不久前，A16z AI 合夥人 Olivia Moore 分享了一張 AI 轉錄初創公司圖譜，面向企業服務（B2B）的轉錄公司不僅數量多，更涉及人寵醫療、招聘、銷售和會議等多元場景。其中作為“打勞工剛需”的會議場景轉錄，參與廠商衆多，我們也從中發現了一家非常有趣的華人創立公司——Notta。此前 TechCrunch 披露的融資資訊顯示，其總部位于新加坡，研發中心位于深圳。
AI轉錄初創公司圖譜 | 圖源：Olivia Moore 推特
Notta 是該類目下圖示廠商中極少數發展重心不在美國，而在日本的一家，甚至 Notta 就是日本人對“note”的音譯。在 6 月的 AI 産品榜中，Notta 也憑借超過 400 萬的通路量位列出海榜 Top15，基本也屬于品類頂流。其創始人張岩在近期的一次對外交流中表示，Notta 的 ARR 已經做到了近千萬美金。在一個略顯擁擠的賽道，Notta 另辟蹊徑實作增長，并分到蛋糕。
在6月的出海産品榜單中，Notta位列出海榜Top15，月通路量超400萬次，日本是最主要的流量來源國| 圖源：AI産品榜、Similarweb
6成公司4年以内成立，疫情瘋狂融資的會議轉錄是“脆皮”嗎？
轉錄，是一個稱得上是古老的工作，它幾乎伴随着書面語言的發明同步出現，在促進商業、法律、宗教交流以及記載曆史方面發揮着重要作用。一直到今天，在醫療、法律以及政府事務等領域依舊有專門的人士從事相關工作。以醫療領域為例，在美國，約 10 名醫生中就有一位專門的“醫學抄寫員”，他們幫助醫生記錄患者的醫療史、治療過程、過敏史等資訊，友善醫生後續做醫療決策，記錄作為行業剛需，大概也能了解為何有如此多的創企投身這一領域，并細分至通用醫療、心理健康、寵物醫療等類目。我們今天主要讨論的會議語音轉錄，其實也是一個比較“新興”的細分賽道，并且在疫情期間蓬勃發展。
據統計，以上圖譜中涉及的 15 家會議場景轉錄創企，6 成為 2020 年及之後創立，其中的大多數廠商在疫情期間完成了最新一輪融資。那幾年，遠端辦公成為趨勢，Zoom 等大平台吃到增長紅利，一批作為“配套設施”的産品同樣發展迅速。不難想見，Notta 也是“乘風而上”的産品之一，2022 年它拿到了由高瓴創投領投的 1000 萬美元融資，2023 年春天其在日本的累計使用者已經達到 100 萬人。
會議語音轉錄産品融資情況一覽
平心而論，會議轉錄乍一聽起來并不是一個門檻很高的賽道，“淘汰這類産品也太容易了吧”大概也是一些從業者看到類似産品的第一感受。說實話，剛看到 Notta 時，我也有類似的困惑，一個會議轉錄工具怎麼能做到如此高的月通路量，且直到 5 月 Notta 的網站通路量還在持續增長，而它選中的日本貌似也不是一個太熱門的“會議轉錄”創業市場。
近5個月，Notta 網站月通路量情況
為什麼是日本？
選擇日本，其實和張岩早期的創業經曆有關。
張岩是一位連續創業者，其早期任職于一家網際網路廣告公司（有消息說是好耶廣告網絡），後在優酷、百度、滴滴、思必馳等公司工作，不過其最知名的身份還是摩拜單車聯創。創立 Notta 之前，張岩打造了一個名為 Langogo 的出海翻譯機品牌，産品本來是在美國市場衆籌，卻意外地在日本市場賣得很好。也正是這一次的創業經曆，當張岩轉向軟體創業的時候，對日本這一臨近市場有了格外多的關注。
2018年Langogo在Indiegogo衆籌，主要面對旅行、商務等場景，疫情後這一項目遭遇較大沖擊 | 圖源：Indiegogo
彼時的張岩對那一階段日本語言轉錄市場有一個預判，那就是市面上的 ToC 産品轉錄準确率低，使用者體驗和 UI 設計也很糟糕，如果他們能把這些短闆補齊就有機會。但不久後張岩明白了“好産品短缺”背後的深層因素，一是日本本土企業 ToB 基因重，筆者根據一份 由 Epic Base 統計的日本《語音技術地圖（2020 年版）》得知，當年統計的 8 家做會議語音轉錄的本土公司無一例外都是主營 ToB 業務，能為個人提供服務的僅有一半，也更像是順帶做做；其二海外公司關注日本市場的也不多，即使有做日本市場，本地化做得也不好，以 otter.ai 為例，在其進入日本市場的很長一段時間裡它一直提供的是英語轉錄服務……種種因素下，Notta 最終抓住了寶貴的機會視窗。
日本《語音技術地圖（2020年版）》 ，紅框為個人使用者可用的工具公司 | 圖源：Epic Base
