“在跨境電商領域，所有品類都有機會重做一遍，所有品類都有可能掀起新的浪潮。”
一位投資人曾經的判斷被一點點印證。近年來，跨境電商産業規模和産業綜合實力都跑出了新增速。據海關總署統計，從2018年到2023年，大陸跨境電商進出口額增長了1.2倍。其中，跨境電商出口更是持續跑赢大盤，2023年以19.6%的同比增幅漲至1.83萬億元。
大量企業、創業者湧入這個賽道，使得供給側迎來大爆發。随之而來的是洗牌加速，很難再現早期那些粗放增長的故事。
一方面，賣家需要精準洞察使用者需求、及時響應市場變化、找準差異化發展方向；另一方面，在推進全球業務發展、滿足使用者多元化需求的過程中，必須具備精細化營運能力，才能保證業務健康運作。
迫切的增長需求和白熱化的競争下，賣家們該如何更快地捕捉商機、更好地修煉内功、更有效地沖破發展桎梏？想要事半功倍地解決這些問題，專業顧問的指導變得至關重要。亞馬遜“賣家成長服務”是以應運而生。
01
直擊各類跨境賣家增長痛點
量身定制行動方案
工廠轉型類賣家、貿易商賣家、品牌創業型賣家，這三大類賣家憑借不同的能力和資源優勢，構築起了跨境電商如今更加豐富的供給池，服務于更廣大的全球消費者。然而，他們也有着各自不同的增長掣肘。這正是亞馬遜“賣家成長服務”的破題點。
對工廠轉型類賣家而言，通過亞馬遜直接觸達終端消費者，既是應對傳統外貿生意萎縮、開辟第二增長曲線的求生之舉，也是從OEM代工跨越至自主品牌的機會視窗。他們擁有産品開發能力與供應鍊資源、在某個細分類目有多年經驗沉澱，但硬傷是缺少跨境電商營運經驗。比如，怎樣從C端使用者角度出發，讓優質産品獲得更好的推廣，同時又避免陷入價格戰陷阱，是他們普遍的難題。
對于貿易商賣家而言，早期通過鋪貨方式快速占據更多曝光位的打法，使得他們積累了跨衆多品類的豐富供應鍊資源。但随着外部環境變化，靠“量”和“速”已無法搶占市場紅利，“質”變得更加重要——産品品質、營運深度等方面都要求投入更多。比如，他們需要根據消費側資料分析布局高潛類目，提高利潤率；在品類與市場衆多的情況下，需要降低因知識盲區而産生的合規風險。
對于品牌創業型賣家而言，有對細分品類的深究、具備産品創新能力，也有品牌建設的長線思維，但如何制定合理的營銷/物流/廣告政策、如何使用亞馬遜工具完成品牌化成長，卻讓他們顯得力不從心。更高效的營運支援，包括專業的品牌政策建議、全面解鎖亞馬遜工具，以及對亞馬遜新品新政的一手權威解讀等，成為他們的剛需。
總結而言，面對新的市場形勢和發展訴求下，不同類型賣家都需要亞馬遜“賣家成長服務”提供量身定制的專業洞察與行動方案。從幾個典型案例來看：
家居收納賣家Jincheng Home Decoration是工廠型中小賣家代表，由于缺乏電商思維、營運經驗不足，做亞馬遜的過程中經曆過産品挫敗、庫存壓力等一系列問題，為加速業務增長選擇了亞馬遜“賣家成長服務”。官方專屬顧問幫助其培養起資料思維；系統地分析品類市場，鎖定收納類産品大方向，垂直拓品；并在精細化營運中，結合C端回報改進産品。自去年至今，其店鋪已在官方專屬顧問詳盡的營運指導下實作整體銷售額42%的增長。
老年護具賣家KingPavonini擁有成熟的供應鍊，最初的鋪貨模式下，由于品牌意識薄弱、産品同質化嚴重，難以在市場上脫穎而出。亞馬遜“賣家成長服務”就幫助其精簡和優化産品線、逐漸聚焦到老年類産品，實作産品更新與合規化發展，并利用亞馬遜品牌工具進行品牌建設，于是快速積累起品牌粉絲，發展成該類目下的頭部玩家。
無線耳機賣家EarFun有較強的産品創新能力，但困惑于如何在激烈的競争中打造品牌獨特性，保持增長。這種情況下，亞馬遜“賣家成長服務”幫助其從市場定位開始調整營銷政策，并通過增加新興站點、解鎖更多亞馬遜品牌工具，有效實作線上市場拓展以及品牌認知度的提升，最終跻身德國Top2耳機品牌。
02
營運攻關、品牌建設、全球拓展
