前几天，参加了一个电商同行饭局。
一位朋友提到：义乌一个商家，卖毛巾杯子等日常用品，去年卖货卖了2个亿，大家猜一下，最后利润能有多少？
答案是，只有55万！更刺激的是，卖货的毛利率竟然是负的。
55万的最终利润，是因为包裹量大，一个游戏公司在里面塞广告卡片，扫一扫免费玩游戏那种。靠这个一个月赚十几万，最后减掉卖货的亏损，才利润55万的。
在座的同行都感慨：时代变了，赚钱的逻辑变了，弯腰捡钢镚的日子过去了。
但在饭局上，还有一些同行的分享，引起了大家的兴趣。
一个手机的经销商，他们在得物做电商，3个人一年卖出4个亿。还有一个家电的经销商，代理戴森、飞利浦、小米等品牌的产品，三年时间做到1.2个亿。
有卖按摩护腰产品的商家，根据年轻人的喜好，推出“多巴胺”配色产品，销量直接起飞。还有卖黄金珠宝的商家，盯住情人节和七夕节，瞄准送礼场景，频频打造出爆款。
对了，还有特色赛道，年轻人喜欢的台球杆，今年一到五月份，一家经销商销售突破1000万，环比200%+的速度增长。根据透露，他们的运营，只有四个人……
01
有年轻人的地方，就有新商机
伴随着互联网和电商购物长大的Z世代们，正成为社会中最重要的消费力量。而这背后，蕴藏着巨大的新商机。
早在2021年，刚刚创业不久的段存磊注意到一个叫“得物”的平台。“挂上货，发现很快就卖出去了。我意识到，这个平台能做。”
段存磊靠着代理戴森、飞利浦、小米等品牌不到三年把生意做大，“21年大概卖了4000万，22年有8000 万，去年1.2个亿。”他的创业之所以能在这几年逆势起飞，核心是因为他洞察了年轻人的消费变化。
“第一个月，大概卖了170 万。”段存磊回忆道：“第二个月就赶上七夕了，我就搞了一些礼盒。礼盒加上七夕，那个月大概卖了900万。当时我们公司才7个人。整天想的就是怎么发货。”
通过跟运营沟通，段存磊更清楚地了解到，得物平台的人群主要是95后年轻人，他们习惯通过送礼表达感情。礼盒款产品，因为附加值和独特性，更容易被用户在节日节点时选购。
“通过礼盒爆款，我也算是快速赚了人生中第一桶金。”
主营按摩器材卷发产品的经销商敏煌，2023年入驻得物。负责人坦言：“当时并没有抱赚钱的期待，只是想着多铺一个渠道。”
结果却出乎意料。“入驻当月就出单，两个月迎来业绩爆发，大促期间单量更是好几倍的增长。“认知发生了颠覆性的变化。原来得物的机会，并不只是衣服鞋子潮玩，小家电也有挺大的规模。”
敏煌负责人介绍，他们现在会更侧重年轻人喜欢的品。例如，根据年轻人的喜好，推出了“多巴胺”配色产品，专供得物，取得销售爆发，环比增长超150%，另一爆款月销130w，环增超4000%。
从用户数据来看，得物的用户群极其年轻，95后占比高达70%，性别比例相对均衡，其中男性占比52%，女性占比48%。不同于电商造节的618、双11、双12，得物用户更喜欢的购物节点是情人节、520、七夕等这些传统节日节点。
“520和七夕这些节点，销量会有3倍到6倍的爆发，其它平台这类节日可能就爆发1.5 倍左右。”一位商家总结道：“其他平台，618的爆发是16号至18号，只有两三天。但在得物，像520从1号就开始了，5月15号前后到达高峰。因为很多是送给男女朋友，要在520前收到。”
“而且这些节日爆品，在此后的每个节点还会有长尾销售，而不是止步于一次爆发。”
更重要的是，我们还了解到，得物家电数码品类逆势爆发，3C数码同比增长200%，家电翻倍增长，一些匹配年轻人需求的个人场景细分类目在近三年复合增长均超过200%以上，例如空气炸锅、暖宫腰带、电动牙刷、保健护具、潮流生活家电、咖啡机、体脂秤等，部分细分类目复合增长甚至超过2000%。
高速增长的赛道，加上确定的打法路径，其中的机会不言而喻。
02
说实话，我们只有4个运营
在台球杆市场深耕了35年的奥秘，一直在寻找与自身消费人群高度契合的平台。
大多数人很容易想到，台球杆的用户，显然以年轻的男生为主。
但是，可能连奥秘及其经销商都没想到，有一天自己的产品会被女性消费者买爆！