如今我們看到，Notta 摸索出的實際上是一條從 ToC 到 ToB 的發展路徑，從單點工具切入，去累積 C 端使用者和口碑，之後逐漸轉向 B 端放大收入。說起來也是很神奇，日本的 SaaS 行業一直以低客戶流失率著稱，行業均值大概是 1.2%，一方意味着合作穩定，但對于市場後來者來說其實并不友好。然而 Notta“自下而上”的政策卻還真的奏效了，除了本身産品過硬之外，我們也看到了 Notta 團隊對增長和本地化的深度了解。
抓住ToC的空白，“絲滑”進入ToB領域
Notta 在 2019 年 12 月上線應用商店，瞄準了“幫助使用者記錄音頻和對話”的功能，雖然核心功能簡單但是團隊在使用者體驗上應該投入不小。點點資料目前能看到最早版本的 Notta 來自 2020 年 9 月，支援使用者快速導入檔案、多端資料同步、104 種語言實時轉寫、關鍵詞檢索、實時編輯、聲音分類等功能。也許現在看起來平平無奇，但是我們能從另一個角度了解 Notta 帶給日本使用者的體驗提升，當年年中，Notta 在完全沒有主動宣傳的情況下獲得日本朝日新聞電視報道帶來了一波下載下傳量的飙升，“潑天的富貴”幾乎是毫無預兆地來臨。
Notta在日本的下載下傳變化曲線 | 圖檔來源：點點資料
筆者幾經查找也沒能找到報道原視訊，但是不難推測，獲得報道一方面是 Notta 實力過硬，另一方面則是讓 C 端的需求得以釋放。2021 年 7 月，Notta 公布的使用者構成顯示，商務和新聞分别是 Notta 使用者的兩大高頻場景，此外課堂和聽障人士對話輔助的應用比例也占到 20% 多。
2021年7月Notta公布的使用者使用場景占比
那次意外的走紅，其實整體加速了張岩團隊對 Notta 和日本年市場的投入、推廣力度。他們很快開始組建日本市場團隊，在完善産品開發的同時開始發力增長，例如投放 ASA（蘋果搜尋廣告），營運社交媒體，購買 PRTime.JP 的服務及時向使用者公布産品動向等等。張岩曾在對外交流中透露了一個頗為關鍵的細節，Notta 團隊在日本做了大量的 SEO 工作，主要是通過寫高品質的文章和增加外鍊來提高文章權重，由于本地競品通常對此并不太上心，讓 Notta 從中“薅”到了不少流量。如今如果在 Google 中輸入類似“文字起こしサービス（文字轉錄服務）”類似的關鍵詞，依舊能在前三的搜尋結果中找到 Notta。另據 Similarweb 顯示，整個 6 月，Notta 超過 7 成的網站流量都來自自然搜尋。
在 Google 中搜尋“文字起こしサービス（文字轉錄服務）”，第一名的搜尋結果來自 Notta
一通操作下來，一批忠實的個人使用者自發成為了 Notta 的推廣人，第一批企業使用者幾乎是自己找上門來的。張岩将這種“自下而上”的推廣形式稱為産品驅動增長（PLG）模式，它的目标客戶其實更多是個體專業使用者與中小型企業，不太依賴當地銷售團隊，一定程度上避開了與本地企業的直接競争。
在觀察 Notta 的過程中，另一個讓人印象深刻的細節是 Notta 在日本的高度本地化。
如果你浏覽過幾個日本本土廠商的官網，Notta 應該能立馬給你一些熟悉感：從跑馬燈式的展示合作本地企業的名單，到本土機構背書、案例介紹、素材形象等細節……處處都很“日本”，不出意外的是它也注冊了家日本公司，引入了日本 COO。如果不是事先知道這是一家華人創立公司的産品，的确比較難猜到其團隊主要來自中國，而高度的本地化也是一直以來我們在成功出海日本的産品中看到的一個共性。
跑馬燈上方，還有日本某調查機構頒發的“最能改善工作效率”、“經營者推薦”、“安全”三大次元 Top1 的獎章作為背書
Notta某Pr稿中的圖檔素材
寫在最後
成功産品的成長路徑通常難以直接複刻，但是 Notta 的經曆依舊能給人一些啟發。比如相較于選擇最大的市場，可能更優解是選擇一個合适的市場，過往的創業經曆将 Notta 首先帶到了日本，而站穩腳跟之後，Notta 也計劃繼續出海美國；再比如日本市場的本地化到底可以做到多深入，Notta 給出的答案是，從由美元定價改為日元定價這樣的細節，到建立本地公司、邀請外部顧問優化官網，到本地專家背書，得讓使用者打開官網就知道“對味兒”了。張岩在一次對外交流中直言，Notta 在日本遇到最大的挑戰其實就是“身份問題”，深度本地化某種程度上也屬于被動調整的産物，在目前逆全球化的趨勢下，不少從業者應該能對這一處境感同身受。
參考文章：
《Bolt｜對話Notta創始人張岩：AI SaaS産品在日本的本地化政策》，線性資本
《中國公司在海外SaaS市場中的産品從0到1 | 嘉程商業評論》，嘉程資本Next Capital
《前摩拜單車聯合創始人張岩再創業，想用共享模式做翻譯機》，36kr
《押注日本網際網路市場的中國連續創業者》，日經中文網