,原因值的深思;

第三,模式看,通策“打透一個省份”,瑞爾“全國開花”,目前看通策模式優于瑞爾,但未來空間瑞爾優于通策;

06|發展政策:收購似乎是唯一出路

(1)通策

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“收購”、“擴張”是通策既定戰略,要做“口腔醫院平台”,建設自身能力,“并購加盟快速擴張”,也就是說“之前通策并不具備足夠的并購、加盟經驗”;

“20多萬家”這個觀點存疑,至少從口腔從業人員披露的資料看數量在停滞并略微收縮;“模闆化”、“傻瓜相機化”,這個理想很豐滿,現實很骨感,醫療本身是個“标準化很低”的行業,“口腔行業又是個個體操作性極強”的行業,口腔醫療标準化“難上加難”;

“如何兌現收購标的或加盟機構對通策的預期”?品牌?别扯了,強哥一貫觀點“中國民營醫療根本不存在品牌及品牌賦能”,那還有什麼?好像除了供應鍊其他想不到。

這一點并不是通策的“錯”,連鎖經營有個曲線:

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産品性越強(指以産品作為連鎖主要産出),連鎖性越強(指連鎖緊密度、可行性、可複制性等)。而服務性連鎖本來就很難連鎖化,醫療服務“難上加難”。

(2)瑞爾

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瑞爾情況差不多,受限于盈利情況。但瑞爾未來最大的挑戰是在10省大規模擴張和複制,這個才是“命門”。

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口腔服務與透析服務的第一次比較

按照口腔的經營分析邏輯,把透析的資料填進去(注:找了一家醫保、競争、利潤都處于中遊的中心資料做參照),看看會發生什麼?

01|資料對比

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(1)接診量

接診量是口腔核心營運名額,“門診量”是“收入”的基礎,資料上分析:

1.1 平均年接診量:口腔的年接診量并未超過透析中心很多,甚至超過了瑞爾的平均數;

1.2 牙椅的年接診量:肯定是口腔高,因為血透單元(1台透析機器+1張床/椅、單次治療時間≥4小時)有産能上限:4-6人;

(2)醫生接診量

2.1 口腔的生産工具是“醫生的雙手”:營收計劃都是“手搓出來的”!醫生的“産能”也有“上限”,要休息、操作熟練度、不同患者的難易度等;

2.2 透析并不“依賴醫生的雙手”,醫生主要是診斷、處方、處置,大量的治療工作是由護士配合透析機器完成的;

小結:口腔機構醫生數量>透析中心,透析中心的機位數>口腔機構,口腔機構單牙椅接診數>透析機位接診數;

(3)産出

前提:口腔各家中心低價不一樣,自主定價為主;透析機構定價全部以省市醫保定價為準,各省市醫保定價、醫保支付總額、比例千差萬别;是以,隻能截取樣本對比,供參考:

3.1 口腔單牙椅的産出“毫無懸念”的高于透析機構單透析機位,主要原因:其一透析機器有産能上限,其二,定價原則不一樣;

3.2機關産出總量:口腔約為透析機構的2-3倍,原因是正常情況下口腔年接診量大于透析機構;

3.2機關利潤産出:口腔約為透析機構的2倍左右;

3.3 單客單價:

傳統認為“口腔”=“高大上”,是花錢的地方。“透析”是“救命”,更“高大上”不沾邊。但實際上:口腔的“單客單價”并沒有比透析的“單次花費”高到哪裡去!

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按上述截取資料看,口腔“單客單價”高出透析“單次花費”:約127元,接近18%的溢價。是不是出乎意料?

02|成本結構

(1)直接治療成本

口腔<透析,原因是透析每次治療都必須使用标準“四件套”:人工腎(各類透析器)、穿刺針、管路、透析液。而口腔除了種植、矯正外其他兒牙、大綜合都是需要極少的“醫療耗材”的;

(2)人工成本

口腔遠遠高于透析,原因一方面是口腔醫生總數量大于透析,其次口腔醫生≈“透析機器”,工資高展現“勞動價值”;

(3)其他費用:都差不多或者沒有資料,影響不大;

(4)存疑:銷售費用

原則上:口腔肯定大于透析;

數值上:通策<透析<瑞爾,有點奇怪,通策真的這麼“NB”!?這個就沒辦法深挖了!

03|營運

(1)複診率:口腔的錢“難掙”

瑞爾在年報中專門列舉了複診率(即一名患者當年就診≥2次)47.9%,那就說明這個資料在口腔行業很牛,通策沒有披露;

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透析是天然的“複診業務”,患者定點在透析中心後需要每周2-3次回診治療,不能間斷,說100%複診率,似乎沒毛病;

(2)獲客與流失

2.1 獲客:

這是口腔的“生死大事”,隻有足夠的“客流量”進入門診,才會有後面的收入;而且是往複循環,每天、每月、每年都要考慮獲客,而且現在獲客成本越來越高,甚至高的離譜,是以口腔的獲客是“高等代數”。透析存在服務患者的上限,一般在200左右,超過300以上的獨立透析中心很少見。是以,透析的獲客是“加減法”,當患者“滿員”,即可“躺平”。

2.2 流失:

口腔行業最怕“流失”,而且“最難堵住”也是流失,市場競争、服務體驗、醫療品質、價格因素、位置等等所有因素都會影響。如果按照瑞爾複診47.9%倒推,流失率接近52%(即患者來一次就再不來了);透析機構流失主要是死亡和其他(如市場原因、轉院等),正常情況下不會超過10%;

/ END /

// 本文來源:強說辦醫

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