CRM用不起來 如何用新技術實作落地？

saas（軟體即服務）的價值大爆發，為crm（客戶關系管理系統）提供了很大的發展空間，在其問世之初，便引得國内外it界的熱切關注，然而，相關統計顯示，近十餘年來，crm已經成為企業資訊化失敗率最高的項目之一，業内普遍給出的原因為——用不起來。

crm緣何成高閣“花瓶”

在crm項目實施過程中，技術是一方面，人員也是一方面。在啟動一個crm政策的過程中，經理們經常會在員工方面遇到許多問題。

員工并不喜歡變革，然而，在crm項目實施中卻意味着衆多的變革。比如說：sfa（銷售能力自動化）是crm客戶關系管理系統的一個業務元件，系統需要大量的資料輸入和資料報表時間，它占用了部分交易時間，而其主要作用是向管理層輸出制定政策的參考資料。

于是，sfa花費了員工的大量時間，卻不能為自己的銷售行為産生有益之處，自然就不受歡迎了。除非有獎金之類的激勵政策，否則他們不會主動去做，或者不會積極輸入正确的資料而敷衍了事。如果資料有誤，企業制定的決策很可能會導緻一個危險的結果。

不少銷售人員也常常吐槽：“我們在外奔波打單，到了晚上還必須按公司規定登陸功能繁瑣的crm系統，填寫那些對我們一線實際銷售工作價值不大、而主要是供管理層監控和查閱的資料，這不科學。”

技術進步讓crm步入新時代

crm盡管提供了系統化解決客戶關系管理的工具，然而，随着技術的革新，saas将傳統的crm帶入了一個新的時代。

客戶不用再購買crm軟體，而改用向提供商租用基于web的crm，來管理企業經營活動，且無需對軟體進行維護，服務提供商會全權管理和維護軟體。隻要是能夠接入網際網路的裝置（電腦、手機）或者能夠接入網際網路的地方（辦公室、家裡、室外等）都可以使用saas軟體，完全不受到時間和地域的限制。

不僅如此，随着智能移動端（手機、pad、智能穿戴裝置等）滲透到大衆生活，crm打通的不僅是to sale，而且将to marketing的社交網絡營銷基因融入進了系統之中。

更新版crm如何實作落地

crm更新之後，被冠之以scrm，在國内占有絕對領先地位的scrm為六度人和（深圳市六度人和科技有限公司）研發的ec（easy connected），下面就以ec為例進行闡述。

一、客觀記錄促進和諧共赢

1）ec避免了員工耗費大量時間進行手動輸入的工作弊端，能夠自動、時時、客觀、準确的記錄銷售與客戶之間的溝通内容，包括微信、qq、短信聊天記錄、電話錄音等内容。既節省了銷售的時間，用于開發客戶，同時，還能讓老闆對員工的工作動向一目了然。

2）ec可以通過授權方式，給予員工相當大的自由空間。員工想與客戶交流，可以通過ec雲呼直接撥打（被ec記錄），也可以由自己的号碼進行溝通（不被記錄）。

3）員工通過ec與客戶溝通，可以省去不少的交流成本。同時，老闆用ec與之前給予員工通訊報帳相比，也可以節省不小的開支。

這樣，就将老闆與員工，納入了一個一起努力，合作共赢的工作場景，讓彼此之間沒有芥蒂，共謀發展。

二、社交營銷尋找精準客戶

ec背景開發的h5技術，支援簡單輕松的将企業産品、活動推廣等資訊，制作成可以在社交平台分發的，能與客戶互動的h5，朋友圈、微網誌、qq空間、公司網站等社交平台，都可以實作一鍵分享。當需求參與互動，ec就能追蹤、統計客戶資訊，并導入到客戶資源庫中，為企業的推廣、品宣工作提供了更為便捷、精準、有效的支撐。

除此之外，員工通過電話、qq、微信等方式開發的客戶，也可以一鍵被導入，一旦被導入，将成為公司的永久客戶，避免了因各種原因導緻客戶丢失的情況。

三、形成閉環提升客戶轉化

crm銷售漏鬥管理模式中，對于未成交客戶，均會被忽略掉，而ec則能夠做到将客戶納入系統庫之後，形成一個完整的閉環。凡是最終未成交的客戶，依然會被視為潛在客戶，傳回到系統的“引流區”，由系統自動進行跟進，促進客戶轉化率提升。

ec以往資料顯示，未成交客戶，ec通過短信、微信等方式進行跟進之後（不是簡單問好，而是跟客戶分享我們客戶的經驗），一個有趣的資料出現了，第一撥未成交客戶，回到自繁衍區以後，接下來能夠成交的幾率比第一次進來的新客戶提高了六倍。

ec中的老客戶則會被歸入“自繁衍區”，系統也會繼續跟進——用h5向客戶推送活動、産品等資訊，進而通過老客戶的口碑營銷，帶來更多新客戶。

在去中心化、行業同質化影響下，企業的獲客成本均呈上升走勢，而ec的作用則是，改變企業原來随機獲得客戶的“狩獵”行為，将客戶納入自身生态圈的“畜牧”模式，進而不斷為企業産生利潤。

目前，ec每天幫助數百萬銷售人員利用“網際網路＋”有效經營自己客戶，提升銷售效率，實作營銷閉環，日銷售活動破億次。

事實上，不論哪個時代，技術的進步，都源于社會中的某一方面需求，并且具有一定的時代特征。時光的流逝，自然不能掩藏crm的輝煌，然而世易時移，大資料、雲技術等新科技的問世，為整個社會帶來了一場新的變革，反應到銷售領域，則意味着一個銷售智能化、自動化、管理數字化的嶄新scrm時代的來臨。

本文轉自d1net（轉載）