-----------课程大总结来了--------
目的：如何做好增长。假如你自己要做一个app，你会怎么搭建增长的优化体系。
步骤，先把知识过一遍，每周的课程一句话总结，然后把作业答案过一遍。
第0课：增长黑客的重点
Growht Hacking 的重点在于Growth，它更多地是一种流程（日常不断地优化），意识，团队协作。一个增长黑客的工作有7部分：MVP搭建；获取新用户；新用户留存；PMF验证；大规
模获客；产品上瘾机制设计；病毒传播。记住重点是：快速尝试和数据分析。
第1课：增长黑客的工作全貌。
以用户为中心（深入洞察用户和心理），快速迭代，跨部门组织。
第2课：增长的前提：PMF。
如何验证PMF：确定目标用户，挖掘目标用户的需求，产品的核心价值定位，MVP功能，验证。 产品的核心价值定位：我们的产品是一款（），他专门为（）的（）研发，不同于（），能够（）。MVP设计：首要目标，用户行为流程，产品功能，功能优先级排序，开发验证。
第3课：如何驱动增长
快速增长提前：可快速生成，可以快速卖出。增长获客3步法：时间维度目标，渠道框架搭建并预测，开始推广优化。优化就用渠道四象限方法来优化。驱动增长的因素：技术牛逼，新需求，打磨产品，渠道，运营，品牌，数据。拉新手段：买量，流量爆款，SEO/ASO，用户传播，互相倒流，地面推广，补贴，内容营销，时间营销，营销自动化。 病毒传播：好的模型：你邀请的好友中奖了你也跟着中奖。传播的需求理论：利益需求，认知需求，情感需求，社交需求。步骤：使用产品-推荐给好友-推荐给另一个好友（双方都有钱。）
第4课：用户激活和留存
如何优化留存。留存分为三种：内容留存，功能留存，服务留存。内容留存，也就是push留存，用push气泡法，重点在于留存，唤起的人数，留存标准差。（气泡大小代表人数）；功能留存用：功能留存矩阵来解；服务留存：用RFM（recent，frequency，monetary）用户分层算法来解。留存闭环：hook模型（诱导用户参与，让用户使用核心功能，给用户奖励，让用户投资）。用户愿意帮我们分享的几个因素：社交货币（获得别人的积极印象）），诱因（时间诱因，外卖），情绪（即时情绪，如生气），公共性（从众心理），使用价值，故事。
第5课：增长内驱力：用数据驱动增长
数据分析5步：获取数据，清洗，分析，验证分析，可视化。数据分析7种方法：用户分群，趋势，漏斗，行为轨迹，留存分析，AB，预测建模。搭建增长仪表盘：北极星指标（能指引公司提升长期价值的指标，只要他变好，公司就一定变好），一级指标5-8个，（衡量公司的整体战略目标），二级指标（对一级指标拆解），三级（定位二级指标的波动）那么如何找到北极星指标？（5原则法：产品核心价值是什么？能反映用户活跃吗？这个指标变好能说明公司变好吗？这个指标是否容易被团队理解？这是否不是一个滞后指标？） 如何衡量用户的体验？（HEART，happiness满意度（净推荐算法），engagement活跃度（每天的分享数），adoption新用户接受度，retention留存率，task success 任务完成度（一键分享））、
-----------课前预习------------
一，课程导论：增长黑客的工作全貌
1，想要把事情事半功倍，有一条重要的原则：纲举目张。做事情，要首先抓住事物的根本，其他的细枝末节也就自然跟着顺从。
2，搭建MVP的时候尤其关注两点：一次致设计一个功能，一定不能追求大而全的功能组合。要清楚的明确每次MVP要验证的结论，切忌模糊。
3，增长黑客的工作分为7个部分：MVP搭建；首批用户的获客通路的搭建；用户的留存；PMF检验（增长的基石）；大规模获客；产品上瘾机制设计；病毒传播。最核心思想：快速尝试&数据分析。
4，留存的重要性：哈佛商学院的调研结果，客户留存率每上升5%，公司盈利可以提升25%-95%。
二，《相识于微时，相忘于江湖》
1，If you good at something, never do it for free ———蝙蝠侠里面的小丑。
2，用持续的业绩输出来证明自己，而不是虚假的光环来锁定自己的职业坐标。
三，范冰对话美国增长黑客之父sean ellis
Hacking Growth的重点在于Growth，它更多地是一种流程，意识，团队协作。
----------第一章 了解增长和增长黑客----------
一，增长黑客的起源及必备能力
1，起源于hotmail的传播手段：ps：I love you and you can get your free email in hotmail。（我的产品一定要打上自己的传播声音。想看更多的感人视频请下载touch app）
2，growth的特质：以用户为中心（深入洞察用户行为和心理），快速迭代（尝试新的渠道，技术，策略），跨组织职能。核心原则：用户为中心，快速实验，数据为王。
3，增长黑客=广告狂人（创意营销）+数据分析，不断实验+功能创新，自动化营销。
二，增长思维一： 不同市场和企业发展阶段的增长策略
1，增量市场：快速的跑马圈地（2007-205年，移动互联网，这时候的用户体验都只是锦上添花（豌豆荚2亿美元阿里收购，91助手19亿美元百度收购，91助手产品体验不如豌豆荚），不是关键，关键就是用尽一切手段抢夺用户。）。存量市场：
