期總有不同管道傳出消息：“某口腔醫療集團旗下多家口腔醫院疑似将被公開拍賣”，曾經被資本追捧的“寶馬賽道”怎麼了？做為一名在口腔行業學習兩年的透析從業者，全國估計除了也湊不出幾個，如何看待口腔行業與透析行業的差異？能從口腔行業學習到什麼？
來源：強說辦醫
作者：宇安
編輯：棂星
封面來源：pixabay
看頭部：似乎口腔日子不好過
01｜曾經的“牙茅”跌成“二鍋頭”
能跟“茅”挂鈎的公司和産品都不多，通策醫療算是一号，号稱“牙茅”，甚至放出過話要成為“真茅”。從最高420塊多到目前42塊多，腰斬90%。
看下23年财報：
28億收入（略增4%），近5億的利潤（較22年少了8%）。業績看起來也不錯，為啥就跌成這樣？
02｜“20年女兒紅”捂成了“RIO”
瑞爾算是傳統口腔行業的“豪強”和“老兵”，上市前也有近20多年的曆史。時運不濟，别來一口“陳年老氣”硬着頭皮上了市，結果一路咔咔咔，從破發到稀碎！
最高16塊，目前3.9元，從位列仙班到了“神仙股”，看看2023年财報：
收入17.46億，淨利1342萬，毛利率22.5%，無語！一個年報對“正向盈利”大書特書的企業，還要啥自行車啊！
03｜口腔行業到底發生了什麼？
3年前的資本寵兒到3年後的股市棄兒，口腔行業到底發生了什麼？
（1）口腔集采惹的禍？
種植集采把種植全套價格達到3000元水準，價格腰斬三分之二。僅僅是如此嗎？
瑞爾種植占比20.5%，通策種植占比17.4%，資料上看，種植集采對于兩家公司影響沒那麼大。
（2）大形勢的影響？
這個強哥無法說，原則上近幾年一切“不好”都可以算到“大形勢”這個倒黴孩子頭上。普遍适用的理由就是“借口”，沒有說服力；
（3）隻剩下“反求諸己”了
反求三個層次：
第一個層次：口腔學科，流行病學特點、治療路徑、醫療人員、資源；
第二個層次：口腔行業，是消費還是醫療？吹過的牛逼可以兌現嗎？
第三個層次：企業自身，先看最高決策者（董事長、實控人）的認知能力、實操能力、學習能力，管理團隊的能力。
先不說觀點或“結論”，先往下走。
明日黃花？拆解下口腔的資料
01｜毛利率：真“暴利”還是真“薄利”？
這是通策自報的毛利率和淨利率：39%、20.32%，這就形成了“奇怪組合”即“低毛利+高淨利”，39%說實話很一般，20.32%就很“紮眼”，如何做到的？這個技術“訣竅”是破解關鍵。
瑞爾就比較“滑頭”，還得強哥幫他算：
OMG，就這個毛利水準（淨利就不說了），洗洗睡吧！
02｜成本構成
鑒于瑞爾的“優秀表現”，下面隻分析通策：
“這不科學”啊！高淨利來自何方？
（1）從成本構成看
“材料依賴型”：23.58%，在“醫療服務”中處于較高水準；
“人力依賴性”：55.75%，“開寶馬的口腔科”這話不假，口腔醫生掙錢！
（2）從“三大費”看
銷售費用“堪比公立醫院”：銷售費用長期維持在2%左右，基本是公立醫院的水準，換個“口腔專業”說法：即通策醫療絕大對數的患者來源于自主到店、患者轉介紹、患者開發。這有悖于“行業常識、常态”；
管理費用“迷之走線”：從18.49%到10.85%，怎麼看怎麼像“銷售費用”才正常。
到這裡，“低毛利-高淨利的案子”算是“破了”：
通策醫療，低毛利-高淨利的原因是“超低的銷售費用”；
強哥觀點：
