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面对巨大的利益,为什么不行动呢?因为没有可行性,只有可能性

项羽终于想起了伐交,派武涉游说韩信

项羽获悉龙且已死,非常害怕,立刻派遣盱台人武涉去游说齐王韩信。

为什么龙且死了之后,项羽开始害怕了呢?

第一,天下形势对项羽不利,西面的荥阳、成皋一线一直是拉锯战,项羽无法突破。北线赵国燕国齐国全部被刘邦攻下,西面、北面两个方向对项羽形成了半包围的形势;而后方还有彭越不断骚扰。从整体上看,像鱼处在极其被动的局面上。

第二,项羽能用的人损失殆尽。陈平曾经总结过项羽重用的人,有范增、钟离昧、龙且、周殷。现在范增已经病死了,龙且在齐国战死,钟离昧受到猜疑,周殷在防守后方。人才不足就意味着实力不足,项羽感到左支右绌,又怎么能不害怕呢?

现在不能光依靠战场获胜了,被逼无奈的情况下,项羽才派出武涉去游说韩信,其实这个时候使用谋略已经晚了。

三分天下的可能性

武涉对韩信说:“天下人同受秦朝暴政的苦累已经很久了,因此同心协力攻打秦朝。秦王朝灭亡后,诸侯军将领按照功劳的大小,划分土地,分封为王,使士兵得到休整。而今汉王重又兴兵东进,侵犯人家的王位,掠夺人家的封地,已经攻陷了三秦,还要再领兵出函谷关,收集诸侯的军队向东去攻打楚国,他的心意是不吞并天下誓不罢休,贪得无厌竟到了如此过分的地步!况且汉王是靠不住的,他好几次身落项王的掌握之中,项王因可怜他而留给他活路,但是他一脱身就背弃盟约,重新攻打项王,不可亲近信赖竟也到了这步田地。现在您虽然自以为与汉王交情深厚,替他竭尽全力地用兵打仗,但是最终还是要被他拿下的。您之所以能苟延至今,就是由于项王还存在的缘故啊。目前楚、汉二王成败之事,关键就在您了。您向西依附汉王,汉王即获胜;向东投靠项王,项王即成功。倘若项王今日遭覆灭,那么接着就轮到灭您了。您和项王曾经有过交情,为什么不反叛汉国来与楚国联合,三家瓜分天下各立为王呢?!现在放过这个良机,自下决心投靠汉王来进攻楚国,作为智者难道原本就是这个样子的吗?”

没有说服力的说服

武涉的游说共分为六个层次

第一,回顾历史。

目的只有一个,阐述当前形势的源头,并侧面论证项羽的正当性,因为当前的形势是秦王朝灭亡之后,项羽对各诸侯王进行的分封。

第二,批判刘邦。

在武涉设定的框架下,项羽拥有正统,分封天下诸侯之后,各诸侯王就应该恪守本分。但是汉王刘邦起兵东进,先是侵犯了关中的三王,然后又掠夺了魏王豹、赵王歇、招降了燕王,灭亡了齐国。这表明刘邦是贪得无厌的,是想吞并天下的。

如果转换立场,站在刘邦的角度,统一天下,恢复秩序未尝不可。但是立场决定了对错,站在楚国的立场上,刘邦的做法就是反叛。这样阐述问题,其实韩信的地位比较尴尬,因为他现在是刘邦的臣子,当然形同反叛。

从回顾历史、阐述当前形势来看,武涉只能根据立场决定认知,这样阐述的天下形势毫无说服力。因为还定三秦、俘虏魏王豹、消灭赵王歇、招降燕王、平定齐国,都是韩信完成的,韩信又怎么可能认可刘邦不是正统呢!

第三,批判刘邦的信用。

刘邦是个不守信用的人,是个靠不住的人,因为他数次背叛盟约。

这些说法也没有说服力,因为刘项之争本来就是敌我关系,刘邦能够欺骗项羽,反而更能显示他的高明,而项羽竟然能相信敌人的承诺,虽然可以夸耀为仁义诚信,但是也可以理解为幼稚可笑。

第四,指明韩信与刘邦之间的关系。

虽然现在交情深厚,是因为韩信能够打仗,但最终的结果依然是“飞鸟尽,良弓藏;狡兔死,走狗烹”,而韩信的价值之所以得到充分的体现,是因为项羽的存在,刘邦还有强大的敌人。

这个道理讲的是对的,但是讲的太早了,虽然养寇自重,对韩信来说是最优策略,但是当前的主要矛盾依然是刘邦与项羽之间的斗争。

第五,指出韩信的重要地位。

武涉认为,项羽刘邦的成败,取决于韩信他支持谁,谁就能获胜。

这其实已经在无形中拔高了韩信的价值,事实上,韩信确实有非常有能力,但他并没有那么强的实力。虽然被封为齐王,但是还没有消化齐国的成果,哪有那么强的独立实力呢?

