疑似空殼公司成第二大推廣商。
顔值經濟催生皮膚病藥品市場熱潮。資料顯示，2023年，大陸化學藥品皮膚病用藥市場規模246.08億元。
不少企業瞄準了這一賽道，2023年，上市公司華邦健康成立華邦醫藥研究有限公司，布局泛皮膚健康管理業務……新産品也不斷湧現，2024年初，三生制藥旗下三生蔓迪研發的新一代防脫生發産品“蔓迪泡沫劑”上市開售，這也是國内首個獲批上市的米諾地爾泡沫劑型。
企業也開始向資本市場發起沖擊。日前，江蘇知原藥業股份有限公司（下稱“知原藥業“）更新了相關财務資料。知原藥業是一家從事皮膚領域藥品、功效性護膚品、腎病領域藥品的研發、生産、銷售及推廣服務的企業。資料顯示，2023年，知原藥業在中國化學藥品皮膚病用藥市場内資企業中排名第三，市場占有率2.74%。
不過，知原藥業IPO程序并不算太順利。2023年4月，其拟深交所主機闆的IPO獲受理，後又經過兩輪問詢，目前知原藥業的IPO稽核狀态未有新的進展。相較于國内“第三”的光環，外界關注點聚焦在知原藥業的經營狀況、大客戶多重身份、重營銷輕研發，以及學術推廣費用等層面。
大額分紅流向實控人
産品成本6倍溢價銷售
知原藥業一家從事皮膚領域藥品、功效性護膚品、腎病領域藥品的研發、生産、銷售及推廣服務的企業。
從收入構成來看，皮膚類産品是知原藥業的一大收入來源。2021年-2023年，皮膚類産品占産品銷售收入比例分别為63.88%、79.39%、78.28%。是以，皮膚病藥物市場規模是影響知原藥業業績的主要因素。
相比于其他化學藥品，皮膚病藥物通常單價較低但利潤率高、占用醫保金額較小，市場受政策影響相對較小，同時皮膚病藥物中非處方OTC藥物占比相對較高，通常由患者自行選購，市場規模持續增長。米内網資料顯示，2023年，大陸化學藥品皮膚病用藥市場的銷售額達246.08億元，三年複合增長率為16.26%。
市場規模高增，知原藥業的業績也連續三年增長，尤其在2023年，其營收邁入10億元門檻，歸母淨利潤達到1.47億元，較2021年翻了近1.7倍。
與此同時，知原藥業也沒落下對股東們的回報，尤其在IPO前加大了現金分紅力度。據招股書，2021年-2021年，知原藥業進行過三次現金分紅，分别為779.4萬元、1558.8萬元、3897萬元，合計6235.2萬元。
從股權結構看，作為公司實際控制人的徐軍獲益不菲。招股書顯示，徐軍及其一緻行動人謝宏偉通過無錫中和、無錫朗名、無錫朗威、無錫朗億間接控制公司55.81%股份，通過無錫朗行、無錫知問間接控制公司10.12%股份，合計間接控制公司65.93%股份。
而本次IPO募資用途中，知原藥業拟使用1.6億元用于補充流動資金。一邊大額分紅，另一邊又募資補充流動資金，引發外界質疑。
從産品構成看，知原藥業有三大皮膚病類代表産品，分别為“金紐爾”（複方丙酸氯倍他索軟膏）、“麗芙”（甲硝唑凝膠）、“洛芙”（聯苯苄唑溶液），三款産品分别用于治療銀屑病、痤瘡、皮膚真菌病，後兩者為OTC類用藥。
這三款單價在10-20元區間上下的産品，在過去三年貢獻了知原藥業超三成的銷售收入。并且，三款産品的毛利率都不低，2023年的毛利率分别為88%、79.8%、65.9%。
此外，知原藥業另有兩款主要用于修複皮膚、改善膚質的功效性護膚品：壬二酸淨顔凝露、壬二酸清痘凝露，二者在2021年才開始銷售。功效性護膚品的生産模式為委托生産，知原藥業向受托加工廠商提供生産産品所需配方，受托加工廠商按照公司要求生産成品後傳遞公司驗收。其認為，功效性護膚品的生産環節附加值較低，重要程度較小，更為注重配方研發、銷售管道網絡建設和品牌建設。
通過對比售價及采購價，可以看到“壬二酸”系列産品也十分賺錢，據招股書，2021年、2022年、2023年知原藥業的質潤壬二酸淨顔凝露15g/支的銷售單價為32.81元、32.18元、31.82元；同期該産品的采購單價僅為5.85元、5.63元、5.58元。同期，另一款質潤壬二酸清痘凝露15g/支的銷售單價為30.63元、30.09元、29.73元；對應的成本采購單價為7.4元、7元、6.8元。
大客戶身兼多職
推廣商疑似空殼公司
從細分市場管道分類，中國皮膚病藥物目前銷售管道仍以線下為主。線下管道銷售的皮膚病藥物市場規模從2018年的186億元增長到2023年的211億元，預計至2027年，線下管道皮膚病藥物市場規模将達到247億元，2023年到2027年期間複合年增長率為4.1%。
目前通過線上管道實作銷售的皮膚病藥物整體金額較低，但預計将以較高的速度實作增長并快速放量。線上管道市場規模從2018年的15億元以25.3%的複合年增長率增長并在2023年達到46億元，預計到2027年，線上管道銷售的皮膚病藥物規模将達到89億元。
知原藥業的銷售模式分為電商平台模式、經銷模式與直銷模式。經銷模式是知原藥業第一大收入來源，2021年至2023年，經銷模式收入占産品銷售收入的比例分别為63.44%、51.55%、52.84%。
