易車訊 2024年9月19日，樂道汽車旗下首款車型L60正式上市，BaaS（租賃電池方案）後14.99萬元的起售價可以說是投入中型SUV市場的一枚重磅炸彈。從産品上來看，作為一款主打家庭市場的車型既兼顧了車内空間、智能座艙、智能駕駛，同時還擁有和蔚來品牌相同的換電優勢，解決了純電動車續航焦慮的難題。
雖然樂道官方并沒有釋出訂單戰報，但根據内部人士透露L60已經爆單，為了保證順利預定不得不将伺服器擴容5倍，由此可見這台車在終端市場的火爆程度，相應的L60大賣必然會推動蔚來、樂道兩個品牌的向上發展。
新品牌首款車型的成功并不簡單幾句能夠概括，那更多關于蔚來、樂道以及新車L60的問題，蔚來創始人、董事長、CEO李斌，蔚來進階副總裁、樂道汽車總裁艾鐵成接受了媒體采訪。
蔚來創始人、董事長、CEO李斌，蔚來進階副總裁、樂道汽車總裁艾鐵成
以下為采訪實錄：
媒體：想問一下後續的産能規劃，據說今年産能一共2萬輛，想問問後面有沒有繼續增産的計劃。另外，也想替訂車的朋友問一下，他訂了一個紫色的，這個顔色對于傳遞有沒有什麼影響？年底前，隐藏色紫色也能夠順利傳遞嗎？
李斌：前面我在财報會上說了一下，财報會上一般來說會稍微保守一點，這是向投資人公開的資訊，我們内部還在全力以赴地争取比2萬多産。現在能肯定的是，整車工廠制造已經開啟雙班了，逐漸會爬上來。主要還是全供應鍊的品質爬坡，它需要一些時間。沒有任何一個汽車公司第一個月就能産1萬台，全世界都沒有，它有一個客觀的規律，除非你囤一些在那兒，我們也不想幹這樣的事。
10月份我們産5,000台肯定是沒問題，12月份産1萬台肯定是沒問題的，（明年）1月份産至少16,000台，（明年）3月份能産2萬台，這是我們過去一兩個月裡定好的。我也非常感謝合作夥伴，我們大家一起全力以赴。今天下午，在昨天釋出會的那個場地有合作夥伴大會，主要資訊是希望大家全力以赴地把産能提升上來。我們在合肥有兩個工廠，新橋蔚來第二工廠的産能能夠支撐一個月“1+2”吧，就是1萬輛蔚來、2萬輛樂道，現在主要還要做好供應鍊合作夥伴的産能。汽車供應鍊特别長，我們也要把這個品質管理好，一方面保量，更重要的還是要保證品質，這兩個要一起提升。
特别感謝，現在主要的壓力是生産和傳遞，但“好飯不怕晚”，請大家稍微耐心一點，謝謝！
艾鐵成：昨天晚上聽我叨叨了兩個小時，特别感謝大家的支援。接斌哥講的，我稍微提一下，12月份是我們傳遞的第三個月，第三個月破萬，明年1月份斌哥說能做到1.6萬輛，明年3月份是2萬輛。實際上月傳遞2萬輛的能力是我跟團隊從2022年的上半年，斌哥很早就給了這個方向，我們從2022年上半年和所有的供應鍊夥伴就在盤這件事，從他們的規劃，包括他們下級的供應鍊。這不是今天才準備，我們從2022年開始到現在已經準備兩年多了，是以我非常有信心。
第二件事情，選顔色會不會影響傳遞？不會影響，我們對每個顔色都做了預估，可以保證使用者做的選擇我們都能及時供應。
媒體： 6、7、8月連續三個月，30萬元以上的市場佔有率和銷量都在跌，銷量同比下跌，份額從高點的15%已經跌到了11.9%。30萬元以上，蔚來在這個市場呆的時間是中國所有車企裡時間最長的，對于30萬元以上市場的下滑，我們是不是有壓力，是不是有真切的體感？同樣的問題給到鐵成，以後是不是得靠樂道“養家”了？壓力大不大？另外能不能說一下BaaS的占比是多大？
李斌：你對我們确實非常了解。确實，今年30萬以上的高端市場在新車銷量裡的比例下降了一些，這個說的是全部的，不光指BEV（純電），我覺得有幾個原因：