2，企业三个阶段：广积粮（滴滴发展初期，策略：补贴方式教育市场。目的：培养用户使用习惯，用户数量增长）。高筑墙（滴滴和Uber竞争，策略：战投拿了微信和微博渠道，目的：建立护城河。技术，人才也可以建立护城河）；缓称王（滴滴拿到市场第一份额。策略：修炼内功，提升技术和服务。目的：提升自身的竞争优势，巩固地位）
三，增长思维二：正确理解AARRR
1，增长黑客，你能看到的刷屏成功，都只是幸存者偏差，只看到了成功的，没看到失败的。增长黑客的核心工作，还是日常不断地优化留存，稳扎稳打。
2，A（acquisition）:获取用户（打广告，下载补贴红包，app store推荐榜单）。A（activation，激发活跃，让用户产生有价值的行为）。R（retention，提高留存，提高用户的使用频率，push召回）R（revenue，增加收入，让产品盈利，付费解锁高级功能）。R（referral，传播推荐，让用户传播产品信息。分享到微博，微信，邀请好友得福利，给好友送福利。）
3，知乎：获取用户：b站，微博引流。激发活跃：让用户发内容（不仅仅是看），通过邀请。传播推荐：分享到微信。提高留存：通过各种方式提醒用户，比如邮件传播有吸引力的信息。
4，留存的关键点有2个：一是提高用户使用产品的频率，二是引导用户持续产生有价值的行为。激活和留存的产品：激活是引导用户首次产生有价值的行为，留存是让老用户持续产生有价值的行为。
四，增长团队的2种形式和7步协作流程
1，Facebook的增长团队架构：扎克伯格--增长团队：核心增长（负责产品的核心指标，如用户量，活跃度），基础服务（提供团队内部增长工具，如数据分析工具，AB平台），品牌公关（应对负面口碑信息，通过品牌实现增长），messenger（内部协作的一款聊天工具），internet.org（为没有网的地方提供上网服务）。
2，增长团队的两种组织形式：功能型，独立型（大一点的公司要做的是这种）。
3，增长团队协作的七大关键步骤：设立增长指标-->收集分析数据-->做出假设（各种有可能的实验）-->实验优先级排序-->设计并执行实验-->分析结果-->系统化。
4，实验优先级的排序原则：ICE，impact影响，confidence自信度，ease实现的难易程度。
5，金融理财app，提高留存率为目标。分析：基金定投和留存率相关度大。做出假设：各种引导用户基金定投的方案。按照ICE原则排序实验。执行实验。分析结果（弹窗提前，转化率+90%。）。系统化（小额投资的结果量化能够帮助用户开始投资；应用商店优化等。）
6，增长黑客也可以分为4种：独立增长团队（增长负责人，增长产品经理，数据分析师，开发工程师，交互设计师，渠道专家，8-15人）。业务增长团队（各自负责数据指标，问题：部门间的协作容易出问题）。高管型团队（CEO和各种总监，这样的问题在于都是高层管理者，一线执行的人不参加，容易信息偏差）。一个人的增长团队。
五，7大核心环节实现用户增长的具体案例
1，背景，业务面临的5大市场挑战：知名度低，竞争激烈，预算有限，先天不足，行业操守。
2，设定增长目标（新用户注册量，拉新），数据分析：7GB以下的用户99%，做出假设：免费无限送空间（几个方案），优先级选择方案（加减GB），实验，分析（上线20分钟 400%的增加），系统：不断地基于此，再多做增加无限空间的事情。
六，作业：
弗洛伊德曾说过，人最主要的两个驱动力是：性冲动和渴望伟大。
我们学习、我们工作、我们生活，我们都渴望被人肯定，不愿被人忽略，我们都渴望刷取自己的存在感，构建自己的人设，这些都是基于渴望伟大这个基础的驱动力之上的
1，分析蚂蚁森林对支付宝的增长价值。（参考答案:https://www.jianshu.com/p/622ae61cdf29）
答，蚂蚁森林功能对支付宝的整体增长来说，主要价值体现在留存环节，而不是，用户激活环节。因为，激活指的是让新用户体验到产品的核心功能，而留存是提供用户使用产品的次数，让用户留下来并引导用户持续产生有价值的行为。支付宝的核心功能是支付，蚂蚁森林作为用户为了支付而打开支付宝的第二驱动力，他是为了留住用户。这其中，蚂蚁森林引导用户实现留存的增长的方式有：绿色能量，时间，排行榜等，都是为了让用户打开支付宝的频次更高。
2，工具：市场调研：https://compass.umeng.com/；竞品分析：
--------------第二章 建立增长基础：验证市场可行性的5个步骤-----------
一，为什么需要验证PMF(市场可行性)
1，赚钱很简单，make things people want。创业公司，想要成功，就是要了解用户的需求。
2，PMF product market fit，在一个好的市场里，能够用一个产品去满足这个市场。
3，三种PMF：
需求已经存在（企业沟通），需要更好的产品（slack，钉钉），PMF: 提供更好的产品，重点：非常好的用户体验，和大量的营销推广投入（瑞幸咖啡）；
用户的部分需求未被满足，Uber，PMF: 满足用户的细分需求，重点：更加精细的营销推广来吸引用户（打车有补贴）
用产品创造新的市场，如微博（之前用户不知道还可以跟明星互动），PMF：基于已有需求创新，重点：提供有价值的产品，并说服用户去体验产品。
4，Instagram一开始是分享记录生活的，后来发现其中的照片分享最受欢迎（PMF），所以把他精简到以照片分享为主。
5，sean ellis 创业金字塔：PMF->transition to Growth->Growth.
