导语：
迎接市场挑战，寻找增长机会。
直面收入放缓的巨大压力，2023年游戏业仍然未来可期
全球领先的内容创作者平台Unity最近推出了《2023移动游戏增长与变现报告》，报告中指出，在游戏行业，IAP（应⽤内购买）出现疲软、付费玩家⽐例下降，IAA（应⽤内⼴告）市场也在2022年下半年开始迎来挑战。
内购收入分区域统计趋势
但与此同时，报告中也指出，虽然游戏行业面临着收入放缓的巨大压力，但手游玩家数量的增长仍在继续，并且整体玩家数量增势依然强劲。2023年的游戏业，仍然有着不少的机遇。更高效的商业化及用户增长方式，对开发者来说变得至关重要。
如何让自己的游戏能够在这样的形势突围并更上一层楼？罗斯基仔细研究了报告，从中提炼了一些核心要点，值得从业者们一起深究。
选择进军正确、适合自身团队发展曲线的国际市场
报告中指出：让营销⽀出和资源成本产⽣更⾼效益的其中一个方法，是瞄准那些对某些特定品类游戏更感兴趣的Tier-2国家或地区，避开兴趣度较低的国家。
从点击率（CTR）来看，部分游戏品类在某些市场上的表现超过了Tier-2整体市场的平均⽔平，⽽另⼀些则表现不佳。
各品类游戏点击率与二线国家平均值对比
以⽇本为例，在该地区投放体育类游戏⼴告的效果⼗分理想，点击率（CTR）⽐所有Tier-2 国家的平均值⾼出13%。然⽽，竞速或超休闲类游戏的⼴告在该地区的点击率则⽐平均⽔平低了7%。
在韩国，问答类和超休闲游戏的点击率（CTR）⽐所有Tier-2 国家的平均值⾼出4%，⽽动作类游戏的点击率则低于平均⽔平4%。
详细的Tier-1、Tier-2及其他国家的市场划分标准，以及更具体的市场情况，欢迎扫码下载完整报告。
搞定游戏内购的全方位策略与建议
灵活制定现有玩家变现策略，是每一家游戏公司必须要面对的课题。
罗斯基认为：制定⾼效的IAP策略，是在竞争激烈的环境获得较佳收益的一个关键。特别是针对某些类型的游戏，合适的IAP策略可以带来相当明显的提升。
1、这3种内购方式带来的收入最高
《2023移动游戏增长与变现报告》指出：游戏货币、限时促销、游戏礼包带来的收⼊，分别占⽐iOS和Android内购总收⼊的56%和58%。
各应用内购买类型在应用内购买总收入中的占比
其中，游戏货币的收⼊占⽐最⾼，在iOS 和安卓分别为22% 和23%；限时促销紧随其后，iOS占15%、安卓占20%；游戏礼包则iOS占18%、安卓占15%。
这是Unity平台上⽉平均4700万次的应⽤内购买总结得出来的经验与验证。因此在制定内购策略时，罗斯基建议游戏开发者们特别是中小团队，可以优先考虑采取这些⽅式。毕竟高效、少趟坑对于现阶段的中小团队的存活而言，可谓至关重要。
2、如何促成玩家的首次付费转化？
这对于所有的游戏运营，也是个极其关键的问题。甚至，⾸次内购转化对培养玩家的购买粘性⾄关重要。许多因素都可以有效提⾼转化效率，包括商品醒⽬度、价格、玩家体验提升程度以及游戏进程加速程度等。
报告指出：游戏币、限时销售、去⼴告是促成玩家⾸次付费转化的最有效的三种方式。其中，游戏币在iOS占18%、安卓占17%；限时销售在iOS占17%、安卓占16%；去⼴告在iOS占11%、安卓占7%。
各应用内购买类型首次内购占比
与此同时，罗斯基也从报告中注意到，游戏礼包和订阅也跻身转化效果前列，这两种都是需要其购买的道具，罗斯基建议这两种形式也应该被纳⼊考量。
3、如何设置首次内购价格？