第一，不可否認的是消費壓力是有的，大的宏觀環境壓力是有的。第二，很多品牌車的價格降到了30萬以上，可能也是高端品牌，比如寶馬、奧迪，他的品牌是高端品牌，但是迫于市場壓力，他把價格已經降到30萬以下了，他的價格守不住了。如果我們隻用價格這條線來看，這個确實占了很重要的原因，比如奧迪的量沒有什麼大的變化，但是價格分層變化了。第三，20多萬區間有非常多的、非常不錯的電動車。20萬區間電動車的競争力非常不錯，比如ModelY，在25萬這條線形成了引力場。上邊、下邊還有很多非常棒的車，比如理想的車，包括極氪，都是在20萬、30萬區間，形成了新的産品引力中心，這就把上面30萬的車又拉下來了一些。
它是一個綜合的因素，從這個角度來講，蔚來一直在30萬以上的高端純電份額能穩定住，而且我們自己的銷量還能穩步的上漲，同時我們的毛利率也在逐漸提升，非常不容易。蔚來的方式是，含電池的價格使大家更友善地去和電車對比它的品牌地位，比如ET5 29.8萬，ES6 30多萬，ES8 50多萬，很友善做定位。但是我們用BaaS後的價格，讓他和油車做比較友善的對比，使用者購買時，不管是對電車使用者，還是對油車使用者，都比較友善容易做定位。
要不然比較麻煩，比如油車和電車到底怎麼定位呢，油車價格會便宜一些，但是使用成本高；電車，大家已經有一套定位體系了，油車和電車一直很難做價格定位。電車相當于把好多年省的錢先提前付了，我們有了BaaS後的價格，從油車使用者角度來講也友善定位。是以含電池友善于電車使用者的定位，不含電池友善于油車使用者的定位，這是我們把車和電池解耦以後的好處。
蔚來品牌的數字比較實在，也就是BaaS的滲透率，一直在80%以上，最高的時候是90%，為什麼？有的銀行會出搶單政策，會稍微有點影響。長續航和标準續航，标準續航的占比現在是97%，長續航是3%。什麼意思？因為我們的換電站多，因為我們的靈活更新服務，我們的使用者沒必要一直背一個大電池包，從這個角度來講，不光是給使用者省了錢，還給社會省了資源，給長期的電池壽命、将來遠期的使用者成本/社會成本，找到了最好的解決方案，而且使用者也是認可的。
我前兩天在新疆，40個小時，遇到了7組我們的使用者，還有開1代ES8（創始版ES8）的使用者，他們玩的都挺開心的。有的在換電站租100度電，還有比較誇張用75度電，他覺得也挺好，沒有問題。關鍵的關鍵還是基礎設施，充電縣縣通、換電縣縣通實作以後，視角就不一樣了。
你剛才講買車租電池這件事情，我們也在看輿情，昨天我看确實反響不錯，大家現在關注度最高的車就是L60了，我非常了解友商和友商公司們要組織很多話術，其中有一個話術，大概意思是：你就是買了個空殼。總之來說，誰都不要跟錢過不去，20.69萬元，你是含電池購買，我們因為能換電，給的是電池終身質保，相當于終身醫保。你要是覺得租電池挺好的，你就14.99萬元。我們不能“春秋筆法”，不能拿14.99萬元跟25萬元的Model Y比，這就有點無厘頭了。也希望大家多關注蔚來在車電分離、電池租用、可充可換可更新的這種商業模式下的體系創新。
艾鐵成：樂道特别專注，我們緻力于做20萬-30萬左右的高品質家庭用車。其實網友已經幫我們總結了，都說L60是精裝大号換電Model Y，我覺得總結的挺好，這是樂道L60真正的産品定位。我們的定價、産品定義都是圍繞“合家歡樂，持家有道”來做的，昨天我花了接近兩個小時深入講了。
媒體：昨天樂道給了一個非常驚喜的價格，之前還考慮過别的價格嗎？為什麼最後選擇了20.69萬的價格，你們内部有多少次的讨論？第二個問題，樂道在三線城市的布局速度，包括四線、五線城市布局速度都非常快，而且數量也比有些友商多，但是我前段時間去了淄博門店，發現在下沉市場，這樣一個新的品牌，還是面臨着品牌力不足的問題，他們還是更認傳統的合資品牌或者油車品牌，樂道有沒有更具體的打法，在管道和銷售方面，謝謝。
