總結下新品牌創立後，我們在供應商管理方面得到的一些經驗和教訓。
在品牌創立之初，我們的供應商體系是非常混亂的，對接着幾百個檔口，工廠，多而散，看着供應商資源是很豐富，但實際能打的沒幾個，不夠精良。
不過這也是可以了解的，因為剛開始，整個品牌的風格，主攻品類其實都沒有完全定型，市場上各種我們覺得比較好的款式，都會采購回來看看，都會上一上，多體驗，多試錯，是以那時的風格确實很亂，整個品牌早期的感覺就像雜貨鋪一樣。
那後來随着我們打出了幾個爆款，以及跑出了一些穩定的風格和品類後
我們就開始聚焦和收縮，大幅度縮減供應商，從最開始幾百家檔口工廠給我們供貨，到逐漸縮減到七八十家左右，砍了三分之一。
這種縮減是好事，市場看似賣服裝的供應商很多，但實際适合你風格的，适合你價格段的，适合你消費者，能達到你品質要求的，就那麼些。
而在縮減的過程中，我們對于供應商的了解也多了很多層次和細膩感，
不再像以前一樣，對供應商的了解隻停留在誰家貨好賣，誰家品質更好這種淺層的認知。
那依托了解的層次，我們對于供應商的深耕，接下來将往這幾個方向取走。
一
不斷總結供應商的質價比
尋找S級品質産品
我們對于供應商的産品，按照品質和成本的關系，一般分為這麼幾個等級。
C級：産品品質很差，對不起産品的成本，賣這樣的産品會有大量投訴。
大部分被我們淘汰的供應商，産品品質都在這個水準，都被淘汰了。
B級：産品品質可以，但是采購成本也很貴，有一定的溢價。
這樣的B級産品，主要都是有一定設計感的款式，供應商在開發這類産品的時候，會收取一定的設計溢價。
那對于這樣的産品，除非它的款式特别好，一看就是天生的爆款。除此之外，我們會逐漸縮減這部分産品的采購。
因為成本高，我們就得賣貴一些，賣貴了，我們又賣不動，要是賣便宜了，我們又不賺錢。
是以B級類的産品，在選品的時候，一定要控制數量，應該是極少部分。
除非款式真的特别好，我們看在款式的份上，捏着鼻子也忍了。
A級：産品品質可以，成本也可以，一分錢一分貨。
這是我們現在主力銷售的産品類型，品質也還可以，價格也正常，消費者拿到手後不會覺得不值，或者溢價嚴重。
一般來說，其實能把A類這樣的産品賣好，就已經很不錯啦！
但這遠遠不夠，因為這對消費者來說太平常了。
你怎麼才能讓消費者對你的品牌印象深刻，你要給到她超出預期的産品體驗。
以及我們要是想賺到錢，就要不斷去尋找供應商品質，遠遠大于成本的産品。
也就是我說的S級産品。
S級：産品品質很好，成本很低，成本效益極高。
我們要是能不斷挖掘出S級的産品，以及賣爆它，
就會出現，我們能賺到更高的毛利；消費者也覺得産品品質很好，超出預期；同時供應商可以大量出貨，
這就是三赢。
大家不要覺得S級産品很稀缺，隻要你對供應商研究透徹，多看供應商的組貨，多來采購對比，多去到産業帶源頭找貨，一定是可以挖掘到此類産品的。
因為每個供應商，都有他的品類優勢。
比如說現在牛仔褲的成本都比較高，但咱們有個供應商，他可以說是現階段，我們遇到的最優秀的牛仔品類供應商，
出的牛仔産品多，款式好，品質高，成本低。
人家在牛仔品類這塊是有較強的供應鍊優勢，背靠産業帶，以價換量，是以能持續性的輸出S級産品。
是以我們不僅要持續的打出爆款，而且要保證越來越多的爆款都是這樣的S級産品，
品質好，成本低，毛利高，給到消費者超出預期的體驗，
那這就是供應鍊優勢，真正轉化成了銷售優勢。
二
獨到選款眼光配合供應商貨盤
不斷打造獨家款
找到獨家款，賣爆獨家款，是女裝店鋪要想成功的殺手锏。
你想啊，這個款全網就你在賣，然後賣爆了，消費者找同款都找不到，隻能找你買，你就有了定價權，你無懼競争，同時你會在消費者眼中建立更高的品牌溢價。
其他競對想抄你雖然也能抄，但等他仿款出來後，你連結，評價，權重，視覺全部到位了，他競争不過你，就得低價，
那低價呢，他就得降低品質，不然賺不到錢，
然後一些消費者貪便宜買了他的産品，覺得品質太差，紛紛退貨，
結果他又得到了一堆退貨。
很多人對于獨家款的了解，會片面的認為是原創，是自己設計，才能打造獨家款。
但其實這是很粗淺的想法，這對于商業的了解是非常片面的。
打造獨家款不一定非要原創，隻需要利用好供應鍊，市場，以及眼光之間的動态關系，就可以打造出獨家的，沒有别人競争的産品。
比如咱們一個供應商，出了某個款，沒啥老闆選，隻有我們選了，
可能那些老闆看中了其他款，哈哈，沒有看中這個，但咱們不走尋常路，選了它，
然後這個供應商一看這款沒啥人選啊！直接就下架不賣了，
但好巧不巧，我們給賣爆了，賣了800件左右，
然後咱們直接就從供應商訂了一批貨，這批貨獨家專供我們。
那肯定專供我們啊，畢竟隻有我們能賣得出去。
那至少在仿款出來前，這個款全網隻有咱們在賣，那你說它是不是獨家款？
