CRM用不起来 如何用新技术实现落地？

saas（软件即服务）的价值大爆发，为crm（客户关系管理系统）提供了很大的发展空间，在其问世之初，便引得国内外it界的热切关注，然而，相关统计显示，近十余年来，crm已经成为企业信息化失败率最高的项目之一，业内普遍给出的原因为——用不起来。

crm缘何成高阁“花瓶”

在crm项目实施过程中，技术是一方面，人员也是一方面。在启动一个crm策略的过程中，经理们经常会在员工方面遇到许多问题。

员工并不喜欢变革，然而，在crm项目实施中却意味着众多的变革。比如说：sfa（销售能力自动化）是crm客户关系管理系统的一个业务组件，系统需要大量的数据输入和数据报表时间，它占用了部分交易时间，而其主要作用是向管理层输出制定策略的参考数据。

于是，sfa花费了员工的大量时间，却不能为自己的销售行为产生有益之处，自然就不受欢迎了。除非有奖金之类的激励政策，否则他们不会主动去做，或者不会积极输入正确的数据而敷衍了事。如果数据有误，企业制定的决策很可能会导致一个危险的结果。

不少销售人员也常常吐槽：“我们在外奔波打单，到了晚上还必须按公司规定登陆功能繁琐的crm系统，填写那些对我们一线实际销售工作价值不大、而主要是供管理层监控和查阅的数据，这不科学。”

技术进步让crm步入新时代

crm尽管提供了系统化解决客户关系管理的工具，然而，随着技术的革新，saas将传统的crm带入了一个新的时代。

客户不用再购买crm软件，而改用向提供商租用基于web的crm，来管理企业经营活动，且无需对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件。只要是能够接入互联网的设备（电脑、手机）或者能够接入互联网的地方（办公室、家里、室外等）都可以使用saas软件，完全不受到时间和地域的限制。

不仅如此，随着智能移动端（手机、pad、智能穿戴设备等）渗透到大众生活，crm打通的不仅是to sale，而且将to marketing的社交网络营销基因融入进了系统之中。

升级版crm如何实现落地

crm升级之后，被冠之以scrm，在国内占有绝对领先地位的scrm为六度人和（深圳市六度人和科技有限公司）研发的ec（easy connected），下面就以ec为例进行阐述。

一、客观记录促进和谐共赢

1）ec避免了员工耗费大量时间进行手动输入的工作弊端，能够自动、时时、客观、准确的记录销售与客户之间的沟通内容，包括微信、qq、短信聊天记录、电话录音等内容。既节省了销售的时间，用于开发客户，同时，还能让老板对员工的工作动向一目了然。

2）ec可以通过授权方式，给予员工相当大的自由空间。员工想与客户交流，可以通过ec云呼直接拨打（被ec记录），也可以由自己的号码进行沟通（不被记录）。

3）员工通过ec与客户沟通，可以省去不少的交流成本。同时，老板用ec与之前给予员工通讯报销相比，也可以节省不小的开支。

这样，就将老板与员工，纳入了一个一起努力，合作共赢的工作场景，让彼此之间没有芥蒂，共谋发展。

二、社交营销寻找精准客户

ec后台开发的h5技术，支持简单轻松的将企业产品、活动推广等信息，制作成可以在社交平台分发的，能与客户互动的h5，朋友圈、微博、qq空间、公司网站等社交平台，都可以实现一键分享。当需求参与互动，ec就能追踪、统计客户信息，并导入到客户资源库中，为企业的推广、品宣工作提供了更为便捷、精准、有效的支撑。

除此之外，员工通过电话、qq、微信等方式开发的客户，也可以一键被导入，一旦被导入，将成为公司的永久客户，避免了因各种原因导致客户丢失的情况。

三、形成闭环提升客户转化

crm销售漏斗管理模式中，对于未成交客户，均会被忽略掉，而ec则能够做到将客户纳入系统库之后，形成一个完整的闭环。凡是最终未成交的客户，依然会被视为潜在客户，返回到系统的“引流区”，由系统自动进行跟进，促进客户转化率提升。

ec以往数据显示，未成交客户，ec通过短信、微信等方式进行跟进之后（不是简单问好，而是跟客户分享我们客户的经验），一个有趣的数据出现了，第一拨未成交客户，回到自繁衍区以后，接下来能够成交的几率比第一次进来的新客户提高了六倍。

ec中的老客户则会被归入“自繁衍区”，系统也会继续跟进——用h5向客户推送活动、产品等信息，进而通过老客户的口碑营销，带来更多新客户。

在去中心化、行业同质化影响下，企业的获客成本均呈上升走势，而ec的作用则是，改变企业原来随机获得客户的“狩猎”行为，将客户纳入自身生态圈的“畜牧”模式，从而不断为企业产生利润。

目前，ec每天帮助数百万销售人员利用“互联网＋”有效经营自己客户，提升销售效率，实现营销闭环，日销售活动破亿次。

事实上，不论哪个时代，技术的进步，都源于社会中的某一方面需求，并且具有一定的时代特征。时光的流逝，自然不能掩藏crm的辉煌，然而世易时移，大数据、云技术等新科技的问世，为整个社会带来了一场新的变革，反应到销售领域，则意味着一个销售智能化、自动化、管理数字化的崭新scrm时代的来临。

本文转自d1net（转载）