艾鐵成：講到跟合資品牌，昨天講到BaaS定價的時候也提到了一點點。過去智能純電汽車在産品力上已經毋庸置疑了，但是在預定的時候，有很多預定使用者，我們對預訂金使用者做了很深入的研究。考慮預定了L60的，還考慮了其他的車，Model Y排第一，反而跟合資的RAV4、途觀L對比得不多，當時我們還沒有釋出BaaS的價格，當時預售價格是21.99萬。
我覺得我們通過做BaaS，進入了他們的價格帶，使用者可以考慮了，這是第一點。第二點，使用者算的再細一點，我們算的很細，把全國使用者開油車的油費按810-850塊錢算，一個月開1,500-1,600公裡，用的是92号油。回頭看我們的電池月租+創始版權益。就是60L的油箱，92号的汽油，一箱油的價格。平均一個使用者，一個月一箱半到兩箱油，我們一箱油價格是電池的月租，再加上每個月一兩百塊錢的電費，實際上我們每個月的使用成本也比他低了，這個事情我們算的很清楚，我相信老百姓将來也會算清楚。
第三，樂道的保養可以做到三年不回店，我們想的特别好，三年不回店，可能到了第三年換一下刹車油就好了。從“持家有道”來講，調研三四線城市，發現很多老百姓由于油費高，重要的場合才開車，有時候車都舍不得開，油費确實很貴。L60的月租電池就是一箱油的錢。大家要幫我們想一想，大家要了解這個點，我們更适合進入到三線城市、四線城市。
李斌：L60這個車，不管是三、四、五線城市，都可以。我這次去新疆，還有一個挺有意思的事情，在喀什底下的幾個縣，看到了好多現代和起亞，讓我挺意外的，是以我覺得我們都有機會。
回到定價，這個定價我們非常仔細的算過。一個單，肯定要從目标市場競争力角度去看，大家認為是一款20萬的車，我們希望它和Model Y比。當然我承認樂道的品牌競争力和特斯拉比有差距，但從産品角度來講，不需要謙虛，憑實力說話，大家一項一項去比，再把它反映到價格上，從使用者角度上那就是使用者回報率更高了，使用者認為買的更便宜，東西更好，我們比他便宜4.3萬。
另外一個非常重要的錨點是電池租用以後的價格，剛才鐵成講了很多和一箱油的對比，我們最後希望即使不考慮購置稅優惠，我們也比傳統的合資品牌、傳統的油車要有競争力，比如途觀、CR-V，他們是15-20萬區間，要比他們有競争力。
BaaS的錢，創始版優惠後的價格就是一箱油的錢，就是這個定價原則，價格比CR-V、RAV4、途觀，即使不考慮購置稅優惠，也比它合算，電池用租就是一箱油的錢，保養費用還便宜，其他各種體驗也會更好。産品競争力就不是一個次元了，我希望樂道L60是傳統的、合資的中型SUV油車的重要挑戰者，在15-20萬的市場，一個月有十幾萬輛油車SUV，我們希望這些油車的使用者能盡早有機會體驗智能電動汽車帶來的完全不一樣的升維體驗，加速油電轉化這就是樂道L60承擔的使命。
媒體：樂道會和蔚來共享換電站，這個換電站資源會不會加劇緊張，影響到蔚來的體驗？蔚來在新勢力中的服務和體驗一直是口碑非常好的，會不會影響到這樣的根基？
李斌：這個是完全不需要擔心的。我舉一個例子，拿大家每個人在用的手機來說，現在的流量和通訊的速度是不是比以前要強多了，沒有因為手機多了。但是說流量或者手機通訊有什麼問題，隻會越來越好。什麼意思？它是網絡效應，蔚來換電站是分布式思維，它不是說我要建一個大酒店，它其實隻有三四個車位大小，雖然合起來不少，但是單站投資也就相當于一些英偉達訓練晶片的錢，它是分布式思維。網絡越大，體驗越好，我們的“換電縣縣通”如果沒有樂道的量的支援，至少要往後推兩年，因為光靠蔚來的量是比較難支撐的。
