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女裝供應商管理方法論

總結下新品牌創立後,我們在供應商管理方面得到的一些經驗和教訓。

在品牌創立之初,我們的供應商體系是非常混亂的,對接着幾百個檔口,工廠,多而散,看着供應商資源是很豐富,但實際能打的沒幾個,不夠精良。

不過這也是可以了解的,因為剛開始,整個品牌的風格,主攻品類其實都沒有完全定型,市場上各種我們覺得比較好的款式,都會采購回來看看,都會上一上,多體驗,多試錯,是以那時的風格确實很亂,整個品牌早期的感覺就像雜貨鋪一樣。

那後來随着我們打出了幾個爆款,以及跑出了一些穩定的風格和品類後

我們就開始聚焦和收縮,大幅度縮減供應商,從最開始幾百家檔口工廠給我們供貨,到逐漸縮減到七八十家左右,砍了三分之一。

這種縮減是好事,市場看似賣服裝的供應商很多,但實際适合你風格的,适合你價格段的,适合你消費者,能達到你品質要求的,就那麼些。

而在縮減的過程中,我們對于供應商的了解也多了很多層次和細膩感,

不再像以前一樣,對供應商的了解隻停留在誰家貨好賣,誰家品質更好這種淺層的認知。

那依托了解的層次,我們對于供應商的深耕,接下來将往這幾個方向取走。

女裝供應商管理方法論

不斷總結供應商的質價比

尋找S級品質産品

我們對于供應商的産品,按照品質和成本的關系,一般分為這麼幾個等級。

C級:産品品質很差,對不起産品的成本,賣這樣的産品會有大量投訴。

大部分被我們淘汰的供應商,産品品質都在這個水準,都被淘汰了。

B級:産品品質可以,但是采購成本也很貴,有一定的溢價。

這樣的B級産品,主要都是有一定設計感的款式,供應商在開發這類産品的時候,會收取一定的設計溢價。

那對于這樣的産品,除非它的款式特别好,一看就是天生的爆款。除此之外,我們會逐漸縮減這部分産品的采購。

因為成本高,我們就得賣貴一些,賣貴了,我們又賣不動,要是賣便宜了,我們又不賺錢。

是以B級類的産品,在選品的時候,一定要控制數量,應該是極少部分。

除非款式真的特别好,我們看在款式的份上,捏着鼻子也忍了。

A級:産品品質可以,成本也可以,一分錢一分貨。

這是我們現在主力銷售的産品類型,品質也還可以,價格也正常,消費者拿到手後不會覺得不值,或者溢價嚴重。

一般來說,其實能把A類這樣的産品賣好,就已經很不錯啦!

但這遠遠不夠,因為這對消費者來說太平常了。

你怎麼才能讓消費者對你的品牌印象深刻,你要給到她超出預期的産品體驗。

以及我們要是想賺到錢,就要不斷去尋找供應商品質,遠遠大于成本的産品。

也就是我說的S級産品。

S級:産品品質很好,成本很低,成本效益極高。

我們要是能不斷挖掘出S級的産品,以及賣爆它,

就會出現,我們能賺到更高的毛利;消費者也覺得産品品質很好,超出預期;同時供應商可以大量出貨,

這就是三赢。

大家不要覺得S級産品很稀缺,隻要你對供應商研究透徹,多看供應商的組貨,多來采購對比,多去到産業帶源頭找貨,一定是可以挖掘到此類産品的。

因為每個供應商,都有他的品類優勢。

比如說現在牛仔褲的成本都比較高,但咱們有個供應商,他可以說是現階段,我們遇到的最優秀的牛仔品類供應商,

出的牛仔産品多,款式好,品質高,成本低。

人家在牛仔品類這塊是有較強的供應鍊優勢,背靠産業帶,以價換量,是以能持續性的輸出S級産品。

是以我們不僅要持續的打出爆款,而且要保證越來越多的爆款都是這樣的S級産品,

品質好,成本低,毛利高,給到消費者超出預期的體驗,

那這就是供應鍊優勢,真正轉化成了銷售優勢。

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獨到選款眼光配合供應商貨盤

不斷打造獨家款

找到獨家款,賣爆獨家款,是女裝店鋪要想成功的殺手锏。

你想啊,這個款全網就你在賣,然後賣爆了,消費者找同款都找不到,隻能找你買,你就有了定價權,你無懼競争,同時你會在消費者眼中建立更高的品牌溢價。

其他競對想抄你雖然也能抄,但等他仿款出來後,你連結,評價,權重,視覺全部到位了,他競争不過你,就得低價,

那低價呢,他就得降低品質,不然賺不到錢,

然後一些消費者貪便宜買了他的産品,覺得品質太差,紛紛退貨,

結果他又得到了一堆退貨。

很多人對于獨家款的了解,會片面的認為是原創,是自己設計,才能打造獨家款。

但其實這是很粗淺的想法,這對于商業的了解是非常片面的。

打造獨家款不一定非要原創,隻需要利用好供應鍊,市場,以及眼光之間的動态關系,就可以打造出獨家的,沒有别人競争的産品。

比如咱們一個供應商,出了某個款,沒啥老闆選,隻有我們選了,

可能那些老闆看中了其他款,哈哈,沒有看中這個,但咱們不走尋常路,選了它,

然後這個供應商一看這款沒啥人選啊!直接就下架不賣了,

但好巧不巧,我們給賣爆了,賣了800件左右,

然後咱們直接就從供應商訂了一批貨,這批貨獨家專供我們。

那肯定專供我們啊,畢竟隻有我們能賣得出去。

那至少在仿款出來前,這個款全網隻有咱們在賣,那你說它是不是獨家款?