6, PMF到底是什么？可以理解为是一个指标，比如40%的用户没了你的产品会很难受，再比如，产品的用户量留存达到了一定的标准。
7，PMF的5个步骤：确定产品的目标用户（爱看感人视频的人），确定目标用户后挖掘用户需求（看精彩的感人视频），根据用户需求来确定产品要解决用户的什么问题，也就是产品的核心定位（分发感人视频），MVP产品功能，开发并验证产品的MVP是否被用户所接受（PMF）。
二，第一步：固定产品的目标用户
1，找目标用户分为三步：提出目标用户的假设；调研目标用户的需求；给不同特征的用户建立用户画像。
2，调研目标用户的方法：理论假设（人爱贪小便宜，给红包）。生活经验。数据分析。
3，明确目标用户的目的在于发现用户的需求，产品的价值在于满足用户的真实需求，不要想当然的设计产品。
4，腾讯产品经理10-100-1000法则，每个月调研10个用户，关注100个用户的博客，收集1000个用户体验。
5，用户调研的原则：用户永远是对的，保持耐心和和善即便你不喜欢他，别只看自己的用户更要看不是自己的用户，关注用户的吐槽和竞品的对比。
6，感人视频：大学生和上班族开始，容易传播。
7，用户画像：基本信息，心理性格，工作背景，互联网使用习惯，目标产品使用场景，目标产品的观点。
三，第二步：通过6个渠道挖掘潜在用户的需求
1，6个调研渠道：官方渠道（反馈弹窗，客服，微博，qq群，应用商店的好评差评）；粉丝聚集地（百度贴吧等）；问卷调查（给用户利益诱惑）；竞争对手阵地（观察对手在应用商店的好评和差评，竞品的官方微博，微信）；社交网络（抖音，b站，微博等挖掘用户平时在讨论什么）；关键词指数（百度指数）。
四，第三步：用一张模板找到产品的核心定位
1，价值主张，产品给用户价值的承诺（让你笑个不停）。
2，价值主张的三个要素：产品解决了用户的什么问题（消磨时间看搞笑视频），产品带给用户什么好处（开心，放松），目标用户为什么选择你的产品（推荐算法，搞笑度）。
3，价值主张的好处：确定了产品要解决的核心问题，专注于应该做的业务和活动。
4，价值主张定义模板：我们的产品是一款（搞笑短视频app），他专门为（喜欢搞笑视频）的（小镇青年,互联网用户）研发，不同于（其他短视频），能够（比较垂类搞笑视频）。
我们的产品是一款（感人短视频app），他专门为（喜欢感人视频）的（互联网用户）研发，不同于（其他短视频），能够（比较垂类感人视频，而且内容比较有深度）。
5，衡量你的价值主张：用户的收益（节省时间，名声，赚钱）要大于付出（时间成本，学习成本，名誉受损）。
6，价值主张要首选，需求频次高，而且变现容易的。
五：通过5个步骤设计MVP
1，MVP并不太看重用户的体验，只要能够体现你的价值主张，也就是到底解决了用户的什么需求。
2，五步：定义产品的首要目标；定义产品的用户行为流程；对用户行为流程罗列功能；对功能优先级进行排序；确认最终的功能。
3，MVP：minimal viable product，最小化可行产品。用最快最简洁的成本做出产品，投入市场，看是否有市场需求。目的：快速投放市场，听取用户反馈，迭代产品功能。
4，案列：开发一款私人订制的买鞋软件。首要目标：能够购买到一双经过定制的鞋。用户行为流程：定制，购买，订单管理，付款，配送。产品功能：定制：选择颜色，尺码，形状，图案，生成3D浏览图，收藏，分享给朋友。购买：付款，收货地址。功能优先级排序：高：尺码，形状，颜色。中：收藏。低：分享给朋友。第五步：构建最终功能集合：选择尺码，颜色，形状，购买付款，收货。
5，什么时候开始做MVP？ 产品创意后就开始做MVP，因为MVP的价值在于验证你的创意是否存在时差需求，不用追求大量的用户增长，一对一的听取少量的用户的意见，判断是否存在市场的可能性。
六，找到PMF的实战案列
1，案例背景：抗体试剂行业出现新的需求。
2，第一步：确定目标用户：抗体产品的使用者；第二步：找到用户未被满足的需求：新的抗体产品（验证：外部数据验证（科学家在论坛说没抗体代替），竞品动向（竞品都做出替代方案））；第三步：定义价值主张：原本抗体的替代品（提供使用装->免费发给客户->客户适用->反馈->9折优惠券->供应商得到产品的用户反馈）；第四步：设计MVP（产品介绍，信任背书，消费者平价，留下联系信息发送样品）。第五步：验证MVP（33%的用户填写了用户信息）。
7，作业：三节课的优秀作业展示小程序--->验证：用户是否会通过这些优秀作业来购买课程
--------------第三章 用户增长策略：驱动用户增长的思路和方法---------------
目的性学习：怎么让用户增长
一，实现千倍爆发增长的2个限制因素
目的：知道限制的因素是什么。答案：两个，快速生产货，有很多买家
1，限制增长的两个关键因素（能快速增长的两个前提）：产品是否可扩张（快速生产，有货）；分销是否可扩张（快速传播，有买家（用户））。
2，4类：固定产品固定分销（餐厅），可扩张产品固定分销（战斗机，tob软件），固定产品可扩张分销（互联网KOL（公众号，papi）），可扩张产品可扩张分销（Facebook，线上工具产品）
二，制定增长方案：七步构建获客增长计划
目的：怎么制定增长方案。答案：时间维度目标并拆解；渠道框架和预测效果；开始推广并不断迭代优化渠道。
1，七步获客法（Facebook）：制定增长目标；设计时间框架的目标；制定增长策略，渠道框架；渠道分析，排优先级；预测效果；推广任务的时间线；追踪效果，根据AB调整策略。
3步法：时间维度的目标；渠道框架并预测效果；开始推广并优化；
2，第一步；制定增长目标，拆解为可执行目标。（从公司应收的角度，制定可被测量的增长目标，如；三节课增加学员-->10万元销售额->增加100个人）
3，第二步；设定时间框架，制定目标的时间。（3个月增长100名学员）
4，第三步：制定增长渠道（流量多少（阅读量，广告展示量），用户数，留存率，点击率，转化率，是否和渠道建立联系，实际留下了多少用户）
5，第四步：初评渠道可行性，进行优先级打分。（ICE原则：impact影响面大不大，confidence 有用的信心度有多少，easy执行难不难，工期长不长。）
