采訪開始之前，楊冀龍非常老江湖地整了一套口頭版《使用者協定》：話有多少、言有輕重，成稿的時候請留意，《科創人》果斷點勾确認。
2007~2019，深耕網絡安全行業12年，沒有不可說之經曆才是怪事。可即便是有碼+渣畫質，也是足斤足量的幹貨與誠意。
2007~2009 網絡安全服務
很多技術人理想中的創業模式：自由多金，工作内容穩定不變。可對需求端來說，你做一樣的事，他自然就提一樣的要求，進階技術外包也還是外包，苦逼依舊。
2007年，楊冀龍與趙偉（知道創宇CEO）等幾個朋友玩遊戲，玩着玩着趙偉萌生了創業的想法，哥幾個一合計，咱擅長的就是網絡安全，出來也繼續做這事。
對彼時的中國網際網路安全行業而言，知道創宇的創始團隊堪稱銀河戰艦，當年中國黑客排行榜Top 50，知道創宇6位創始人全部在榜。非常團隊自然要行非常之事，比起一般創業者風餐露宿着跑業務、拉客戶，知道創宇起手階段就是承接國家科研課題，訂單不愁。
如是兩年，收入豐裕、生活穩定，可楊冀龍覺得不是滋味兒，離開奮鬥了8年的綠盟是想成就一番自己的事業，可如今做着所謂“進階服務外包”，除了技術含量高一些，本質上與任何一家外包公司沒有不同：被榨幹的時間精力智力，完全沒有成就可言。
黑客之心最難接受條框，合夥人也同感，楊冀龍下了狠心要獨立研發産品、擺脫外包模式，于是大家定下了第一個産品目标：做To C産品，瞄準了更廣闊的市場與影響力。
斬項目、斷供血，付出巨大代價、承受了諸多非議與看空，楊冀龍帶着研發團隊呼吸着自由的空氣，興高采烈地開始研發知道創宇的第一款産品——轉瞬便栽了個大的。
2009年 365門神
一款免費的To C産品，痛點真實存在、使用者端輕巧易用、後端技術過硬、央視背書、伺服器被下到癱瘓……如此強大的門神，卻脆敗于降維打擊的厲鬼。
▲2014年，楊冀龍在知乎回答前東家綠盟與其競争對手啟明星辰的相關問題。在創業的摸爬滾打中，楊冀龍對“時代”有着刻骨的感覺。
365門神，以2009年的标準評價知道創宇這第一款産品，恐怕很少有人能挑剔出毛病：彼時流氓軟體橫行，網頁常被挂馬（四大門戶也難逃毒手），痛點需求明确；産品充分考慮了使用者使用習慣，制作成插件形态，後端則有知道創宇超前的雲防禦體系加持，輕巧又強大；采用10年前最常見的網際網路商業模式，“高占有率—估值—尋求上市”；甫一推出便實作近百萬裝機量，更被央視評為十大安全類共享軟體之一。
任何一位創業者，手握這樣一款産品，怕是都要仰天長嘯“還有誰”，坐等投資商蜂擁而至了。然而，看似前途無量的365門神很快就遭遇了滅頂之災：某流氓軟體巨頭——“你們都知道、裝機量好幾億的那個”——将365門神定義為流氓軟體，365門神使用者會被解除安裝提示瘋狂打擾，提示上甚至看不到取消鍵。
從啟動研發到近百萬裝機量再到化為烏有，365門神始于2009，終于2009。楊冀龍用“幼稚”來定義自己的2009年，“每個時代有每個時代的特征，10年前的網際網路競争就是這麼蠻荒，抱怨無用，說到底是自己對時代的了解不夠，自己太幼稚”。
2010年1月，一場破曆史記錄的降雪光臨帝都，窗外的暴雪封城恰如楊冀龍的心境：知道創宇已經沒錢了。
2010 ~2013 雲防禦之路
“To China模式的關隘是本土化”，道理都懂，一做就錯。知道創宇借鑒OpenDNS、和CloudFlare模式打造的雲防禦産品，技術更強、效率更高——坑得更狠。