為各成長階段跨境賣家全面“解難”
除了洞悉不同類型賣家的成長痛點，對症下藥，針對不同發展階段的賣家，亞馬遜“賣家成長服務”也抓住他們的業務發展訴求，從細節到大局給于方方面面的支援。比如，成長型賣家需要的是提升日常營運能力、打造品牌，以加速業務增長；成熟賣家則需要在鞏固現有優勢的同時找到新的增長點，實作更長期的全球化品牌拓展。
經營禮品卡片的Zalda是成長型賣家的代表，由于個人創業團隊資源有限，Zalda一直以來重産品、輕營運，是以，常常會面臨一些對營運細節把握不夠而帶來的困擾。今年5月，Zalda簽約亞馬遜“賣家成長服務”就是為了解決日常營運煩惱——希望有專業人士能指導處理惡意差評、惡意競争等緊急情況。
奔着“小訴求”而來，但Zalda發現亞馬遜“賣家成長服務”的角色絕不隻是“解決問題的客服”。官方專屬顧問與其一同對賬号進行了全面的業務診斷，深入梳理目前狀況，發現了潛在差距和增長機會，并基于此制定了清晰的行動計劃，包括對産品listing全面優化、加大促銷力度、借助選品報告和《季度營運焦點快訊》拓展高潛力高客單價的禮品類産品等。一系列動作後，Zalda店鋪競争力大幅提升，也不再僅依賴低客單價的卡片類産品，預計到今年年底新品将占總銷售額的30%。
在Zalda看來，官方專屬顧問從手把手教營運細節、掃清知識盲區，到給予業務發展分析、根據資料給到定位并指明改進方向，逐漸幫助自己形成了系統化、精細化的營運方式，進而實作業務發展的突破。
除了像Zalda這樣從營運細節問題出發而尋求亞馬遜“賣家成長服務”的幫助，更多賣家在業務拓展、戰略規劃、整體發展思路等更大的方面都從亞馬遜“賣家成長服務”汲取力量。
比如，規模更大的成長型賣家Zosi（周視），經營民用安防監控産品，最初隻在亞馬遜美國站開展業務，2019年美國站加入亞馬遜“賣家成長服務”取得佳績，并開始将業務拓展至歐洲、日本。要如何在全球拓展過程中把握準行業脈絡、保持長遠競争力？在這一訴求下，2022年，Zosi歐洲站點也加入了亞馬遜“賣家成長服務”。
兩年來，Zosi各個子產品得到了亞馬遜“賣家成長服務”的支援，其中最為突出的，一方面是亞馬遜賣家成長服務的官方專屬顧問指導其拓寬産品線，解決了面向新市場的選品難題，助力Zosi品牌在歐洲的市占率從類目Top10上升至Top5；另一方面，面對歐洲市場複雜的合規問題，官方專屬顧問也幫助其在DSA、EPR、GPSR等10餘個項目上及時合規，化解了潛在經營風險。目前，其産品在美國市場蟬聯銷量第一，在歐洲主要站點按行業排名前3，日本市場年增長也超了50%，實作了更好的品牌增長。
集産品研發、設計、銷售、供應鍊管理與服務為一體的上岩，是成熟賣家的代表。在追求更加長遠的品牌化增長過程中，選擇了亞馬遜“賣家成長服務”。自2023年加入該項目後，在選品、營銷整合、市場拓展、品牌保護、安全合規等方面都獲得了官方專屬顧問的助力，實作全年銷售額達1.5億美元的突破。
“它給了我們打造全球品牌的思路，也提供各種營運幫助，隻要我們不知道的都會去聯系官方專屬顧問。”上岩創始人談道。比如，在品牌營銷方面，官方專屬顧問給出針對性的整合營銷方案，包括幫助使用一些以前從來沒用過的營銷工具與資源支援，讓店鋪GMV有了明顯提升。
與此同時，亞馬遜“賣家成長服務”還幫助上岩不斷挖掘市場商機、拓展新的業務增長點。比如，官方專屬顧問通過市場趨勢、資料上的引導，為上岩指明産品研發方向，最終打造出大爆品；原本上岩隻做美國站點，但經過官方專屬顧問的仔細分析，嚴謹評估後，選擇拓展加拿大站點，實作銷售額顯著增長。
同樣屬于成熟賣家代表的AnyCubic（縱維立方），作為全球領先的消費級3D列印科技品牌，在市場占有率和銷售額達到一定規模後，下一階段任務就是突破增長瓶頸、實作更長期的業務拓展。為此，亞馬遜“賣家成長服務”為其提供了全方位資料分析以更好地複盤和規劃，并準确地制定新品線拓展、全球站點擴張、品牌營銷增效等方面的行動方案，讓品牌有效地在全球市場觸達更多使用者。
