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大火燒光1個億!這個90後火鍋人用4年重回尖峰!

大火燒光1個億!這個90後火鍋人用4年重回尖峰!

他是川渝地區有名的“供應鍊二代”,身家十個小目标,小助理天天扛着錄影機,拍他各種好玩的見聞,全網粉絲竟接近70萬。

他家的餐調産品有3000多種,覆寫火鍋、特色餐飲、中餐、燒烤、小吃快餐和粉面線等餐飲品類,30年的品牌積澱,讓其積累了大量使用者,餐飲大牌如後火鍋、朱光玉、楠火鍋等都是其座上賓。

今天,我們就講一講,川海晨洋副總經理王海的故事。

第 1634 期

文 | 張冬

大火燒光1個億!這個90後火鍋人用4年重回尖峰!

從河北到四川,從香油到火鍋底料

他用獨特的“鎖香工藝”來鎖客

在王海的短視訊裡,經常發生些稀奇古怪的事,以及各種吃吃吃,伴随着的,還有一句不變的出場白,“這個背着十個‘小目标’的男人,是我的老闆”,是以,王海常聽到一句話就是——

“海總,你好。”

30年前,王海的父輩從河北保定搬到四川成都,原因是,爺爺在成都上班,姑父家有祖傳的香油手藝,父親和姑姑就合計,在成都這邊做香油買賣,離着爺爺也更近一些。

一家人自己采購、自己磨、自己銷售,憑真材實料的品質和童叟無欺的品性,很快打開了成都市場,當時在一個叫踏水橋農貿市場裡面賣,後來就注冊了一個商标——踏水坊。

早上醒來,磨油機器和香油叫賣聲就在王海的耳邊彌漫;傍晚放學,夕陽的餘晖也會被窗戶篩進鋪面裡,王海似乎能看到香氣在光線中紛飛。

王海的童年記憶,早已被香油浸透。

這樣做了十幾年,踏水坊的香油無論是在餐飲端,還是普通消費端,都獲得了很好的聲譽。

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◎早期踏水坊

彼時,成都的火鍋行業已初具規模,在餐飲一條街,火鍋的香味最為明顯突出。香油的壁壘不高,以目前的水準,幾乎到達天花闆了,如果更進一步,就需要更大的投入,而火鍋行業正處在一個高速發展的時期,存在很大機會。

香油經常往火鍋店送,交談中,王家人發現,火鍋老闆對于底料的需求很大,而當時市面上,又沒有很優質、很穩定的供應商,大部分的供貨商,多是人工小作坊,不同批次的底料,顔色、味道、氣味差異都很大,而且食安也有問題。

有痛點就有市場,于是,王家人開始租賃場地、購買裝置,做底料的代加工。

所謂代加工,主要是提供場地、水電和人員,剛開始是手工炒,後來随着業務量的增加,開始用半自動炒鍋。

火鍋行業的快速發展,讓底料行業欣欣向榮,有的會帶着配方過來,做定制;有的則直接購買成品。

王海介紹,當時的使用者,使用香油的和使用底料的有很多重合,尤其是泛火鍋類,像麻辣燙、冒菜、串串用的比較多,還有像魚火鍋、蛙火鍋之類的有料火鍋等,當時産品主要的針對方向是這些。

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◎川海晨洋産品

定制,是個好政策,主打一個“人無我有”,企業會擁有“市場稀缺的競争力”,當然,從這個角度看,川海晨洋的基因裡就帶着“定制”。

川海晨洋的定制底料,廣受火鍋老闆好評,一度供不應求。

忙的時候,王海也會下手幫忙炒料,泡廠裡一天,感覺自己都“腌入味”了。

每定制一款新鍋底,王海和家人都會嘗試,仔細品味其中的差異與特點,記錄在冊,以便改進原料的選擇和工藝。

不斷生産、不斷回報、不斷優化,川海晨洋的底料日日在精進。

王海說,川海晨洋的底料炒制工藝與别處不同,别人炒制,是開放式的,大鍋攪拌,香氣四散,而我們是“焖制型鍋底”,封閉式的,目的是保留香味不流失,讓每一味原料都發揮全力。

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◎焖制罐

川海晨洋憑借獨特的“焖制工藝”和産品定制化,很快在底料市場站穩了腳跟,且訂單越來越多。

這股底料增長的風,川海晨洋接住了。

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一把火燒了近一個億

“感覺像是涅槃重生了”