第一，“超低的銷售費用”不符合常識，要麼是“真牛逼”，就是核心競争力。要麼就是“有問題”；
第二，假設“超低的銷售費用”為真，那麼通策醫療的商業模式、收入來源會成為“枷鎖”，這家企業很可能“做不大”（比如過百億）、“走不遠”（比如全國布局）；
初步“結論”先抛出來，理由後面分析。
03｜醫生
口腔是“醫生強依賴行業”。
（1）瑞爾的“驕傲”
因為“醫生強依賴”，是以瑞爾重點突出，大書特書。
先看強哥的解讀：
（2）通策的“秘訣”
兩家杭州口腔醫院收入将近10億，占整個通策收入的近35.7%；
通策“低毛利+高淨利”原因進一步明晰：産出集中規模效應，銷售費用低的主要原因之一。同時，再次印證強哥“做不大、走不遠”的觀點，
04｜客戶
（1）客戶量（流量）
先看通策：
再看瑞爾：
毛病，還要給他換算下：
（2）獲客成本（人次/元）
沒有詳細資料，我們假設銷售費用=獲客成本：
如為真，通策确實牛，瑞爾難怪不行，口腔最看重的獲客能力和成本都不行，活該股價低。
05｜規模
（1）先看通策
從資料上看，通策更像是一個“浙江頭部口腔連鎖”，總數不過100家，浙江省占比超過70%。由此看：第一，成為“真茅”不可能；第二，走出去的能力，值的懷疑。結論很可能是，資本市場好時，一通炒作，通策自己真信了，然後資本市場不行了，通策被忽悠瘸了。
（2）觀點
第一，從數量占比上看，無論瑞爾、通策，說是連鎖頭部機構都有些“牽強”，市場占比太小；
第二，從機構門檻上看，口腔診所是備案制、口腔醫院是審批制，并不構成擴充的阻礙或者高成本；直白的說“門檻很低”，頭部機構規模卻上不去，原因值的深思；
第三，模式看，通策“打透一個省份”，瑞爾“全國開花”，目前看通策模式優于瑞爾，但未來空間瑞爾優于通策；
06｜發展政策：收購似乎是唯一出路
（1）通策
“收購”、“擴張”是通策既定戰略，要做“口腔醫院平台”，建設自身能力，“并購加盟快速擴張”，也就是說“之前通策并不具備足夠的并購、加盟經驗”；
“20多萬家”這個觀點存疑，至少從口腔從業人員披露的資料看數量在停滞并略微收縮；“模闆化”、“傻瓜相機化”，這個理想很豐滿，現實很骨感，醫療本身是個“标準化很低”的行業，“口腔行業又是個個體操作性極強”的行業，口腔醫療标準化“難上加難”；
“如何兌現收購标的或加盟機構對通策的預期”？品牌？别扯了，強哥一貫觀點“中國民營醫療根本不存在品牌及品牌賦能”，那還有什麼？好像除了供應鍊其他想不到。
這一點并不是通策的“錯”，連鎖經營有個曲線：
産品性越強（指以産品作為連鎖主要産出），連鎖性越強（指連鎖緊密度、可行性、可複制性等）。而服務性連鎖本來就很難連鎖化，醫療服務“難上加難”。
（2）瑞爾
瑞爾情況差不多，受限于盈利情況。但瑞爾未來最大的挑戰是在10省大規模擴張和複制，這個才是“命門”。
口腔服務與透析服務的第一次比較
按照口腔的經營分析邏輯，把透析的資料填進去（注：找了一家醫保、競争、利潤都處于中遊的中心資料做參照），看看會發生什麼？
01｜資料對比
（1）接診量
接診量是口腔核心營運名額，“門診量”是“收入”的基礎，資料上分析：
1.1 平均年接診量：口腔的年接診量并未超過透析中心很多，甚至超過了瑞爾的平均數；