第六,三分天下的可能性。

既然韩信如此重要,那么对他来说,利益最大化的方案应该是:联合楚国,三分天下,各自为王。如果错失良机,将会后悔。

整体上说,武涉的说辞既没有影响力,也没有说服力。因为他完全站在了项羽的立场上,替项羽担忧,而不是站在韩信的立场上,为韩信谋划。说服的立场就完全决定了说服不可能有效果。

虽然说的道理是正确的,帝王是不可信的、不可依靠的,但是当前的时机是不对的。

虽然指出了天下三分的可能性,但是对可行性毫无论证,只给出了目标,没有给出路径和方法,韩信怎么可能会接受呢?

从根本上说,说服就是阐述清楚利益认知,并且给予利益。武涉的说服只有认知,没有给予利益,更没有利益承诺,相当于空话。

韩信拒绝了

韩信辞谢道:“我事奉项王的时候,官职不过是个郎中,地位不过是个持戟的卫士;所说的话项王不听,所献的计策项王不用,为此我才背叛楚国归顺汉国。而汉王则授给我上将军的官印,拨给我几万人马,脱下他的衣服让我穿,推过他的食物让我吃,并且对我言听计从,所以我才能达到今天这个地位。人家如此亲近、信任我,我背叛人家是不吉利的。我即使死了也不会改变跟定汉王的主意!望您替我向项王致歉。”

拒绝的理由

韩信为什么拒绝了武涉的游说呢?难道真的如他所说,不能背叛刘邦吗?应该有这方面的因素,因为韩信的荣华富贵都是刘邦给的,包括现在的齐王也是刘邦封的,这么大的恩惠,韩信没有报答,怎么可能轻易背叛呢?

根据影响力原则,接受恩惠就有报答的义务,而报答义务的压力是巨大的,让韩信不会轻易背叛。从另一方面来说,武涉根本没有给出任何利益承诺,如果想用利益来诱惑韩信,那么你必须得给出比韩信现在所得的一切还要大的巨额好处。也就是说三分天下,各自称王,韩信称王比现在的齐王还要大,怎么实现是一个巨大的问题。武涉言之不详,也就等于毫无承诺。

难道韩信真的看不懂当时天下的形势吗?应该不是,在汉中,韩信为刘邦阐述了争夺天下的战略,它极其精通形势分析,怎么可能此时犯了糊涂呢?

韩信之所以不听取武涉的建议,最现实的原因是可行性不足。

如武涉所说,三分天下只有可能性,并没有可操作性,不可能得到实施。因为韩信不是一方独立的力量,他从属于刘邦。原因如下:

第一,认知问题。

无论是批评项羽还是认可刘邦,从立场上来说,韩信认为自己是臣而不是君,也就是自己不是一方诸侯。虽然他现在被刘邦封,为了齐王,但是他的认知还没有完成调整。他依然站在臣子的立场上发表观点,在内心里,韩信并没有认可自己是刘邦项羽之外的一方势力。

第二,名义问题。

如果现在韩信反叛汉王刘邦,与项羽结成联盟,那就是名不正言不顺。因为刘邦给予了韩信所有可以给予的封赏,可谓无比信任,韩信无法背叛。而项羽给韩信的印象还是:言不听计不从,毫不重视。现在项羽之所以重视韩信,是因为韩信在刘邦这里取得了成就。

第三,军队问题。

韩信没有嫡系力量,军事实力并不都掌握在自己手里。在俘虏魏王豹和夏说之后,刘邦派人抽走了韩信的精兵,到荥阳防守项羽。韩信、张耳灭赵之后,刘邦在成皋大败,又夺走韩信张耳的军队,进攻荥阳、成皋。因此两年之内韩信就没有培养起自己的力量,也就不可能成为一方势力。

同时,跟随韩信灭齐的两位重要将领是曹参和灌婴,他们是刘邦的嫡系。如果韩信真要独立,他调不动二人手下的军队,又怎么能实现三分天下呢?明显实力不足。

因此,武涉走后,蒯彻又劝说韩信三分天下,仍然被拒绝了。其实根本原因还在于计划没有可行性。不是韩信不想独立割据称王,实在是条件不允许。韩信没有培养一批文臣武将,他就无法成为一方独立的势力,这是很现实的约束条件。

不是不想,而是不能。