失之桑榆，收之東隅。365門神采用了當年還是稀罕物的雲防禦體系，前端插件隻負責執行保護措施，采集網頁資訊—分析安全性—判斷并記錄病毒、木馬樣本這一系列工作都由其後端系統完成。前端插件被競争對手挫骨揚灰，但後端采集的惡意網頁和挂馬樣本卻成了網際網路安全行業的香饽饽，“本想To C，卻做成了To B的産品”，購買者中不乏微軟（成交價40萬美元）、天融信這類知名企業。
這一輪回血續命，讓知道創宇團隊重構了對雲防禦商業價值的信心，“有定價就意味有需求，問題在于用哪種産品形态去滿足這些需求？”
知道創宇雲防禦變遷史
場景一：植入網頁的病毒木馬流氓軟體影響網民體驗
需求方：普通網民
解決方法：365門神
結局：被流氓軟體巨頭反咬，卒
總結：不具備判斷力的需求=僞需求
場景二：植入網頁的病毒木馬流氓軟體影響網站使用
需求方：所有網站站長
解決方法一：線上免費檢測，線下人工解決
結局：人工成本2000+，小站無意願為安全性承擔這一價格
總結：需求遍地都是，但願意承擔解決成本的不多
解決方法二：借鑒CloudFlare模式，免費雲端檢測、清洗、引流
結局：調研時隻判斷技術可行性，做出來才發現真正的問題：國内外帶寬成本完全不在一個量級上，人家免費玩得轉，自己免費是作大死。
總結：又一次栽在免費上，“人能把同樣的錯誤犯很多次”
場景三：假冒網站、詐騙網站屢禁不止
需求方：企業，機構，網際網路大廠
解決方法：力推網站評級制度，聯合幾大網際網路巨頭企業及網絡安全行業同行，在管道端醒目辨別挂馬網站、假冒網站，将正規大站、企業機構官網加V認證。黑名單識别标注為公益性質，向V認證使用者收費以實作商業閉環。
結局：——
2010~2013 黑名單與V認證
做網絡安全就是做醫生，比起開診所，給大戶人家做私人醫生收入又高操心又少，怎麼看都是上佳之選……可如果被掃地出門了呢？
時間撥回2010年初，知道創宇為了回血滿世界出售最新惡意網頁和病毒木馬樣本，引起了許多有心人的注意，中國兩大網際網路巨頭先後抛出橄榄枝，投資入股，三方協定攜手共建符合中國網際網路特色的網絡安全體系。
與巨頭共舞，不僅能近乎一勞永逸地解決資金問題，還能在更廣闊的平台上輸出自己的技術服務，知道創宇找不到任何拒絕的理由；對于巨頭們來說，身為網際網路球場上的運動員，需要專業能力強、公平公正的第三方機構擔任裁判，維護賽場秩序，建立權威話語權。
三方探讨出了一套長期發展規劃：
- 從黑名單起步，知道創宇負責後端檢測、甄别，巨頭們負責前端實作，醒目提示存在安全問題的網址連結。
- 知道創宇牽頭，聯合網際網路巨頭及其他網絡安全行業知名企業，成立網絡安全聯盟這一非營利性機構（NGO），以第三方權威身份甄别并辨別惡意網站，并為官網、正規網站等提供收費的識别認證（V認證）。
- 巨頭們設定規則：隻有通過安全聯盟V認證的企業才能在巨頭管道進行投放廣告等商業活動，以此保障其業務的社會公益性，避免虛假醫療欺詐網站投放廣告，也激活企業使用者繳納V認證費用的意願，淨化網際網路。
2010年到2013年，楊冀龍憋屈了很長一段時間，雲防禦模式掉進了免費的大坑，NGO組織牽扯大量精力又看不到收入，雖有投資在手，可不到最終完成商業閉環的那一天，就無法稱之為一份成功的事業。
直到2013年V認證功能正式收費當天，知道創宇24小時内賬面收入40萬+，心中多年的郁結瞬間消散，“一天40萬，一年……反正什麼好想法都出來了”。