它就是獨家款啊！
是以這款轉化率超級好，消費搜同款比價，發現找不到一樣的産品，就會從我們這下單。
是以我們在之後的選款中，确實一部分要和競對保持一緻，大家都認可的産品，我們也要跟着上，因為這代表市場的流行趨勢；
另一部分我們也要有自己的審美眼光，敢于去選那些競對看不上的，不重視的款，堅持我們的審美，走出差異化。
當然，審美的獨特性一定要和市場結合到一起，不能為了獨特而獨特，為了差異化而差異化，
你選款确實選的獨特了，但賣不出去，消費者不認可，那也白搭。
是以這就要求我們平時要看大量的爆款案例，搭配案例，
針對這個事情，我們也是建了搭配案例庫，搜集了幾千張覆寫10個品類的爆款搭配案例圖檔，
後面選款，配合着市場上過往的成功案例，再結合着我們的審美，相信會不斷選出一些并不被人看好的“隐藏爆款”。
三
提升搭配組貨能力
超越供應商的組貨
供應商出的款也會自己搭配，拍照上架。
就我們現在觀察下來，大部分供應商的組貨其實都比較奇怪，
這可能和他們不太接觸消費者市場有一定關系。
比如咱們有個供應商，他們的款都非常不錯，但是組貨和搭配很奇怪，
每次選他們的款，我們要重新建構這個款的搭配思路，
可以說他們優秀的款式，都被奇怪的搭配給帶跑偏了。
我印象特别深有個非常好的牛仔短褲，那個牛仔短褲顔色好看，清新淡雅，版型OK，成本也非常低。
好死不死這個供應商給這個牛仔短褲做了一套全牛仔的搭配，下身是牛仔短褲，上身是牛仔外套。
這麼厚重的搭配，消費者穿上就跟個坦克似的，普通人日常根本不可能這樣穿，非常小衆的穿搭。
那這種搭配必然會埋沒一些好款。
是以我們要善于從供應商失敗的組貨中，挖掘出好款，以及超越供應商的組貨，
對這個産品進行重新的搭配和诠釋，更利于消費者通勤，逛街，約會的穿着。
四
集中頭部供應商采購
逐漸成為TOP級客戶
随着賣的爆款越來越多，咱們也基于此對供應商做了分級。
首先是第一梯隊供應商。這一梯隊供應商的産品，我們都賣爆過。并且不止賣爆過一個款。
這意味着什麼，這意味着這批供應商和你的産品定位，風格，價格帶，消費者人群是比對的。
是以接下來每一輪選款，都要優先從第一梯隊的供應商裡去選，縮小範圍，提高效率，
因為他們的款式對我們來說是精準的。
那後面又延展了第二梯隊，第三梯隊的供應商。
第二梯隊可能沒出過什麼爆款，但是上的産品也能賣個十幾件，幾十件，作為店鋪款式的補量來說還是非常不錯的。
畢竟女裝店鋪還是需要一定量的産品上新，産品量不夠也不行。
那第三梯隊的供應商，可能會有一些特别之處，比如有的是側重做打底，有的做基礎款，有的做首飾配件，有的可以定期看看，會有意外收獲。
那後續我們繼續挖掘供應商，就按照這個梯隊等級，排排坐就行，
賣不動款的供應商淘汰，
能走一些量的，進第二梯隊，
能賣爆的，進第一梯隊，
着重選第一梯隊的款式來賣。
那這樣的話，我們的銷量就會逐漸集中在幾個供應商中，逐漸成為他們的優質客戶。
以前我們對接供應商，隻能從他那進幾件，十幾件衣服。他們對我們都愛答不理的。
現在我們從一個供應商那能進幾千件衣服賣，供應商對我們态度就好多了，
有專人維護我們，會提前給我們發款來選，會給到我們賬期上的優惠，會在圖檔上給到我們一些支援，提供原版圖檔給到我們，
這就讓我們整個的采購越來越順暢。
是以大家可以看到，我們從最開始供應商的發散，到收縮，再到分級，再到集中，
這整個過程，是有政策，有目的的去進行，目标就是獲得更多供應商的優勢，進而轉變成銷售優勢。
當然還有其他的對接細節點，我們也要逐漸關注起來。
比如每個供應商換季上品的時間，我們記錄下來，逐漸形成根據供應商的換季時間，完成換季的産品疊代；
再比如要摸透供應商每次出新産品的庫存深度，之前我們在這個地方老吃虧，供應商的庫存深度太淺，我們進貨少了，想開始推的時候，貨跟不上；
包括他們的付款方式，出貨速度，發貨速度，發貨快遞，這些細節的觀察，我們都要做的越來越好、
總之就是，你研究供應商越透徹，賣供應商的産品就會賣的越好，
賣的越好，你就會逐漸成為供應商的大客戶，
成為供應商的大客戶，你就會提前拿到更多的上新款式，
進而打造出更多的獨家款，打出先發優勢，快人一步，
我現在已經接到了3個供應商，請我提前去看他們的冬季新款，進去都是要收手機的，不能拍照的。
那這樣的正向循環，就能發動起來，逐漸達到由産品驅動銷售的目的。
那這種産品的驅動，一定是一邊研究消費者，一邊研究供應商。
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作者 | 劉玮冬 女裝電商創業者，前網際網路資深從業者，寒冬來臨時果斷轉型淘寶女裝創業,年銷售額最高2000萬。專注分享電商女裝相關創業。