罗斯基认为，制定合适的内购定价策略，设置⼀个可⾏的价格点对于提⾼内购转化率同样⾮常重要。
而本次报告指出：通过⽇平均触达2.5亿⽤户的Unity平台上运营得出的经验与验证，$1.01 – $5.00 这⼀商品价格区间，是促成游戏买家进⾏⾸次内购的“甜蜜点”。
各应用内购买产品价格区间的首次购买占比
因此罗斯基也建议，可以考虑将游戏⾸次付费的商品价格设置在此区间内。
4、加快促成IAP转化，并有“接下来该如何”的明确流程意识
制作并管理含有内购模式的游戏通常需要⼤量资源。因此了解如何⾼效转化付费玩家、何时使⽤内购最有效，有助于制定可持续的策略，避免过度投⼊资源。
而内购商品的种类多样化⾮常重要。不同内购商品可以为玩家提供多种付费内容选择。游戏品类的差异也会造就效果的差异。最佳的实践⽅法就是评估玩家的购买⾏为，并从中总结经验。
与此同时，罗斯基认为：时间节点是关键，并且需要游戏开发者有一个明确的流程意识。
付费玩家的首次购买时间
报告中指出：77%的内购玩家会于进⼊游戏的前两周内完成应⽤内购买的转化——因此，报告也明确地建议：在14天内未进⾏游戏内购买的玩家，应该成为其他变现⽅法的⾸要⽬标⼈群，例如观看⼴告或完成积分墙任务。
另外，罗斯基研究了Unity的产品矩阵，发现Unity LevelPlay 聚合平台值得关注，它包含26家广告网络，汇聚全球优质竞价流量，并且实施应用内竞价，利用强大的实时竞价，为每个广告网络分配最合理高效的占比。罗斯基了解到，通过Unity LevelPlay CSV 工具还可以自动化批量迁移应用，操作简单高效，能够大幅减少相关的繁杂的手动操作。
你的游戏广告策略做对了吗？
著名的独立游戏工作室Kooapps CEO CK Wang曾经如此描述：“我们最初推出游戏《Pictoword》时，依赖的是IAP（内购）模式。为了让收⼊更上⼀层楼，我们需要IAA（⼴告）模式的加⼊。现在，越来越多⼈已经习惯了⼴告，⼴告的出现也不再损害玩家体验了。”
罗斯基也认为：IAA（应⽤内⼴告）是提⾼玩家参与度和留存的绝佳策略——不仅为⾮付费玩家提供了继续游戏的⽅法，同时能提前解锁部分付费功能，从⽽引导玩家转为付费。
1、游戏推出广告的最佳时机
本次报告指出：截⾄第21 天，超过80%的内购付费玩家已经完成转化，因此可以启动如插屏⼴告等系统触发的⼴告了。
与此同时，罗斯基通过深入研究报告发现：玩家触发的激励类型⼴告则可以在第14天甚⾄更早出现，因为这种类型的⼴告不太会对内购造成威胁。
2、渗透率最⾼的⼴告奖励类型
什么类型的⼴告奖励最具吸引⼒？本次报告指出：额外奖励、游戏货币和Gacha机制是所有奖励类型中渗透率最⾼的三类，共占⽐47%。
其中，额外奖励占20%、游戏货币占14%、Gacha机制占13%。
游戏中激励视频广告所提供奖励的参与度排名
3、最有效的激励⼴告位置
对于广告奖励的使用，罗斯基建议：尽量确保游戏的⼴告奖励种类丰富多样，并有针对性地利⽤它们提⾼游戏留存和玩家渗透率。而在什么位置、什么时机使用广告奖励同样也是一门技巧。
本次报告指出：在55%的游戏中，位于关卡之间的激励⼴告是玩家渗透率最⾼的⼴告位。
参与度最高的激励广告位分布
而针对游戏广告网络，罗斯基推荐开发者们可以重点尝试Unity Ads 和ironSource Ads——2022 年，Unity Ads为开发者创造的收入总额高达11亿美元。
为什么建议你要关注积分墙？
1、奖励并转化⾮付费玩家的积分墙