1.2 牙椅的年接診量：肯定是口腔高，因為血透單元（1台透析機器+1張床/椅、單次治療時間≥4小時）有産能上限：4-6人；
（2）醫生接診量
2.1 口腔的生産工具是“醫生的雙手”：營收計劃都是“手搓出來的”！醫生的“産能”也有“上限”，要休息、操作熟練度、不同患者的難易度等；
2.2 透析并不“依賴醫生的雙手”，醫生主要是診斷、處方、處置，大量的治療工作是由護士配合透析機器完成的；
小結：口腔機構醫生數量＞透析中心，透析中心的機位數＞口腔機構，口腔機構單牙椅接診數＞透析機位接診數；
（3）産出
前提：口腔各家中心低價不一樣，自主定價為主；透析機構定價全部以省市醫保定價為準，各省市醫保定價、醫保支付總額、比例千差萬别；是以，隻能截取樣本對比，供參考：
3.1 口腔單牙椅的産出“毫無懸念”的高于透析機構單透析機位，主要原因：其一透析機器有産能上限，其二，定價原則不一樣；
3.2機關産出總量：口腔約為透析機構的2-3倍，原因是正常情況下口腔年接診量大于透析機構；
3.2機關利潤産出：口腔約為透析機構的2倍左右；
3.3 單客單價：
傳統認為“口腔”=“高大上”，是花錢的地方。“透析”是“救命”，更“高大上”不沾邊。但實際上：口腔的“單客單價”并沒有比透析的“單次花費”高到哪裡去！
按上述截取資料看，口腔“單客單價”高出透析“單次花費”：約127元，接近18%的溢價。是不是出乎意料？
02｜成本結構
（1）直接治療成本
口腔＜透析，原因是透析每次治療都必須使用标準“四件套”：人工腎（各類透析器）、穿刺針、管路、透析液。而口腔除了種植、矯正外其他兒牙、大綜合都是需要極少的“醫療耗材”的；
（2）人工成本
口腔遠遠高于透析，原因一方面是口腔醫生總數量大于透析，其次口腔醫生≈“透析機器”，工資高展現“勞動價值”；
（3）其他費用：都差不多或者沒有資料，影響不大；
（4）存疑：銷售費用
原則上：口腔肯定大于透析；
數值上：通策＜透析＜瑞爾，有點奇怪，通策真的這麼“NB”！？這個就沒辦法深挖了！
03｜營運
（1）複診率：口腔的錢“難掙”
瑞爾在年報中專門列舉了複診率（即一名患者當年就診≥2次）47.9%，那就說明這個資料在口腔行業很牛，通策沒有披露；
透析是天然的“複診業務”，患者定點在透析中心後需要每周2-3次回診治療，不能間斷，說100%複診率，似乎沒毛病；
（2）獲客與流失
2.1 獲客：
這是口腔的“生死大事”，隻有足夠的“客流量”進入門診，才會有後面的收入；而且是往複循環，每天、每月、每年都要考慮獲客，而且現在獲客成本越來越高，甚至高的離譜，是以口腔的獲客是“高等代數”。透析存在服務患者的上限，一般在200左右，超過300以上的獨立透析中心很少見。是以，透析的獲客是“加減法”，當患者“滿員”，即可“躺平”。
2.2 流失：
口腔行業最怕“流失”，而且“最難堵住”也是流失，市場競争、服務體驗、醫療品質、價格因素、位置等等所有因素都會影響。如果按照瑞爾複診47.9%倒推，流失率接近52%（即患者來一次就再不來了）；透析機構流失主要是死亡和其他（如市場原因、轉院等），正常情況下不會超過10%；
/ END /
// 本文來源：強說辦醫
❖ 慎重聲明：本文内容僅供學習交流，觀點僅代表作者本人立場，版權歸原作者所有，本文圖中圖檔基于CC0協定，已擷取授權，如有疑問請聯系編輯。