6，第五步；预测渠道转化效果：流量10000，点击率10%（1000），转化率1%（10个人），最后来了10个用户，留存率50%，留下了5个用户。
7，第六步；制定推广任务的时间线：拆解到月，周，日等。
8，第七步：追踪渠道转化效果，调整策略。（千万不要忘记，增长黑客的核心思想：不断地测试和优化）
9，制定增长计划，常犯错误：过分注重创意和方法，反而忽略了最关键的两步：定义指标和拆解目标；确定传播渠道。
三，降低增长成本：筛选优质获客渠道的四象限矩阵
目的：如何降低增长成本 答案：投放优质大渠道，有精力就投放优质小渠道，低质大渠道计算ROI再决定。
1， 获客增长计划的关键不是创意，而是渠道的筛选。
2，目标：找到能规模化的可持续的用户获取渠道。（用户数量多，多次反复获客）。流量规模：表现在UV,PV。流量质量：表现在停留时间等。
3，四象限矩阵：优质大渠道，优质小渠道，低质大渠道，低质小渠道。
4，渠道质量的评估：留存，停留时长，访问量，用户数量等。
5，投放什么渠道：优质大渠道。优质小渠道有精力都投放，低质大渠道计算ROI。
6，投放渠道，注意作弊。可以画用户访问时间曲线，可以找出作弊渠道。
7，再具体工作场景中，流量质量评估不需要考虑所有指标，只需要考虑和活动目的相关度最高的指标。
8，ARPU 就是每用户平均收入（ARPU-Average Revenue Per User），CAC customer acquisition cost 获客成本，average revenue per user ARPU值 用户平均收入。
四，增长内驱力：了解用户增长的七大驱动因素
目的：驱动增长的因素有哪些？有什么方法可以驱动增长？ 答案：技术（推荐技术），需求（感动，深度视频），产品（把产品打磨好，全屏下滑），渠道（找到用户聚集地，微博，公众号），运营（感动日推广），品牌（感动中国？），数据（不断地跟踪用户的踪迹，找到流失环节，进行优化。分享漏斗分析。）
1，渠道是用来传播增长的信息，那么什么样的信息才是好的信息（能实现增长的信息叫做好信息）呢？
2，七个驱动因素：技术；供给；产品；渠道；运营；品牌；数据。
3，技术驱动：google的搜索技术（相比于传统的门户网站），google的人工智能技术。Uber技术驱动，让技术实现了召唤术。
4，供给（需求）驱动：找到未被满足的市场需求，提供满足需求的产品。最后一公里路程需求。 下沉市场需要展示自己的需求，快手。
5，产品驱动：产品创新，王者荣耀，就是LOL，从pc到手机。缩短时长（45分钟->20分钟）。吃鸡电脑版本火起来，手机端的开发就开始了。
6，渠道驱动：渠道属性决定了用户质量和产品的匹配度，找到优质大渠道，也就是寻找用户目标的所在地。 陌陌：找到渠道：微博，人人网，qq空间等渠道，发现微博效果很好，通过微博才跟大号讲故事推广（一个人在厕所没带纸，附近的人，送纸。 约炮神奇-->单价从6块变到了6角。 晚上8点适合推广）。
7，运营驱动：通过线上线下运营实现增长。 双11，618，双12。年中年末的促销活动。
8，品牌驱动：提供能被用户记住的表示。 聚美优品，品牌，CEO自己代言。
9，数据驱动：通过数据分析发现增长机会。 三步：发现问题->分析问题->回顾问题。例如：下单7天内内推返程机票的优惠券，提高转化率。
五，增长外驱力：十大常见拉新获客手段
目的：如何拉新 答案：新用户的获取有10种手段，买量，产品里面做流量爆款（爱奇艺的中国有嘻哈，UGC拍摄），SEO/ASO，用户传播，相互倒流，地面推广，补贴，内容营销，时间营销，自动化。
1，十大拉新手段：付费购买；打造流量爆款；SEO（衍生出应用商店关键词优化，ASO appstore optimization）；用户传播；异业跨界合作；地面推广；补贴奖励；内容营销；事件营销；营销自动化。
2，付费购买：CAC < LTV。（fuck you 西装）
3，打造流量爆款。如，细分人群中的爆款（B站）。猫眼电影（美团里面的电影是爆款，电影比竞争对手便宜5元）
4，SEO，（ASO：搜索结果优化，相关搜索优化，榜单优化，转化率优化（油画图标，截图，评价信息等提高转化率。））
5，用户传播。单方获益：发送的用户获益。双方获益：邀请，被邀请都有好处。（后者更容易裂变） 如：风暴英雄，双人操作。
6，异业跨界：具有相同目标用户群体的非同类型企业的相互引流。如，西少爷肉夹馍和暴风合作：产品经理套餐，1元吃19元套餐。
7，地面推广：在主题活动，地铁口等，通过面对面的方式进行宣传，目的在于将用户吸引到线上实现再次传播。适合app和公众号，如小黄鸡发卡（付费一元比免费更好）。
8，补贴奖励。注意：奖励的内容要想好用户需要什么，并注意识别羊毛党。如，Uber。补贴要与业务相关。司机有小时基础工资，空车也有钱拿。补贴引导用户完成某些动作。拉满多少单可以获得奖励。
9，内容营销：短视频，直播等。珍珠哥，直播，开蚌取珍珠。
10，事件营销：通过制造热点，引起媒体，社会关注。注意点：你的目的要明确。如：丧茶（喜茶对立面，前男友过得比我好，闺蜜过得比我好）
六，机制化增长----自动化营销
目的：如何自动化营销。 答案：app里面的就是push。push是增长的一个核心环节，后面专门研究一下如何做好push。
1，自动化营销就是通过一些软件来代替人工的重复劳动。
2，爬虫邮箱，用工具自动群发消息。
3，客服自动回复。
4，自动化营销，push。
七，病毒式增长（分享功能，邀请功能）
目的：最感兴趣的部分，病毒式增长怎么做？ 答案:建立出一个病毒传播系统，让你的核心用户不断地给你带来新用户。
1， 病毒式传播，也就是裂变式增长。
2，传统漏斗传播：花很多钱，将大量用户留下。病毒式传播：让真正的老用户帮你带来更多的用户，新来的用户也会接着帮你带来用户。
3，病毒循环 viral loop： 使用产品->推荐给好友->好友使用产品->推荐给另一个好友（Uber：邀请好友，双方均获得10美金趁车体验；dropbox，双方均获得200M。）