比如，官方專屬顧問持續給AnyCubic提供類目趨勢分析以及選品指導，幫助其擴充潛力新品線，實作兩年總體銷售額增長超過1.5倍；幫助AnyCubic在亞馬遜上加強與使用者之間的連結、為消費者提供更好的售後服務，進而提升消費者體驗、擴大品牌美譽度等；還助力AnyCubic把優勢市場從北美擴至歐洲，到2023年底已覆寫亞馬遜15個站點。
如果要問亞馬遜“賣家成長服務”到底是什麼？總結賣家們的答案就是：它除了像營運指導員一樣幫助賣家詳盡地解決各種日常營運問題，也作為戰略咨詢專家為賣家提供更長遠的布局規劃和發展方案。
03
定制化、系統性、高時效、超精準的增長賦能
從衆多案例不難看到，作為“官方專屬顧問”的角色站在廣大賣家面前，亞馬遜賣家成長服務提供了定制化、系統性、高時效、超精準的獨家增長賦能優勢。
· 定制化
深度剖析賣家的業務痛點，精準定制可落地的戰略，這是亞馬遜“賣家成長服務”能夠幫助賣家有效解決問題的出發點。就像一位家紡類賣家所言：“官方專屬顧問能夠準确辨識業務關鍵和經營問題，透過店鋪經營資料以及大盤趨勢變化，總結店鋪的問題症結，并給出合理的對策。”
· 系統性
系統性的賦能則展現在，亞馬遜“賣家成長服務”會貫穿運全鍊路，提供7大次元：營運規劃、選品分析、銷售轉化、廣告促銷、品牌打造、物流優化、業務拓展的解決方案，覆寫了賣家跨境電商生意經營的方方面面。具體而言：
· 高時效
針對跨境賣家以往遇到問題不知該求助誰，或因時差、語言等因素讓問題一拖再拖的情況，亞馬遜“賣家成長服務”提供12小時内迅速響應、專人跟進、及時解決各類業務難題的高時效支援服務，也讓賣家們獲得了貼身陪伴式的幫助。
“我們一直是小透明賣家，有了官方專屬顧問，總是會第一時間為我們答疑解惑，還會來公司當面和我們讨論生意、一起解決難題，讓我們覺得心裡很踏實，做亞馬遜生意更有把握。”一位賣家如此評價。
· 超精準
此外，有官方專屬顧問精準解讀亞馬遜最新政策、第一手分享産品釋出咨詢，則很好地幫助賣家們快速、精準掌握行業脈絡，進而在競争中獲得先機。
而除了這些有形的幫助，亞馬遜“賣家成長服務”在賣家心中的無形價值也在一點點凸顯。
Jincheng Home Decoration創始人就用“授人以漁”來形容亞馬遜“賣家成長服務”帶來的幫助——不僅解決具體問題，更幫助賣家提升經營能力、轉變生意思考方式，進而為業務騰飛提供底層支撐。
“我們通過亞馬遜‘賣家成長服務’實作從傳統to B外貿到to C跨境電商的轉型，為企業找到了新的方向和生存之道，這個過程中，官方專屬顧問在為我們提供業績複盤與規劃、市場選品分析、營運問題解決等正常服務的基礎上，也幫助我們進一步改變了經營理念和邏輯，讓我們的轉型之路走得更加穩健。”他談道。
不同于找代營運的合作模式——賣家把營運環節外包，輕裝上陣，但在長遠發展上存在一定局限性；也不同于一些平台的“托管”模式——賣家把營運交給平台，自己隻負責供貨和發貨，易陷入有訂單無使用者的狀态、難擁有溢價能力；亞馬遜賣家成長服務的賦能方式，本質上是在賣家自主營運的前提下，以官方專屬顧問的形式陪跑、攜手遠航，讓賣家從思維到能力都得到質的提升，解決眼前問題的同時也保證長期發展戰略目标的實作，也最大限度釋放增長空間。
可以肯定的是，跨境電商這條被寄予厚望的高潛力賽道，經過過去幾年的快速疊代，已基本完成了從粗放式到精益化的增長方式的轉變，進入一個高品質的發展階段。所有賣家——無論處于哪個生命周期、是哪種經營規模與品類，都需要建構起産品力、品牌力、營運力和認知力這四大核心能力，才能邁向全球價值鍊更高處。而利用好亞馬遜“賣家成長服務”的增長賦能，不隻是賣家從外部擷取專業力量的注入，更是從内部建構自身能力的一條捷徑，進而面向未來乘風破浪。