道德經裡說,福兮,禍之所伏;禍兮,福之所倚。意思是福禍相依,互相轉化,用來勸告世人,要在順風順水時保持警惕,境遇艱難時要心存希望。

川海晨洋正處在企業上升期,基本事事如意,2016年時,在廣漢搞了個大型加工廠,2萬多平,40多口鍋,機器24小時不間斷,這邊出貨,那邊拉走;貨剛拉走,空車又來了。

生意火爆如斯,2017年,川海晨洋又擴大規模,直接在郫縣買地建廠,添置大型加工裝置。

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◎川海晨洋工廠

王海說,這些焖制鍋底的裝置,都是我們自己設計的,還申請了專利,在穩定性和效率方面,比之前更高。

産量上去了,銷售員多了,企業的市場就更大了,随着川海晨洋的品牌力增強,找過來定制底料的使用者越來越多,川海晨洋的産品庫也逐漸豐滿,如同“吸星大法”,要求越多,功力越強。

王海介紹,川海晨洋的研發人員有40多名,品控人員有60多個,在定制方面,有兩個方向。

一是滿足使用者需求。使用者需要什麼,就做什麼,當然,川海晨洋也會進行市場調研,給使用者建議,因為有些時候,火鍋老闆的需求,不一定是當地市場的真實需求,如果大批量生産出來,火鍋店賣不出去,資金就被絆住了。

二是,内部人員主動挖掘市場。比如,去年酸湯火鍋還未大火的時候,川海晨洋就敏銳地發現這一動向,并加速研發,貴州村超火爆之後,酸湯鍋底逐漸成燎原之勢,很多火鍋品牌紛紛找來、索要産品;還有冒烤鴨、砂鍋菜以及今年火爆全網的甘肅麻辣燙,川海晨洋都先人一步推出相關産品,搶占先機。

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◎川海晨洋工廠一角

在一切都國泰民安的時候,2019年,川海晨洋在廣漢的工廠,出事了。

王海清晰地記得,那天是8月1号,正值下午,勞工們都去吃飯、休息,換班,由于施工方的不當操作,包材被點,很快,從小火到大火,火舌四下亂舔,廠房瘋狂燃燒。

夏季、幹燥、油脂、施工不當,一系列的“因”,造成了這場大火的“果”。

底料工廠中的房間的油脂甚多,燃燒更易,且很難滅火,消防救援在熊熊大火前顯得很無力。

最終火滅,代價是燒掉了一棟樓,和一些殘留在空殼子裡的無機物,不過,所幸無人傷亡。

這場大火太貴了,直接燒光了近一個億。

好在川海晨洋還有個新廠,還在正常運轉,且生意不錯,拆東牆補西牆,也能把賬給還上。

你看,這個前提是“正常運轉”,但時間已經來到2019年下半年了。

就在川海晨洋邊還錢、邊制定還款計劃的時候,如你所知,疫情來襲,工廠直接停擺,而且,一來就是三年。

在王海看來,疫情比大火還嚴重,着火了,還能災後重建,疫情了,啥都不能做。

不過,川海晨洋一直在業内口碑很好,多數債主對于這場大火表達了同情,也給予了方方面面的幫助;但問題是,疫情一來,廠裡直接斷了貨——根本沒車送。

火災與疫情雙重打擊,讓川海晨洋一度陷于沉寂。

沒辦法,跌倒了,隻能重新站起來,繼續往前走;傻坐地上,根本沒用,隻有做出成績,才能強調感受,否則,生命就隻剩下唧唧歪歪,怎麼看都矯情。

于是,川海晨洋開始做出改變,一是走線上,優化線上銷售體系;二是開拓新品類,不再局限于火鍋行業了,正餐、快餐、燒烤、小吃,多管道開辟戰場。

哪知一通操作後,竟柳暗花明起來。

疫情一來,大衆社交頻率降低,小吃、快餐的需求不斷攀升,泛火鍋類的需求也開始上揚。

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◎川海晨洋産品的應用

川海晨洋這回又踩對了機會。王海說,川海晨洋在疫情和大火裡,重生了一次。

随着經濟環境的變化,“成本效益+剛需”逐成趨勢,反映到川海晨洋的銷售報表裡就是,快餐份額一直在上漲,超過了營業額的30%,而火鍋也從當初的八成,下降到不到六成。

大衆追求成本效益,火鍋老闆也追求成本效益,王海覺得,川海晨洋還可以再優化。

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火鍋正“諸侯混戰”