4，病毒循环的5个步骤：制定策略->应用->发布->优化，不达标就回去，一旦有效果达标，就开始->精炼。（短视频二维码，应用，发布，）
5，制定策略：策略要与产品核心结合，被病毒吸引来的用户，是开始使用你的核心产品，还是迟早会流失？ 例如：步步夺金，
6，应用：建立一个真正的病毒传播系统（通过技术手段），这个系统一定要与你的核心产品价值有关系（视频）。
常见的产品化模型：
普通邀请模型：提供一个按钮，出示一个二维码或者链接，就可以邀请了。（提供一定的虚拟奖励）
代理佣金模型：你邀请好友的后续都可以给你收入，你发展的人越多，他邀请的越多，都给你有好处，师徒关系。
抽奖赠礼模型：你邀请好友越多，中奖几率越大。（1元夺宝）YUEYE的idea：邀请之后，他中了，你也中。
进度提醒模型：任务目标，邀请多少好友，才可以得到。凑够人头。微信裂变：15个人扫码，你才可以收到礼品，每有一个人扫码都会提醒你。
发布预热模型：排队，你拉的人越多，你越靠前。
排行榜模型：你拉了多少个人，排行。普通排行榜只是一个虚拟荣誉，可以加上物质奖励。（YUEYE idea：你在touch里面的贡献排行。）
7，优化：对病毒系数k的优化。 病毒系数 k = invites * conversion%。 例如，200个用户，没人发5个邀请，发出了1000邀请，来了300人，conversion 是30%， 邀请是5， 所以k是1.5.就是每一个人能够来1.5个人。
需要大量的AB，不断地优化。 常见的优化方式：缩短注册流程（本机登录），测试不同的价值主张增加转化率（分享落地页内容换美女），增加被邀请的人数。
8，精炼：取得了成效，就对整个系统进行精炼打磨。（友阿湖西街：增强用户体验，去掉多余的页面或者元素，优化代码）
9，H5的制作裂变总结；
（1）而人真实的需求，其实就五种，按照马洛斯的需求层次理论，分别是生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求、自我实现需求。但是，从传播角度来说，人的需求又分为四种，我个人分别称为利益需求、认知需求、情感需求和社交需求。
（2）H5制作裂变的过程总结：做个海报（含有二维码）：；扫二维码进入H5页面；进行活动；分享给好友。（策划活动奖品——设置领取奖品规则——引导用户分享裂变海报——用户影响用户的金字塔模式）
要点：注意活动的目的（涨粉还是引流），确定活动的奖品（用户真实想要，跟产品核心功能有关）。一张成功的海报=普适+痛点+心理+易用+名人+群体+促销。 初级的运营才看涨粉，专业的运营只看转化。
10，分析营销活动的推广渠道质量 作业
----------第四章 用户管理策略：用户激活和用户留存----------
目的：如何进行激活和留存优化。 答案：激活，定义出用户的aha moment（用户体验到产品的核心价值的时刻），找到aha moment并围绕aha moent进行优化。留存优化，主要供内容留存，功能留存，服务留存三方面进行优化，内容留存主要是push，push要注意看唤起的人数，留存，留存标准差。功能留存，主要是把核心功能变成用的用户多，并且留存好，首先要优化的是使用人数多，但是留存低的功能。服务功能主要是通过RFM算法给用户分层，不同的用户进行不同的服务。
一，用户激活和留存的必要性：
目的：如何优化留存 答案：激活用户才能留下用户，让用户体验到产品核心价值。优化留存有内容留存，功能留存，服务留存三层（活跃用户才是你的重点）。
1，新用户增长环节对用户质量的把控是为了后续的转化。新用户从获取到贡献价值中的两个核心价值：激活和留存。
2，增长误区：不断地给产品增加功能，来留下用户。3天内平均丢失80%的DAU，30天内丢掉10%的DAU。
3，需要尽快激活用户，提高留存。想要实现盈利：提高留存，降低cac，提高收入。三种，提高留存是最容易的。
4，新用户->用户激活（发现产品的价值并产生兴趣，发现好内容，阅读，转发点赞等）-->活跃用户，探索核心功能（关注话题，发帖，回复等）->留存用户-->老用户
5，激活用户：使用户体会到产品的核心价值，产生重复使用产品的动力。
6，只有达到了aha moment才能成为活跃用户，定义自己的惊喜时刻（aha moment）：slack：发送2000条信息；dropbox：存储一个文件。微博：用户关注的人数。Facebook：7天内添加10个好友。linkedin：注册完的几天内加一定数量的好友。
7，内容留存：push消息方式，提醒用户这个产品能够带来价值。 内容留存率：打开该类内容push的用户，点了这个push的次日留存。
8，功能留存：aha moment 是由某项功能带来的，用户留下的目的也是为了使用某项功能，这里的功能指的是产品中各个板块。优化那些使用量大但是留存低的功能。
9，服务留存：通过用户分层，按照使用频率，使用时长，价值贡献等维度分层，高价值用户要重点维护。
10，驱动分享的6个因素：社交货币，诱因，情绪，公共性，使用价值，故事。
二，打造激活和留存的闭环：HOOK模型
目的：hook模型是什么？ 答案：触发，行动，奖励，投资。
1，有一本书《上瘾》，hooked
2，HOOK四步：触发用户（吸引用户），如裂变的海报，海报有裂变活动的主题，分销奖励等；让用户行动；奖励；投入，让用户在产品中付出的越多，用户就越容易留存。
3，HOOK模型：trigger触发；action行动；reward酬赏；investment投资。
4，trigger 触发：诱导用户参与。外部触发：宣传，如push。内部触发：用户有主动需求。
（1）外部触发：朋友圈红点，push，app store。 内部触发：情绪（过生日发朋友圈），习惯（饭点了吃饭），场景：手机没电了想用充电宝，地点：到了某一个地点就会想吃某个东西。
6，action 行动，用户使用产品的核心功能。行动=动机*能力*触发诱因。 动机越高，越简单，诱发机制越强，用户产生行动的可能越高。
（1）高动机心理：希望，快乐，被接受。低动机用户心理：痛苦，恐惧，被拒绝。