去年8月，奥秘品牌的经销商宁波翰韵入驻得物。初期，销量比较平稳。爆发点出现在今年的情人节，又恰逢过年期间，年轻人回家过年，约朋友打台球的场景增多。在得物平台上，女性消费者送男朋友台球杆作为礼物，使其销量迎来大幅增长。
根据经销商透露，今年1-5月，销售额突破1000万，环比实现了200%+的增长。
更令很多人没想到的是，被问：“你们在得物上，有多大规模的团队在运营？”
“说实话只有四个人。”经销商继续补充道：“这四个人还要干其它平台的事情。在运营得物上，最多占一半，得物的运营说实话还是比较省力的。”
家电行业的段存磊也提到过，得物的货品图片都是白底，很清晰，很干净，没有复杂的折扣和浮夸的背景。“其它平台销售额做到千万，至少需要十几个人，我们加上打包发货才7个人，客服和美工都不需要。”
代理大牌美妆的商家赵路，仅24年情人节GMV就突破了400万，但他们在得物上的运营团队始终只有2人。无需投入大量精力，平台提供运营支持，大大降低了商家的运营成本，使得赵路能够专注于商品的选品和销售。
经营护肤类目的经销商老板沈秋，有着丰富的线下和线上经验。他们在得物经营着1000+的SUK、年GMV高达1600万，但运营团队只有6个人。对于在得物上取得的成绩，沈秋认为“并不难”。“在得物不太需要运营，平台也不太需要做过多繁琐的工作，只需将手头现有的商品上架、出价。”
平台简单的运营模式，给商家带来实实在在的便利和福利。首先，操作简单。不需要营销团队，不用装修店铺，商家只管定价和上品。这极大降低了运营难度和人力成本。其次，不用投流。很多平台以流量为核心，谁投流厉害，谁就能跑出来。采访中，我们了解到，得物的整个运营结构，是以货品为核心，这意味着：得物有大量的自然流量，只要有好货就能跑出来，而不是PK谁投流砸钱多。
03
只有退货率低，才能有利润
“今年电商生意不好做。流量越来越贵，退货率却越来越高，直接把少得可怜的利润给吃没了。”社交媒体上，有女装商家吐槽称，618期间销售近1000万元，后来仅退款350万元、退货退款380万元，最终还要亏损50万元。
不只是服装商家被退货率折磨到“崩溃”，黄金珠宝赛道的退货率，更是高的惊人。“难以承受，退货率一度高达40%-90%。”
不过，也有一些黄金珠宝商家，正悄悄迎来销量利润的“双重爆发”。
2023年，周大生团队做了一个变革。“我们发现，得物的人群跟我们想象 的，有一些不一样。得物的人群更年轻化一些，大多是18岁-25岁。基于这样的人群，我们重新匹配了货品和权益，全年基本是不够卖的状态。”
“今年，我们会加大在得物的货品供给。”周大生对于在得物的发展十分看好。
和周大生类似，上海某知名老字号黄金品牌经销商入驻得物后，通过精准的人货场匹配，同时做好内容蓄水和种草，也迅速取得爆发，实现半年销售破亿、环比增长超700%。
他们有自己的运营方法论，注重对平台人货场的理解，制定运营规划和目标，执行并不断调整。团队擅长打节点，依托节点拔高上限，同时重视优质内容铺设能力。
他们介绍，得物的退货率很低，低于10%，“这点对黄金珠宝商家非常友好”。
前面提到的奥秘台球杆经销商也称，退货率方面明显降低。一方面，得物的鉴别流程让用户对产品质量更有信任感；另一方面，得物的客户群体以年轻人为主，都是真实需求、素质相对较高，售后问题的处理上省心不少。
得物的“不伪、不劣、不low”，赢得了消费者的信任。如今，得物平台退货率低的基因和优势，正吸引越来越多的商家。平台-商家-消费者，信任飞轮已然快速转动。
04
结语
有年轻人的地方，就有新商机。
全国共有2.6亿95后年轻人，得物的渗透率高达70%，可以说聚集了电商领域最年轻的用户群体。简单的运营模式，则极大地方便了传统经销商轻松转战线上。人效高，销量大，退货率低，更是让商家们在这个不断内卷的时代守住了极其珍贵的利润。
我们也了解到，目前，得物的多品类需求爆发，例如美妆个护、运动户外、数码家电、服饰、食品、家居等供给缺口大，关键是知道的商家少、竞争小，有兴趣拓展渠道的商家朋友不妨一试。
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