它就是獨家款啊!

是以這款轉化率超級好,消費搜同款比價,發現找不到一樣的産品,就會從我們這下單。

是以我們在之後的選款中,确實一部分要和競對保持一緻,大家都認可的産品,我們也要跟着上,因為這代表市場的流行趨勢;

另一部分我們也要有自己的審美眼光,敢于去選那些競對看不上的,不重視的款,堅持我們的審美,走出差異化。

當然,審美的獨特性一定要和市場結合到一起,不能為了獨特而獨特,為了差異化而差異化,

你選款确實選的獨特了,但賣不出去,消費者不認可,那也白搭。

是以這就要求我們平時要看大量的爆款案例,搭配案例,

針對這個事情,我們也是建了搭配案例庫,搜集了幾千張覆寫10個品類的爆款搭配案例圖檔,

後面選款,配合着市場上過往的成功案例,再結合着我們的審美,相信會不斷選出一些并不被人看好的“隐藏爆款”。

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提升搭配組貨能力

超越供應商的組貨

供應商出的款也會自己搭配,拍照上架。

就我們現在觀察下來,大部分供應商的組貨其實都比較奇怪,

這可能和他們不太接觸消費者市場有一定關系。

比如咱們有個供應商,他們的款都非常不錯,但是組貨和搭配很奇怪,

每次選他們的款,我們要重新建構這個款的搭配思路,

可以說他們優秀的款式,都被奇怪的搭配給帶跑偏了。

我印象特别深有個非常好的牛仔短褲,那個牛仔短褲顔色好看,清新淡雅,版型OK,成本也非常低。

好死不死這個供應商給這個牛仔短褲做了一套全牛仔的搭配,下身是牛仔短褲,上身是牛仔外套。

這麼厚重的搭配,消費者穿上就跟個坦克似的,普通人日常根本不可能這樣穿,非常小衆的穿搭。

那這種搭配必然會埋沒一些好款。

是以我們要善于從供應商失敗的組貨中,挖掘出好款,以及超越供應商的組貨,

對這個産品進行重新的搭配和诠釋,更利于消費者通勤,逛街,約會的穿着。

集中頭部供應商采購

逐漸成為TOP級客戶

随着賣的爆款越來越多,咱們也基于此對供應商做了分級。

首先是第一梯隊供應商。這一梯隊供應商的産品,我們都賣爆過。并且不止賣爆過一個款。

這意味着什麼,這意味着這批供應商和你的産品定位,風格,價格帶,消費者人群是比對的。

是以接下來每一輪選款,都要優先從第一梯隊的供應商裡去選,縮小範圍,提高效率,

因為他們的款式對我們來說是精準的。

那後面又延展了第二梯隊,第三梯隊的供應商。

第二梯隊可能沒出過什麼爆款,但是上的産品也能賣個十幾件,幾十件,作為店鋪款式的補量來說還是非常不錯的。

畢竟女裝店鋪還是需要一定量的産品上新,産品量不夠也不行。

那第三梯隊的供應商,可能會有一些特别之處,比如有的是側重做打底,有的做基礎款,有的做首飾配件,有的可以定期看看,會有意外收獲。

那後續我們繼續挖掘供應商,就按照這個梯隊等級,排排坐就行,

賣不動款的供應商淘汰,

能走一些量的,進第二梯隊,

能賣爆的,進第一梯隊,

着重選第一梯隊的款式來賣。

那這樣的話,我們的銷量就會逐漸集中在幾個供應商中,逐漸成為他們的優質客戶。

以前我們對接供應商,隻能從他那進幾件,十幾件衣服。他們對我們都愛答不理的。

現在我們從一個供應商那能進幾千件衣服賣,供應商對我們态度就好多了,

有專人維護我們,會提前給我們發款來選,會給到我們賬期上的優惠,會在圖檔上給到我們一些支援,提供原版圖檔給到我們,

這就讓我們整個的采購越來越順暢。

是以大家可以看到,我們從最開始供應商的發散,到收縮,再到分級,再到集中,

這整個過程,是有政策,有目的的去進行,目标就是獲得更多供應商的優勢,進而轉變成銷售優勢。

當然還有其他的對接細節點,我們也要逐漸關注起來。

比如每個供應商換季上品的時間,我們記錄下來,逐漸形成根據供應商的換季時間,完成換季的産品疊代;

再比如要摸透供應商每次出新産品的庫存深度,之前我們在這個地方老吃虧,供應商的庫存深度太淺,我們進貨少了,想開始推的時候,貨跟不上;

包括他們的付款方式,出貨速度,發貨速度,發貨快遞,這些細節的觀察,我們都要做的越來越好、

總之就是,你研究供應商越透徹,賣供應商的産品就會賣的越好,

賣的越好,你就會逐漸成為供應商的大客戶,

成為供應商的大客戶,你就會提前拿到更多的上新款式,

進而打造出更多的獨家款,打出先發優勢,快人一步,

我現在已經接到了3個供應商,請我提前去看他們的冬季新款,進去都是要收手機的,不能拍照的。

那這樣的正向循環,就能發動起來,逐漸達到由産品驅動銷售的目的。

那這種産品的驅動,一定是一邊研究消費者,一邊研究供應商。

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作者 | 劉玮冬 女裝電商創業者,前網際網路資深從業者,寒冬來臨時果斷轉型淘寶女裝創業,年銷售額最高2000萬。專注分享電商女裝相關創業。

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