（2）用户行动的阻碍：时间：超过可支配的时间。金钱：超过可支付的能力；身体劳动：让用户付出体力；思考：让用户动脑。非常规行为：不合理的行为。
7，reward 奖励：用户付出行动后可以得到奖励。 得到奖励越及时，持续付出动力越强。 奖励氛围三种：社会奖励（合作，竞争，认同，性，情绪喜悦，如社区积分）。资源奖励（金钱，信息，如奖励电子书）。自我情绪奖励（学习，完成，僵持，获得能力，如打怪升级）。
8，investment投资：用户付出之后，会让用户持续使用产品的动力。与其免费步入让用户付出什么。（网易云音乐：创建歌单，发表评论。 王者荣耀：购买皮肤，通过打boss得到装备。微博：微博上发内容得到了粉丝。二次充值有优惠。满足用户偏好（今日头条推荐，你关心的才是头条，用户用的越久越准确））
9，案例：snapchat：触发：让用户产生使用产品的兴趣（解决的需求：让用户更轻松的美化图片，阅后即焚的设计：害怕失去美好的时刻）；行动：让用户拍照（降低用户的心理负担，互惠心理）；奖励：推荐流给用户看最好的；投资：用户精心做照片。
10，AARRR + 八角行为分析法：http://www.woshipm.com/operate/1305575.html
三，激活用户：
目的：如何激活用户 答案：找到用户的aha moment，优化，引导，帮助用户完成aha moment。 那么怎么找到aha moment：做出猜想，相关性分析，优化功能AB。（三连问：核心功能是什么？什么能让用户留下了，哪些功能能够体现产品的价值。）
1，激活：用户体验到了产品的核心价值的过程（用户看了视频了，笑了，开心了）
2，aha moment magic moment 惊喜时刻：也就是用户在使用产品的过程中爽的点。
3，找到用户的aha moment：第一步：提出用户aha moment的猜想；第二步：通过相关性分析找出与用户留存关系最大的功能或者行为；第三步：确认用户aha moment，优化产品体验，观察用户激活数据表现。
重点：aha moment是用户的某个行为，重点观察发生了这个行为用户留存是否高，并且留下的用户里面发生这个行为的用户占比是否很大。
4，aha moment的案例：slack：发送超过2000条信息，dropbox：用户存储一个文件，twitter：用户关注的人数，Facebook：7天内添加了10个好友，linkedin：注册完的几天内添加一定数量的好友。
5，发现了aha moment之后，优化来引导用户完成这些关键的行为。如：潮自拍：把用户最喜欢的滤镜功能，放到最前面。
6，找到用户aha moment的第一步：提出假设。视频网站（核心功能看视频，aha moment需要定义看视频的数量和时长），社交软件（核心功能看聊天，aha moment需要定义加好友/聊天次数等）。
7，找到用户aha moment 的第二步：相关性分析。（AB实验，Excel 相关性分析）
8，找到用户aha moment的第三步：优化功能。引导用户产生相关的行为。案例：pinterest（图片社交），pinterest 在定义用户的aha moment的时候，思考三个问题：pinterest的核心功能是什么？什么能让用户留下了？哪些功能能够体现产品价值？
最后是pin it（收藏）功能。凡是用过pin it 的用户都留下来了。相关推荐（推荐的红利。）
7，aha moment，对于增长黑客来说，是一个具体指标，这个指标代表了用户是否被激活，用于计算新用户的激活率。（例如：点态度赞。知乎的aha moment是点赞了某个回答。抖音的用户aha moment是用户攒了某个视频。 三节课的aha moment是用户拿到了第一次优秀作业。）
四，内容留存：通过PUSH提高用户活跃和留存
目的：怎么通过PUSH提高活跃度和优化留存？ 答案：注意，push的目的是要看拉起来的人是否留存，所以，push的内容一定要吸引人并且对用户有用。推送推荐流里最好的内容。怎么评判push是否好，三个维度：留存，唤起的人数，留存标准差。
1，什么叫PUSH？ 官方给你发的任何内容，让用户点进来，唤起app就是PUSH。 推送消息，营销广告，营销短信，网站弹窗，公众号每日推送。（but，微信好友消息那不叫push）
2，如何评价一条push的好坏：今天点进来看了push，明天还会不会主动打开push应用，push的目的在于提高用户的活跃和留存。
3，气泡图分析PUSH效果：目的：通过气泡图分析push消息对用户留存的影响，发现有效的push推送策略，调整推送时间，推送内容主题，目标人群等方面的推送策略。
x轴：内容留存率。y轴：留存标准差（衡量留存率的稳定性）。气泡：唤起的人员多少。活跃用户占比：分析粗活的是活跃用户还是非活跃用户。转化目标：分析哪个push对转化带来的效果好。
4，终极目标：自动化的个性化push。（如果是自己做：先把推荐流的第一条推荐出去，或者推荐里面ctr最高的）
5，netflix：根据用户的兴趣，根据用户的习惯，合适的时机推送。
6，做push的三个关键点：推送的消息有吸引力，点击进入内容页后，内容是符合用户的预期；内容页是否能够有效引导用户查看其他内容。
7，单条push推送的指标：打开率，推送卸载率（推送1h后卸载认输/到达人数），通过push引入的uv，到达率（=到达数量/发送数量，其中一个是用户关闭了，可以通过升级后提醒用户打开消息通知），
五，功能留存：通过功能留存分析矩阵提高留存率
目的：什么是功能留存，怎么用他提高留存？答案：通过找到产品的最核心的几个功能，然后重点优化使用用户多，并且留存低的功能。
1，功能对留存的价值分为两个维度，使用用户的人数和功能留存率。
2，功能留存分析矩阵：x轴留存率，y轴使用用户占比。
3，集中精力优化使用用户占比高，但是留存率低的功能。 用户占比低，留存率还低的可以考虑把这个功能去掉。
4，案例：社区电商，调研了3个最重要的功能（ugc生产，ugc消费，电商）。ugc生产占比和留存都很高，ugc消费用户占比很高，但是留存很低。电商：占比很低，留存很高。