本次报告指出：在同时使⽤积分墙和其他变现策略的游戏中，其33%的⼴告总收⼊来⾃积分墙。
积分墙月度广告收入占比
并且，每个参与积分墙的玩家带来的⽉均收⼊，约为每个内购玩家带来的⽉均收⼊的25%。
2、积分墙为什么可行？
罗斯基认为：这是因为，对于既不愿观看⼴告，也不想为⾼级内容付费的玩家来说，积分墙是⼀个很好的变现选择。
著名游戏公司Gear Games CEO Artyom Shumsky同样认为：“在游戏中加⼊积分墙值得⼀试。⼤多数积分墙参与者都是⾮付费玩家，所以即使会流失⼀⼩部分内购收⼊，但最终回报绝对是正向的。”
本次报告指出：虽然一般在积分墙活动中，仅⼩部分玩家能完成任务，但这些玩家参与度极⾼，且每⽉可完成多个任务。为了拿到游戏货币奖励，他们愿意完成的不仅限于本游戏内的任务，平均每位积分墙转化玩家可带来$4.68的⽉收⼊。
2022年月均积分墙指标基准
另外，本次报告同样指出，积分墙有助于游戏留存：留存时间达到90 天的积分墙玩家占⽐14%。⽽在其他玩家群体中，该⽐例不⾜3%。
积分墙用户留存率
3、可助⼒构建更稳健的游戏内经济体系
本次报告也认为，积分墙可以从许多⽅⾯让游戏内经济系统更加稳健——
⾸先，它为不同参与度的玩家提供更多选择来继续游戏进程。
其次，⼴告收⼊可能更⾼，因为⼴告主愿意⽀付更⾼成本以获得⾼质量的⽤户。
再次，⼿游⼯作室可以借此拓展愿意购买其⼴告流量的⼴告主规模，并触达那些瞄
准游戏玩家且预算充⾜的品牌。
总体而言，积分墙在补充了IAP 和IAA策略的同时，设置和维护所需的资源成本也更低。此外，积分墙允许玩家以另⼀种⽅式访问⾼级内容，让那些不想（或不能）为⾼级内容付费的玩家也可以继续享受游戏。
4、哪一种形式转化效果最佳？
了解积分墙的早期基准指标可以帮助您更⾼效地增加收⼊。罗斯基在此提醒：在设计任务时，可以借鉴这些基准来设定⽬标和预期。
从安卓平台上各类型奖励的每⽉积分墙玩家转化情况可以明显看出，⼤部分的转化和收⼊来⾃多事件奖励。在所有品类的游戏中，60% – 82% 的积分墙转化来源于多事件奖励。
各类型奖励的月度积分墙转化用户占比（安卓）
完成多事件奖励任务的玩家会获得更多游戏货币，这些任务需要更多精⼒和时间，但同时开发者得到的⼴告收⼊也更多——以那些积分墙玩家带来的平均收⼊较⾼的成功游戏为例，玩家每完成⼀次任务，开发者可获得⾼达$68 的收⼊。
不同任务完成比例对应的积分墙支出
5、关于积分墙的几个核心点
如何让积分墙更容易被玩家发现，是⼀个值得思考的问题。因为⼀旦发现了积分墙，34%的玩家就会坚持每⽉访问。
本次报告也给出了关于积分墙的几个核心点建议——
确保积分墙⼊⼝对⼤部分玩家⾼度可见。
确保积分墙上的任务是最新的。
确保积分墙与应⽤本身的品牌感⼀致，保障玩家体验的⽆缝衔接。
仅安卓系统⽀持多事件奖励⼴告。
值得注意的是，针对积分墙，Unity旗下Tapjoy Offerwall也结合了ironSource 和Tapjoy积分墙的产品优势，提供最广泛、最多样化的广告需求与媒体组合，并与数十家3A游戏厂商及全球顶级消费品牌深度合作。
变现之路，大有讲究
本次报告中还指出，利⽤⾃定义商店可以有效地提升转化率。益智类、博彩类和⽣活⽅式类游戏率先采⽤了⾃定义商店（Custom Store Pages），⽬前占⽐73%。⽽超休闲和其他品类的开发者也开始看到这⼀产品的巨⼤潜⼒。
自定义商店页在各品类中的应用