在城區，使用者比較多的地方，使用者真的到了一定量，我們用資料決策，非常容易去新增加一個換電站，是以完全不需要擔心。
你想，蔚來使用者越來越多，但我們換電站也越來越多，從車站比角度來講，早期車站比肯定是一個站服務的使用者更少，現在一個站服務的使用者肯定是多的。但是現在服務會更好，是以它不是單點思維，它是網絡思維。
媒體：蔚來是用雷射雷達的城市NOA，樂道是用視覺方案，蔚來的座艙是豎屏，樂道是橫屏，它的座艙跟智駕方案有一些不一樣，後續體驗方面會不會出現厚此薄彼的影響？
李斌：如果家裡有兩個孩子你就知道，兩個孩子肯定是有一些差別的，不可能完全一樣，這是可以了解的。蔚來現在的在售車型，不管是從算力，還是從傳感器角度來講，确實比樂道用的算力更強，傳感器也更強，它肯定有它的好處，這就像車上安全氣囊多了，能夠保護的安全等級肯定是更高一些，這是一個簡單的技術問題。但是整個的基線，從智駕底層，我們給每輛車的使用者、每個品牌的使用者，提供他所在這個價格區間最好的體驗，這是我們緻力去做的。
在家裡面，兩個孩子怎麼比，我們是希望都能夠在他所喜愛的領域成才、做到最好，我們肯定不會追求兩個孩子一模一樣。即使是雙胞胎，他們也有不一樣的個性，謝謝！
媒體：首發權益積分給的比較少，換不了什麼東西，他想如果選配創始版禮包，這些權益不需要的話，能不能折成積分，換成他更想要的東西？樂道為什麼沒有設定免息的方案，以及BaaS開票價是14.99萬，還是20.69萬，可以像蔚來一樣轉買斷嗎？這個細則好像沒有公布，以及後面的換電站，他的60度、85度電池，以及蔚來電池是怎麼配置設定的，你們有什麼計劃嗎？
李斌：問題比較多，買斷的事情我們後續會出台政策，會有和蔚來類似的政策。
電池配置設定，四代站，包括三代站的電池倉都是電池比較多，現在平均來講，電池倉裡面才用了50%的倉位，還有足夠多的容量按照需求去擴，這個比較容易，不是大的問題，免息的事情，現在确實沒有。
艾鐵成：五年免息，就是1.8萬到2萬，大家可以算一下。我們比ModelY低了4.3萬，他現在免息就是1萬多塊錢，實際上我們的力度非常大，我們算的很清楚。
艾鐵成：我們創始版的權益設定也是深思熟慮，我昨天講了幾點，可以稍微拓展一下講。第一，AD是訂閱的模式，使用者也非常關心，全系标配領航能力，第一個給了5年免費的OSD，第二個大家非常關注的電池月租，我們說480元就是一箱油的價格，背後有這個邏輯在裡面。第二，使用者一直在問有沒有終身免費換電，慶華我們倆在直播間裡說，說我們公司永遠都不會有終身免費換電這件事的，但是我們提供了換電券。
在這個權益裡，我們是一家使用者企業，過去對使用者的聲音，80%吧，最大公約數。但是确實沒法滿足每一個人的個體需求，但是我們權益的提供都是在最大公約數裡面。
媒體：在海外市場引進樂道這樣相對低價的産品方面，我們有什麼計劃？
李斌：樂道和接下來的第三品牌，因為面向主流市場，成本肯定比蔚來低，我們肯定會依托于這兩個品牌更積極地進入全球市場，包括在歐洲的布局。這個要給我們時間，現在主要還是把中國的市場需求滿足好。
媒體：針對現在不太理想也不太理智的汽車行業，昨天樂道的價格把卷又提升了一步，在汽車市場發展的後續，針對咱們蔚來品牌發展的護城河是什麼，樂道品牌發展的護城河是什麼？為什麼問這個問題，現在在輿論場，大家提到蔚來，對盈利是屢試不爽的問題，您覺得在後續的蔚來大的體系下，什麼才是競品不太容易追上或者追不上的我們的護城河？
李斌：從蔚來來說，我們的願景一直是清晰的，成為讓使用者滿意的存在，成為技術與體驗領先的使用者，開發極緻的産品，提供超越期待的服務，打造共同成長的社群。這不光适用于蔚來品牌，也适用于樂道品牌，也适用于我們接下來的Firefly。當然，不同的目标市場産品的定義不一樣，體驗的定義不一樣，社群的定義也不一樣，這個很正常，不是說要大家都一樣。