（1）ugc消费。剖析：两个流量的最大入口，首页推荐和用户搜索，两个的留存都很低。方案：首页推荐的推荐优化，每周推荐变成每日推荐。试验。
（2）电商：引导用户进入电商功能。通过签到积分入口，引导用户进入签到模块。通过签到mu\'k
六，服务留存：通过用户分层制定正对性的留存策略
目的：什么是服务留存，如何通过他优化留存。 答案：服务留存就是服务于用户的思维来提高留存，重点是通过RFM的分层算法给用户分层，不同层给他服务不同的策略。
1，做用户分层就是将有限的资源给最有价值的用户，来实现更好的留存。
2，用户分层的目的：通过分层，针对用户特征定制留存策略和增长策略。
3，用户分层要从业务目的出发，例如想要提升用户留存率，可以按照30天内的访问天数做分层，重点提升低访问天数的用户。
4，RFM模型：recency 最近一次（衡量用户流失情况），frequency频次（衡量用户忠诚度），monetary 消费金额（衡量用户价值）（企业的80%的收入来自20%的用户）。按照RFM可以分为8层（2^3）。
5，RFM案例：微信：R 最近一次使用，F使用间隔，M使用时长。 淘宝：R 最近一次下单，F 购买频率，M消费金额。知乎：R 最近一次内容贡献，F 内容贡献率，M 内容贡献量。
6，to C 美团案例：R F M：重要价值用户，通过VIP/用户回馈等方式强化用户关系。 0 F M：主动与用户沟通，唤醒用户让用户继续使用。 R 0 M：提高用户的消费频率，针对用户需求主动推荐价格高但品质好的外卖。 0 0 M：用户流失风险高，重点在于了解用户近期不使用产品的原因，并提供给用户新的价值来挽留用户。
7，to B GrowingIO：活跃度 续费期限 客单价。 低 短 高：一对一专人服务，低 长 高：主动询问原因，高 短 低：销售跟进续约，低 长 低：邮件调研原因。（发现客户最近不适用了，立马调查，发现运营同学不会使用产品，赶紧做培训。）
8，用户运营分层，将整个用户体系划分成一个金字塔结构，给高价值的用户提供更优质的服务。
七，驱动留存用户主动分享的6大因素
目的；如何让用户更愿意分享。 答案：让用户更容易帮我们分享，可以利用疯传里面的6个原则：社交货币，诱因，情绪，公共性，实用价值，故事。总结就是，要让别人分享出去让他自己有用，而且让他身边的人对他有好评，满足他的虚荣，并且引起身边的人的共鸣。
1，做激活和留存的目的是：让用户留下来使用产品，带来产品价值。产品价值有2个：带来收入，和邀请新用户。
2，有关病毒传播4个重点：人们对于社交网络的传播过于乐观；口头传播比广告更精准，转化率更高；重要的是传播内容，而非传播者；传播的素材不是与生俱来的，而是刻意创造的。
3，病毒传播的六个原则（《疯传 contagious》）：社交货币socialcurrency， 诱因 triggers，情绪 emotion，公共性 public，实用价值 practical value， 故事 stories。
4，社交货币：就像人们使用货币能买到商品或服务一样，使用社交货币能够获得家人，朋友和同事的更多评价和更积极的印象。 （个人独有的谈资或者一群人都感兴趣的话题）。好的社交货币（内容）：新奇的事务，彰显自己的特权（提前登机），游戏化（竞赛，排行榜），设置门槛限制，不要轻易付钱。 星巴克：失败的产品自己装逼，成功的产品帮用户装逼（中杯大杯超大杯）。 用财富，品位，素养铸造的社交货币（支付宝账单，网易歌单，微信读书排行榜。） 得到：契约精神，花10万元买了一个文章，签约可以给你免费阅读，但是要承诺转发。
5，诱因 trigger：用一些刺激，巡检激活人们的记忆，让他们想到品牌相关的内容，这种刺激就是所谓的诱因。诱因刺激了口碑传播的行为。时间诱因：外卖，周末休闲产品；空间诱因：LBS check-in，地图；声音诱因：特殊的推送音效，洗脑广告；需求诱因：上下文关键词广告；抓准用户的无聊时间也是一种诱因。
6，情绪：有感染力的内容经常能够激发人们的即时情绪，情绪能增加人们的分享。积极高分享：敬畏，消遣，兴奋（幽默）。消极高分享：生气，担忧。积极低分享：满足。消极低分享：悲伤。
7，公共性：从众心理，强化差异性，行为剩余（手提袋上面的广告），不要用否定的方式宣传某件事。
8，实用价值：我们的产品能够帮用户节省时间或者金钱，为用户提供实用价值，他们就会大力宣传我们的产品或者理念。（经济学的实用价值：心理参照点（10元的降价2元和100元的降价2元不一样），人为制造稀缺性（只有双11），打折更好还是让利更好（100规则，低于100元的折扣好，超过100元的绝对金额更有吸引力），强化获得的价值（让金额在结账清单上显示出来））
9，故事：人们不仅会分享信息，更可能会讲述其中的相关故事，信息会经过闲散的聊天包装后逐渐传播。案例：陈安妮，快看漫画的创业故事。
八，作业：多抓鱼：
1，什么是多抓鱼二手书的aha moment？
答：aha moment指的是用户在使用产品过程中爽的点，也就是体验到产品的核心价值的过程。比如，slack的aha moment 是发送了2000消息，dropbox 是存储了一个文件，Facebook的是10天内添加了7个好友，搞笑视频的可以是看完了某个视频并且点了赞。
多抓鱼二手书的核心价值是买卖二手书，aha moment应该是用户成功的卖出一本书或者是买了一本书。用户确实完成了下单才算是触发了惊喜时刻。
2，提高激活率的建议
答：因为买卖二手书是重点，如果是我，我会把扫码卖书的功能放大加粗，让用户进来直接就可以看到卖书。而首屏的推荐我回放最热门而且打折最高的二手书，书单列表，让用户直接可以下单购买。
------------第五章 增长内驱力 用数据指导增长----------
目的：如何用数据驱动增长。 答案：利用数据分析，促进增长，找到aha moment，北极星指标，搭建北极星，一二三级指标。另外，用户体验也要通过数据来验证，Heart算法来衡量。
一，了解数据和数据分析的价值
目的：数据分析的主要作用是什么？ 答案：主要有4个价值：不依靠感觉，有据可依；量化标准，驱动产品改进；挖掘隐藏需求；提升精细化能力，降低运营成本。
