广西云展农业科技有限公司法定代表人 王小宇
与一个月前还在纠结赚钱重要还是品质重要的踌躇不同，过了元旦的王小宇（广西云展农业科技有限公司法定代表人）已经深深地陷入迷茫之中，因为去年同期已经走了40%~50%的“沃柑”现如今只走了20%左右，仿佛市场一下子就萎缩了，甚至连去年成群结队在果园中做直播的团队都消失得无影无踪。
“他们是哪个团队的？”我看见分选车间里还有人在做直播。
男性主播拿着刀子，在镜头前面一边削橘子，一边介绍果子如何的细嫩多汁。背景是一堆完整或切成两半的“沃柑”，还有一排标注着不同大小规格的样果。一旁还摆放着“掌沃橘面”的LOGO：一位西装革履的中年男性手捧橘子，笑容可掬地在讲述一个橘子的故事。
工作人员正在直播介绍产品特点
“我们自己的。”王小宇说：“我一周前看这个形式不对，就把在桂林做农资的富民方案的团队调过来做直播，这几天卖得还可以，一天1000多单，今天可能会超过3000单，比去年所有主播合起来的销量都要多。”
“什么价格？”我刚从南宁市正欣农业开发有限公司过来，今年的行情让大家失去方向。
“2元多一斤，主要卖BC果，以C果为主；A果打礼盒，裸果核到4元多一斤，主要通过小程序销售和一些企业团购。今天抖音加小程序大概卖了7万元左右。”王小宇脸露喜色地介绍道。
正在等待快递的“沃柑”
“看来效果不错啊！”我夸赞一声，随即又想起云展农业上千亩的“沃柑”基地，不禁心生担忧：“你这个规模靠网上销售能卖得完吗？”
“我觉得可以。”王小宇自信地说：“我们现在是5人一组，一天最少播12个小时，有时候晚上播通宵，每天卖1000单就是1万斤……”
我算不清楚他需要多少天才能把已经进入丰产期的1300亩“沃柑”通过这种方式销售完毕，只是觉得眼下这种市场形势下，采用直播带货来绕过市场直通消费者的形式也不失为一种自救的好办法。
“你之前有没有跟东方甄选这样的第三方直播团队合作过？”我想到另一条出路，毕竟培养自己的直播团队不是一件容易的事。
王小宇自己的直播团队
“跟东方甄选没有合作过，但跟类似的团队合作过。”王小宇说：“但合作下来发现价值不大。一个是他们把中间部分的利润全部挣走了；另一个是在他们没有做起来的时候，会用我们的品牌，但一旦做起来之后，这种第三方团队就不会用我们的品牌，而是哪里便宜采哪里的货，追求利润指标。所以依靠第三方团队，是不可能卖出溢价的。”
“所以只能自己培养团队。”我感叹道：“你的优势在于你还有农资团队，可以借调过来。如果光做果园，光卖果，弄一帮人在做直播，这个人员成本也很大的！”
“确实搞不起啊！”王小宇说：“现在农资行业也难做，卷得很，未来我要实现农资和农产品的联动，除了卖自己的果，还要帮助客户把优质的产品卖出去，而且不挣差价……”
王小宇（左2）和客商在讨价还价
这个想法前两年他就提过，我其实并不看好，因为农资和供应链是两个完全不同的板块，偶尔借用可以减少人员开支，但完全融合也是非常困难的。
我忽然想起一个人，也在广西，靠抖音短视频积累了几十万的种植粉丝，然后通过加盟店的形式做农资推广，算是广西农资界的后起之秀。
“你的农资团队以前干过这种直播形式吗？”我问道。
“没有，以后可能也要上直播，线上和线下结合。”王小宇说：“但我觉得农技直播还是要有专业技术能力的人去讲，不像卖橘子，最多是谋财，不会害命；如果是没有专业技术的去做直播，这会害命的。把树搞死了，不是害别人命么。”
果园的采摘现场
“有时候会把农民带坑里去了。”我也刷过一些农业达人的短视频，评价是“一本正经的胡说八道”。
王小宇和我一样，都是科班出身，而且从业时间又长，反倒缺乏这种“胡说八道”的勇气。
“你刚才说可以通过直播和小程序能把这1000多亩的‘沃柑’全部卖完？”我还在怀疑这个问题。很多人在聊天的时候会把理想和现实混淆在一起，让人分不清真假。
工人正在二次分选，严把质量关
果然，王小宇刚才跟我说的是理想，这会变成现实：“需要时间，卖私域需要很长时间的坚持，需要很多年才能培养出忠实的客户。”
“你估计今年通过直播和小程序能卖掉百分之多少的产量？”我追问现实。
“今年至少可以卖掉一半以上。”王小宇依然充满信心地说：“去年我们主要走市场，今年我们主要走线上。”
“那价格呢？跟走市场的价格相比。”我再问道。
装礼盒的A果
“现在品牌还没出来，只能贴着市场价格走嘛。”王小宇实事求是地说。
“现在还是要靠性价比。”我分析道：“你去掉中间商之后，对消费者来说，是因为更有性价比才买你的产品；然后觉得好吃，慢慢沉淀下一批认可‘掌沃橘面’品牌的消费者之后，才能产生一定的溢价。”
“确实是这样的！”王小宇说：“如果消费者愿意为我的品牌买单，我就可以带领一帮人更好地投入，来种出符合消费者要求、性价比更高的产品。”
王小宇（左）和客商在探讨“沃柑”的产品标准
但对消费者来说，他要的可能仅仅是一个高性价比的橘子，而不是一个响当当的品牌。这是王小宇还有千千万万种植者现在和未来都会面临的困境和困惑。
2024年1月18日