一、商務談判

商務談判是為了承攬工程任務目的而進行的一項互相協商的經營活動，商務談判的主要工作發生在工程總承包項目中标前，由公司商務合約部負責。

商務談判的直接原因是參與商務談判的發包方和投标方都有自己的需求，一方需求的滿足都可能影響對方需求的滿足，任何一方都不能忽視對方的需要，談判的過程就是展示專業實力、交換觀點、進行磋商，尋求最大公約數的過程。

商務談判

商務談判涉及标準、工期、單價或總價、費率、履約等内容，一般按照“進行項目評估-制定商務談判計劃-建立雙方信任關系-達成協定（或投标階段）-協定履行和維持”的程式推進。

談判有零和博弈、創造附加值兩種結果，零和博弈就是有輸有赢的談判結果，創造附加值就是雙赢的結果。在工程總承包模式中，提倡采用創造附加值方法，這種方法是通過合作創造價值，一方獲得更多時，另一方利益也無需得到損失，更能展現工程總承包模式的優越性，更能建立長期的夥伴合作關系。

二、合同管理

合同管理是項目商務合約部的主要工作，包括履約管理、分包隊伍的合同管理。

合同管理

一是要對總包合同進行分析與補漏。對合同條款的分析與研究不僅僅是在中标前，中标後的研究尤其關鍵。通過合同執行階段的分析，找出預期發生争議的可能性，提前采取措施，通過協商、變更等予以彌補。

二是對總包合同進行分解、交底。依據總包合同，梳理履約中的關鍵條款和專業條款，對項目管理的主要人員、各部門進行合同交底；同時制定履約時間節點計劃，明确設計、采購、施工的各專業工作計劃，對關鍵節點進行預控。

三是根據總包合同、企業管理制度制定各專業合同。對分包隊伍進行篩分，進行分包招标，擇優選取優秀設計、土建、機電、裝修、材料、裝置等分包商。

項目成本管理與企業經濟效益是直接挂鈎的，隻有不斷進行成本控制，才能有效推動成本的最小化投入，進而推動企業的持續發展與進步。

在項目管理中，通常實行責任成本管理制度。責任成本管理制度強調對項目實施全過程、全員的管理，要對項目總成本進行內建和分解，将分解後的成本名額落實到每個部門、每個人，公司和項目實行動态的過程成本監控管理，并以成本管控結果作為工作績效和薪酬發放的依據，責任成本管理強調人人有名額、人人有責任。

變更管理

頻繁的變更是工程總承包項目的顯著特點之一，包括費用變更、工期變更和合同條款變更，所有變更最後都歸結為費用問題。變更會給承包商的資源配置、項目計劃、成本投入帶來影響，甚至打亂整體部署，是引起發包方和中标方争議的主要原因。變更也是施工企業獲得效益的重要機會。

索賠管理

索賠是指在合同履行過程中，無過錯的一方要求存在過錯的一方承擔所造成的實際損失的情況，分為工期索賠、費用索賠和利潤索賠三種。索賠是大型工程經常發生的事情，業主方和承包商都應有心理準備和應對準備，也是工程總承包項目敏感點之一，索賠有合同内索賠和合同外索賠。索賠必須要動因合理、證據确鑿、依據充分。

建築企業承接項目的最終目的是擷取效益，促進公司的生存和發展。工程總承包項目商務管理的最終目的在于将施工與設計相融合，在優化方案、節約成本的基礎上提高效益。

作者簡介：微信公衆号“鄧尤東工作室”