電商平台也是知原藥業近年來大力拓展的銷售管道。招股書顯示，2019 年以來，知原藥業針對适合電商平台銷售的多個皮膚領域産品，打造“電商+線下”多管道銷售模式，并與主流電商平台建立合作。前文提到的知原藥業的主力産品麗芙與洛芙的主要銷售管道就是在電商平台。2021年至2023年，電商平台模式收入占比為32.14%、44.69%、39.51%。
知原藥業的主要市場推廣服務供應商中，電商平台營銷主要依賴于阿裡健康大藥房醫藥連鎖有限公司（下稱“阿裡健康”）。2021年、2022年，阿裡健康均為知原藥業第一大市場推廣服務供應商，2023年是第二大市場推廣服務供應商。
阿裡健康還有另一重身份，知原藥業的前五大客戶之一，通過其銷售的産品包括聯苯苄唑溶液、甲硝唑凝膠、壬二酸産品等産品。2021年，知原藥業對阿裡健康的銷售額占營業收入的22.99%；2022年，銷售額占比增至28.61%；2023年，銷售額占比22.98%。
阿裡健康之外，知原藥業的大客戶同時扮演着多重角色。廣州白雲山醫藥集團股份有限公司（下稱“白雲山”），是知原藥業重要的經銷大客戶。2021年、2022年及2023年，白雲山分别為知原藥業的第二、三大客戶，期間的銷售額維持在1億元左右。白雲山還是知原藥業的第一大供應商，2021年-2023年，向白雲山采購的金額占比均在28%以上。
大客戶與供應商、推廣服務供應商重疊，難免引發外界對交易定價的質疑。
另外，2021年，知原藥業的第二大市場推廣服務供應商“南昌月見網絡科技有限公司”疑似為當年新注冊的空殼公司。企查查顯示，南昌月見網絡科技有限公司2021年4月28日注冊成立，闵琳磊100%持有，公司人員規模少于50人，2023年年報參保人數僅為2人。這意味着，彼時剛成立一年不到的公司就拿下了知原藥業超600萬的業務。到了2022年，該公司已不在前五大供應商之列。
三年“學術推廣費”逼近淨利潤
招股書中，知原藥業将自己描述為的高新技術企業，但與研發費用相比，其把更多的錢投向了銷售。
2021年至2023年，知原藥業的銷售費用分别占營業收入的比例為37.66%、38.74%、39.52%。同期，研發費用占比分别為5.77%、4.27%、4.73%，占營收比重不及同行業可比公司。
而本就占比不高的研發費用中，約四成還用于委外研發。據招股書，委外研發主要為臨床試驗費和委托開發費等，指公司委托第三方企業進行研發。2021年至2023年，知原藥業的委外研發費用分别占研發費用的比例分别為46.91%、40.67%、36.14%。
進一步分析銷售費用，大額的學術推廣費也引發外界關注。知原藥業的銷售費用包括市場推廣費、職工薪酬和差旅費等，其中又以市場推廣費占比最高，知原藥業的市場推廣費主要是參與各類專業會議的學術推廣服務費、電商平台營銷費以及廣告費用等。
市場推廣費中，近三年累計的學術推廣費接近同期累計歸母淨利潤規模。2021年-2023年，知原藥業的學術推廣費分别為8498.44萬元、1.21億元、1.05億元，三年合計約3.1億元。同期，知原藥業的歸母淨利潤累計約為3.7億元。
資料顯示，學術推廣費的一大目的在于提高醫藥企業的産品銷量。醫藥企業通常會委托專業的第三方藥品外包企業，開展學術推廣活動，比如召開學術研讨會、病例交流會、專家演講等，為舉辦前述學術推廣活動而發生的費用即為學術推廣費。
學術推廣費的産生與“兩票制”制度密切相關，在“兩票制”前，藥品經銷商承擔了主要的推廣和管道維護職責，醫藥企業向經銷商銷售藥品，經銷商加價後再将藥品銷售至下一環節。兩票制後，藥品流通和推廣功能分開，醫藥企業可以通過流通企業直接将藥品銷售至終端，但需要花額外的費用去推廣藥品和維護管道，故學術推廣費占醫藥企業銷售費用的比重增高。
新模式下，學術推廣費的真實性，是否涉及利益輸送、商業賄賂等問題，成為了“灰色地帶”。2021年，在财政部釋出的77家藥企大查賬結果中，對19家醫藥企業作出行政處罰，涉及恒瑞醫藥、步長制藥、華潤三九等多家上市公司，被處罰的原因就包括，虛構業務事項或利用醫藥推廣公司套取資金。
在2023年7月，國家衛健委部署開展為期1年的全國醫藥領域腐敗問題集中整治工作。在随後的全國醫藥領域腐敗問題集中整治工作有關問答中，官方表示，此次整治涵蓋了醫藥行業生産、流通、銷售、使用、報帳的全鍊條。在整治的重點上，尤其提到是利用醫藥領域權力尋租、“帶金銷售”、利益輸送等不法行為。需要整治的是那些無中生有、編造虛假學術會議的名頭，進行違法違規利益輸送，或者違規将學術會議贊助費私分的不法行為。
此前深交所對知原藥業的兩輪問詢中，均重點關注知原藥業學術推廣費用相關問題，對其學術推廣支出是否合法合規、存在較大“帶金銷售”、商業賄賂風險提出問詢。
截至目前，距離知原藥業IPO獲受理已經有近一年半時間，随着最新财務資料的披露，是進入新的稽核階段還是仍需繼續等待，尚待進一步觀察。