舉個例子，蔚來每個星期、每天都會接到非常多的需求，有MBA、EMBA的學生希望到我們這兒遊學，一年要接待幾萬人，他們希望到蔚來了解我們的商業上的模式創新、技術創新，這是屬于蔚來使用者社群的定義。比如很多商務方面的，對蔚來品牌關注度要高很多，我們希望蔚來使用者群是有進取心、有社會責任感的中堅力量。樂道是主流家庭使用者，針對“合家歡樂，持家有道”的，他有他的社群，我們接下來會和非常多的為家庭提供産品和服務的公司做社群類的合作。你如果圍繞每個目标使用者、市場做社群營運，它是非常不一樣的。這三個品牌，它都會有自己的目标市場定義，都有滿足這個目标市場的産品、服務、社群，會分别定義，當然也會有跟它比對的商業模式。
回到蔚來，我們這麼多年也承受了很多東西，由于同行都很優秀，去内涵我們的時候、拆解的時候，也會有很多方法，這很正常，大家現在都這麼卷。我們選擇的方法，不是拆解，而是直接歡樂的對比，就像昨天這樣歡樂的對比，我們也要比，不比不行，但我們一般不會背後搞事情，一般是比較正面的、坦誠的做溝通。
有一點，昨天我在車上跟慶華直播時回答了一些問題，也有一些内涵我們的，經常說我們虧錢。我覺得我們以現在這個量，如果掙大錢，那反而有問題。行業是一個資金密集、技術密集、人才密集和産業鍊非常長的行業，行業公司都經曆了幾十年、上百年的曆史，前段時間我和奇瑞尹總有一次試駕交流，我說尹總你們最近過的不錯，他說我搞了27年，前24年都是苦哈哈的，最近兩三年稍微好了一些。我覺得這是汽車行業的真實寫照，沒有什麼速勝，沒有什麼僥幸。即使是特斯拉，也是成立了16年才盈利。
我們在中國這麼一個市場，如果我七八年就盈利了，八九年就盈利了，當然有很多公司很優秀，做到了這一點，但我覺得我們肯定是朝着更長遠的目标去努力的，我們做的很多事情都是需要很長時間才能看到它的價值的，我們挖的地基是足夠足夠深的，我們不是希望搭一個五層的、十層的樓，我們希望蓋一個100層的樓。可能過了五年、十年，我們還在挖地基，别人說别的酒店都開張了，都賺錢了，你這樓還在蓋，那有什麼關系呢？我并不是要蓋一座十層的樓，我是希望蓋一座100樓。我覺得很多事情要用時間去評估它到底是對還是錯，一定要放在一定的時間次元去看。你用不同的時間次元去看一件事情，它是很不一樣的。
舉一個例子，Stellantis去年是全世界最掙錢的汽車公司，200多億美金利潤，你覺得我們應該學他們嗎？你們說Stellantis這個公司很掙錢，蔚來你去學吧，你搞油車去吧，那不是我們要去幹的事。就像我在做蔚來之前，花了三年的時間去想換電的事情，因為使用者需要，符合中國的市場需求，符合中國的使用者場景，我花了三年時間去了解、研究，研究失敗案例，不是研究成功案例。前兩天有一個使用者在直播裡問，特斯拉當年想搞沒搞，放棄了，他不叫放棄了，而是沒搞成，或者他搞的時候發現他的車不是這麼設計的，他要搞，代價太大了。而我們是原生的，從零開始去思考這件事情，按照這個去設計車，按照這個設計我們整個的理念，我們推動的事情比大家想象的多多了。到今天，5,000多萬次換電，它已經證明了它是非常可靠的、使用者也非常歡迎的加電方式，同時也沒影響我們把充電做到全國最好。
我們的思維非常簡單：
第一，從使用者利益出發，對使用者有沒有用，這是基礎，這是寫在我們公司的使命、願景裡面的，寫在我們公司的願景驅動力裡面的，從使用者利益出發，為使用者滿意而存在。