1，数据最大的优势就是：客观性。
2，数，数量，数据：100，100个，今天新增100个新用户。
3，数据分析的4个价值：不依靠感觉，有据可依；量化标准，驱动产品改进；挖掘隐藏需求；提升精细化能力，降低运营成本。
4，不靠感觉，有据可依：Facebook 产品放大图片，因为图片使用最频繁，最后时长降低30%，放弃改动。
5，量化标准，驱动产品持续改进。如：异性交友app，一键阅读功能，女性活跃度下降。
6，挖掘隐藏需求。如：春秋成功，通过数据，发现选择到大城市的转化率比较低，所以到大城市加上历史城市，热门城市等。
7，提升精细化能力，降低运营成本。如：摩拜的红包车活动，让用户帮把车骑回来。
二，数据分析方法：数据分析的5个步骤
目的：如何进行数据分析 答案：数据分析一共5步，获取，清洗，分析，验证分析，可视化。其中数据分析里面有7种方法：用户分群，趋势维度，漏斗洞察，行为轨迹，留存分析，AB测试，预测建模。
1，数据分析的两个前提：知道分析的目标，不要为了数据而数据；做好预期规划，有预期和结果才能对比。
2，数据分析的5个步骤：数据获取，数据清洗，数据分析，验证分析，可视化。
3，数据获取：下载的文件，服务器访问日志，交互界面访问，接口访问，自己爬虫。
4，数据清洗：剔除无效数据，将数据整理成统一的格式，才能保证数据分析的真实和可靠。
5，数据分析：用户分群，趋势维度，漏斗洞察，行为轨迹，留存分析，AB测试，优化建模（预测未来）。
6，验证发现：警惕三种错误：虚假相关（泳池淹死和尼古拉斯凯奇电影），因果倒置（有独立大楼的公司容易成功），沉默数据（西藏旅游旅游客生还率100%）。
7，数据可视化：要注意应用性和可操作性。
三，数据分析基础 搭建业务指标体系
目的：怎么搭建业务指标体系 答案：
1，业务指标体系就是根据一个整体的目标，一层一层的拆解，整体目标我们称之为北极星指标，达成北极星指标的动作被称为一级，二级，三级指标。
2，指标分为4个等级：北极星指标，一级指标，二级指标，三级指标。 北极星指标：企业为用户，客户带来的核心价值的体现，是指引公司提升长期价值的方法。 北极星指标的价值：提升公司的文化和价值观，明确公司的长期优先级，凝聚团队。 北极星指标：Facebook MAU，linkedin 高质量注册人数，pinterest 每周重复使用的用户数，slack 发送超过2000条信息的团队数量。（我们的：时长超过多少的DAU，WAU，MAU）
3，如何找到一个好的北极星指标。你的产品的核心价值是什么？（让用户看他喜欢的视频）；这边指标能够反映用户的活跃程度吗？（月活就能反映活跃）这个指标变好了，是不是说明你的公司在往好的发展？ 这个指标是不是容易被你的团队理解？（绝对值比较好）这个指标是一个先导指标还是一个滞后指标？（to b的把付费当做指标，就比较滞后）这个指标是不是一个可操作的指标？
4，常见的指标：UGC产品：优质内容生产数，可生产内容用户数，消费内容用户数，广告收入等。
5，一级指标：定5-8个，衡量公司的整体目标达成情况，以及战略目标的结果。
6，二级指标：对一级指标的拆解，分析一级指标的波动。
7，三级指标：定位二级指标中的波动变化。
8，如何搭建一个指标体系：OSM算法。objective 业务目标 功能存在的目的是什么？ startegy 为了业务目标所采取的策略？ measurement 度量方法：要可以量化结果。
9，案例：非标住宿（Airbnb）：发起搜索->结果列表->详情展示->填写订单->预定成功。 Objective 用户视角：让用户通过搜索高效找到心仪的住宿。公司：通过搜索功能提供下单的转化率。 目标制定的4个原则：切实可执行，易于理解，可以流程化，正向收益。 strategy 策略：返回与用户匹配的搜索结果；提供有效的搜索结果排序；结果少是进行推荐。 度量 搜索到详情页转化率：30%， 详情页到下单转化率：30%。
四，通过HEART模型定义用户体验
目的：怎么优化用户体验 答案：首先，要知道什么样的用户体验是好，也就是如何衡量。heart算法来衡量。happiness 满意度，engagement 活跃度，adoption 接受度，retention 留存率，task success 任务完成率。也就是，用户要满意，并且很喜欢用，新用户也愿意接受，重复使用，而且使用达到任务的目标（比如一键分享，就是要真的分享出去很多）。
1，用户体验应该怎么衡量。用HEART 模型，happiness（衡量用户的满意度），engagement（活跃度），adoption（新用户接受情况），retention（留存），task success（关键任务完成情况）。
2，H happiness，满意度，NPS（净推荐率）= （（推荐数—不推荐者）/总样本），用户反向调研，以下某一个功能我不再提供，你会感到非常失望。
3，E engagement 活跃度。每天每个用户的平均访问量，每天发生的分享数等。
4，A adoption 接受度。升级速率，新功能使用比例。
5，R retention 留存率。 衡量用户回访的比例，良好的用户体验能够让用户持续回访。
6，T task success 任务完成率。 搜索结果成功率，个人资料穿件完成率。 google的新的分享方式：一键分享。减少分享照片/连接过程中的无效步骤。
五，什么是A/B测试？
目的：如何用AB测试做增长。 答案：more A/B，more Growth。
1，用进化论视角看A/B测试：物竞天择，适者生存；提供多个方案进行测试，不同方案之间只存在一个变量。以某种标准判定结果，筛选出最优的方案。
2，海量测试成就伟大产品，Netflix 疯狂测试海报。
3，A/B测试最好跑一周。
六，作业：
--------------六 增长的职业发展--------
1，增长分为内增长和外增长。
2，内增长：不断地优化留存，打造稳定可以来的增长闭环。 基于现有功能特性，老带新。
3，外增长：围绕特定渠道，挖掘搞笑的流量获取+转化（微信裂变）；投放+转化，以ROI为导向。
4，做增长要记住，不断地MVP快速迭代。