萬萬沒有想到，僅僅一天之後，兩大巨頭之一單方面宣布收回認證權限，一磚一瓦攙着3年血汗搭建的商業模式頃刻間土崩瓦解。心血布局隻待收官，卻被人掀起棋盤狠狠砸在了臉上。
接下來，中國網際網路安全行業迎來了一場不為外人所知的血雨腥風，巨頭打架、池魚遭殃，知道創宇活了下來，代價是整個行業的天翻地覆。個中曲折楊冀龍不願多談，善于在内省的他又一次将波折歸為自身判斷失誤：“把雞蛋放進一個籃子裡就要承擔這樣的風險，金籃子銀籃子鑽石籃子沒什麼差別，說到底還是自身的風控意識不足。”
2014~至今 多點開花
識别真正的高價值需求，準确判斷客戶與使用者，面對高價訂單冷靜判斷後續潛力……楊冀龍練就了一身絕學，隻有他自己最清楚這背後的無數辛酸
▲楊冀龍總結的需求五馬分屍圖，在科創圈内引發了一輪熱議，公認商業思維強悍的他謙稱“錘得多經驗多，比别人強那就是被錘得比别人更慘”。
2014年，手握6個億投資的知道創宇重新上路，接下來這五年時間，知道創宇确立了三大方向的發展模式：第一，将雲防禦産品轉為階梯收費模式，完成産品的商業化閉環；第二，基于多年構築起來的大客戶信任，針對頭部客戶提供定制産品，長期重點維護；第三，基于技術能力與産品結構，将網絡空間測繪服務作為公司發展的底層戰略支撐，并出售相關服務。
這5年，規避了之前的諸多教訓，也摔了新的跟頭，“集中有風險，分散也有風險，教訓是吃不完的”。比如為某機構研發的一套反電信欺詐系統，“聽上去很靠譜，痛點顯而易見，還有人願意付費，可做完之後才發現，這不是普遍需求。電信欺詐，欺詐者——營運商——受害者是鍊條上的利益相關者，可營運商沒有掏錢解決問題的意願，那即便有第三方出于某個目的掏了錢，也大機率是一個個别現象，産品複制不出去”。僅此一單，知道創宇交了數百萬的學費。“安全是一個特殊的行業，需求十分普遍，正是因為如此，甄别真正有商業化價值的需求、真正願意掏錢的客戶，就成了從業者必修的技能。”
從2007年創業，至今12個年頭，聯手過頂級巨頭、拿到過數億規模的投資、市場占有率驚人，可直到最近兩年，知道創宇才打平賬面，創業之艱險可見一斑。
采訪最後談到了上市，楊冀龍認真答道：“知道創宇一直嚴格按照上市的标準去努力營運企業，網絡安全不止是一個生意，他有自身獨特的屬性，我們自身要形成遵守規範的行事風格。但上市不是知道創宇的戰略目的，它應當是一件水到渠成的事情，當市場足夠認可我們的價值，就會有一個結果在那等着。我們确定的隻有一個：會将網絡安全這件事長期做下去。”
楊冀龍談需求與客戶（個人向）：
- 真實需求長在客戶的KPI上
- 市場上最值得服務的是10%頭部客戶
- 自來客不必過多費心
- 警惕市場回報的需求，充分判斷需求與付費意願的關聯，以及需求是否存在複制可能，知道創宇在瑣碎的市場需求上交了很多學費
- 銷售人員為了完成任務會提出很多建議，要了解也要留心，比如他們為了增加業績會建議OEM，但這會引入品控風險敞口；也會建議定制開發，引發的需求不可控的坑更大。
- 公司級别統一規劃産品，産品權限不能下放
- 不要聽太多課、看太多暢銷書，就“網際網路=長尾”這一項不知誤導了多少創業者
今日故事由「科創人」獨家首發，
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