第二，商業上可持續，我是做生意的人，商業上可持續難道我不會考慮嗎，我又不是傻子。雖然全網教我做CEO，我上大學時，好歹30年前就打工了，第一份工作是賣辦公用品，也是掙了錢的。很多人說李斌就靠融資活着，我那個時候怎麼融資？我是掙過錢的人，不是不掙錢的，是以商業上可持續很重要，但是商業上可持續一定要加時間次元去看。第一天就掙錢的生意一定不是好生意，亞馬遜雲服務賠了20多年的錢，特斯拉賠了16年的錢，我們賠了9年多的錢。我想說的是，我們189億美金的融資是從全球來的，我們把這麼多的錢從全球募資到中國來，發展中國的智能電動汽車産業，做的絕大部分投資都是用在基礎研發方面，即使這些員工不在蔚來工作，他也是很重要的種子。即使這個供應鍊給别人服務，我們也很開心，我們推動了很多創新供應鍊，現在很多創新供應鍊主要業務不是來自于蔚來，而是來自于競争對手，我們從來不會簽一個協定說你隻能給我們用，我們沒有幹這個事。我去推動創新供應鍊時我要多花多少錢，别人比我們晚一年、晚半年用省多少錢。但是商業上得可持續，為什麼我們認為商業上可持續重要？商業上可持續，當然是要給股東、給員工回報，對使用者的長期利益也是有保障的。
我們做這樣一些事情，我們不是傻子，我們會算賬，但是我們算的賬不是算一個季度、一年的賬。就像我們做換電已經做了六年了，現在還在搞縣縣通，我們看到了網絡效應越強會幫我們賣車。是以我們在高端市場，在30萬以上的高端純電市場佔有率一直在60%多，我們不按高端品牌算，隻按價位算，也是40%多。是以高端市場、高端純電市場雖然這麼難，蔚來還是獨一份的存在。
現在買樂道的使用者，60%多是因為能換電，那我們當然會算大賬，這個大賬是算得過來的。我一個換電站肯定是算得過來賬的，我的NIO House算得過來賬，我的充電也是換得過來賬的，我覺得商業上可持續，我們看的不是目前馬上要盈利，我們肯定會盈利的。我們毛利率在逐漸升高，在電池漲價之前曾經毛利率到過20%多，後來因為锂漲價跌下來了，現在又回升了。樂道這個定價也是有毛利的，也是有成本競争力的，我們是商業上可持續的。
第三，要對社會有利，要可持續。我們的使命是共創可持續和更美好的未來，這是寫在我們公司願景裡的。
舉個例子，為什麼樂道定60度電作為基礎續航，是因為500多公裡，對使用者來說日常使用夠了，一個月換幾次電或者充幾次電夠了，長途出遠門換85度和将來更長續航的1,000公裡電池，這得省多少資源呐。蔚來因為可換電，75度電的選裝是97%，100度電是3%，不光是幫使用者省錢，節約了多少社會資源。我們為什麼要搞一個不怎麼用的發動機放在車上，我們為什麼要搞一個那麼大的電池包放在車上，雖然産品的各種性能是好一些，聽起來好一些，但是浪費多少社會資源，我覺得這些事情都要深入思考。
比如電池壽命問題，電池是個電化學品，它為什麼要和車耦合起來？一個電化學品和一個機械的東西去耦合，大家想一下可以發生什麼。就相當于原來油車的時候你把小電瓶要做到15年不壞，小電瓶才值多少錢你？把這個放大，8年16萬公裡，出了質保，解決方案是讓使用者花8萬塊錢、10萬塊錢換一塊電池包嗎？你不去解決這個問題，不代表它不存在。人口老齡化，電池也有老齡化，難道到時候我就不管了嗎？車用15年，甚至20年，電池用多少年，難道不去管嗎？難道不回答這個問題嗎？難道我們就顧着當下賺錢，5年、8年以後怎麼辦？過去8年，中國已經有小2,000萬輛新能源車保有量，将來8年，意味着這2,000萬輛逐漸會出電池質保期，難道不去解決這個問題嗎？一個電池包，花6萬多塊錢去買，也得1.2萬億，難道不解決嗎？
是以對使用者有利，企業可持續經營，但是要在正常的評估周期，然後社會可持續、産業可持續，這其實是蔚來做事的方式。我就是這麼想的，我這麼想是對的，難道我非要說假話嗎，這個道理很簡單。