用供應鍊讓天下歸一

如果說疫情很難,那麼,疫後的恢複重建工作更難,大衆消費信心恢複緩慢、競争對手的入局、自身亟待優化調整等一系列問題,以緻很多企業倒在了黎明前的黑暗裡。

在這樣的形勢下,有兩個現象值得玩味,王海說,一是很多品牌開始自建供應鍊,二是很多企業開創迎合市場的子品牌,“尤其是做火鍋的企業,這兩年開創了一些粉面、大米之類的品牌。”

對于這兩種現象,王海認為,這是“沒有安全感的表現”。

企業想降低成本,就去打供應鍊的主意,認為自建了供應鍊,成本就會下來,實際是個誤區,除非供應鍊體系建立得異常龐大,邊際成本很有優勢,否則,成本反而會升高,因為工廠機器一開,一天大幾萬甚至大幾十萬就出去了。

開創新品牌,是企業想延續自己的基因,認為東方不亮西方亮。

但這其中有個簡單邏輯,東方都沒搞明白為啥不亮,你能确定西方一定會亮?是以,那些開創子品牌、特别是跨品類子品牌的企業,周期都很短。

臨時起意做個快餐店,在一個擁有幾十年快餐經曆的品牌面前,根本過不了幾招。

同時,王海也在反思,為什麼使用者想自建供應鍊?是不是他們覺得,用别人的産品成本效益太低?

王海認為,川海晨洋能殺出一條血路,有兩個優勢,一是軟實力,即采購、管理、品控、驗收等标準流程,二是硬實力,裝置的科技性、智能性,使得工藝更穩。

實際上,沒有任何一家企業可以保證,生産的底料能夠絕對穩定,因為原料會受天時影響,溫度、濕度、光照時長,甚至蟲子叮咬,都會讓其口感有偏差,“我們能做的就是讓這種偏差降到最低,像辣椒、生姜,我們都有嚴格的選材标準(大小、色澤、氣味等)和理化名額。”

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◎标準化生産

售價可以通過集中采購、優化工藝、提升組織效率,甚至節能減人來降低,但低價并不是解決問題的好辦法。

王海思考,在内卷嚴重的當下,火鍋老闆要的解決方案究竟是什麼?一道與衆不同的菜?一種稀缺的味型?還是一個遠低于市場價的價格?

很顯然,這些都不是,開店是為了賺錢,而這些所謂的稀缺和差異化,并不一定能為老闆直接帶來利潤,他們真正需要的,是“一道賺錢的菜”。

做好一道菜,不是目的;把菜端上桌、讓顧客吃進肚子裡、餐廳沒有呆滞庫存、顧客還願意複購,這才是目的。

王海介紹,川海晨洋的“資料庫”,有3000多個産品,每個産品都标注有詳細的制作流程,還有成本、毛利、賣點、呈現方式等。

使用者來定制的産品,往往都能在資料庫裡找到,即便沒有,也隻是不同原料和食材排列組合的問題,王海的比喻是“活字印刷”,倉庫儲存了很多刻好的字,就看使用者想做怎樣的文章了,“我來幫他們組合印刷”。

如果遇到購買原料的問題,川海晨洋還會為使用者提供友商,諸如牛肉、雞肉、蝦滑供應鍊的聯系方式,友善使用者一站式采購。

對于定制周期,王海說,快的三天,慢的話,也就一周,像天水麻辣燙的調味料,川海晨洋從立項到出樣品,不過幾天時間,且深受使用者好評。

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◎試一試新鍋底

過去,川海晨洋立足于深度,常常深挖某個品類,如今,在深挖的同時,還兼顧廣度,“因為使用者的模型在增多,要給他們多提供一些解決方案。”

定制周期短、操作友善快捷、提供極具成本效益的産品,這是川海晨洋為餐飲行業提供的價值。

總結

在王海的抖音号上,很多粉絲經常私信他,寄一些當地特産,王海欣然接受,然後回贈一些川海晨洋的底料、蘸料給他們。

粉絲們吃後,會很認真地回報自己的感受,王海也會很認真地傾聽、記錄和改進。

不同的粉絲、不同的禮物、不同的體驗,不過,相同點倒有一個——粉絲發私信第一句話通常是:

“海總,你好。”

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