快速融入一個陌生的國家,最有效的第一步是什麼?
是:拜碼頭。
這兩天,我和“問道全球”的企業家們,帶着幾份從國内帶來的小小的家鄉禮,和一顆虔誠求知的好奇心,登門拜訪華為,小米,阿裡,中興,和一家對我們提供了巨大幫助,但卻因為各種原因不能具名的企業。
老鄉見老鄉。我們很激動,他們更激動。哐哐哐一頓瘋狂輸出,那些你不在墨西哥深耕很多年,不可能知道的經驗,教訓,和陷阱。就生怕你走彎路,生怕你掉到坑裡。真是掏心掏肺。
太有價值了。我一邊使勁點頭,一邊拼命地記錄。真是寫了好多頁紙。回到酒店,我整理了很久,終于把這些建議,脫敏之後,總結為10點。
我稱之為:關于墨西哥,十個掏心掏肺的建議。
如果這10點對你有價值,請感謝我們早早出海的同胞們,他們毫無保留地分享。萬一有錯漏,那一定是我了解不深刻,沒有抓到真正的核心。
好。開始。
“強龍”,也要找“地頭蛇”
有一次,一位本土企業家問過我一個問題,我如何快速進入别人的“關系型生意”。
我反問他:今天如果有個人,想進入你的城市,進入你經營多年的關系型生意,你覺得可能嗎?
他輕蔑一笑。基本不可能。我們耕耘了那麼多年,哪是他想就能進的。
我對他說,是的。你進入别人的“關系型生意”也是一樣。每個地方,都有自己的“地頭蛇”。他們在當地盤根錯節,關系和利益網絡,不花個幾年,别說進入了,你可能連看都看不明白。
“關系”不一定等于“腐敗”。在更多時候,“關系”約等于“信任”。我憑什麼相信一個新來的人?你騙了我就撤了,我找誰?
是以,進入一個新市場,尤其是商業文明還不足夠發達的新興市場,找到當地的“地頭蛇”,用合法的方式,合理的利益,置換他本地的積累,至關重要。
比如,開店不一定要自己開。留出足夠的利潤,讓真正熟悉本地規則的“地頭蛇”開。他們知道一些你可能永遠都不知道的事情。比如當地黑幫會在什麼時候,在那條街上火拼。
“強龍”,也要找“地頭蛇”。
用“出差”的方式“出海”,是出不來的
找到地頭蛇,不意味着你就可以不管了。
一定要住下來,像本地人一樣生活,社交,購物。先成為本地“消費者”,才能成為本地“生意人”。才能真正了解本地的商業邏輯。
比如,本地一些人,可能會“過分承諾”。那誰誰誰我認識啊。我讓他什麼時候來,他就什麼時候來。這事兒就包在我身上了。你很高興,總算找到地頭蛇了。但是第二天,他就把這事忘得幹幹淨淨。
有一家中國企業,早期因為過于信任本地客戶,産生了幾十億的壞賬收不回來。
再比如,這裡的企業是早上9點上班,下午18:30下班。中午休息一小時左右。但是他們對“中午”的了解,和中國人不一樣。
他們了解的“中午”,是14點-16點。是以墨西哥員工喜歡14點出去吃午飯,16 點回來。
是以,不少墨西哥中資企業,都是“錯峰吃飯”。中國人12點出去吃一波,墨西哥人14點再出去吃一波。
太多細節,是你住下來才能了解的。甚至這裡人喜歡用什麼顔色的筆。
這裡的人簽名,喜歡用彩色的筆簽字。比如藍色。如果你用黑色的簽字筆簽字,他會覺得你不尊重他。
為什麼啊?我很好奇。但忍住沒問。合理性不重要。接受就好了。
是以,一定要自己,或者派員工駐紮在本地。否則你對市場,對夥伴,對客戶的判斷,在當地人看來,是可笑的。
用“出差”的方式“出海”,是出不來的。
那麼,派誰駐紮在本地呢?
你需要的不是“金子”,而是“橡皮泥”
很多人會想:
他知道中國很好,但為了公司的發展、個人的成長,願意接受生活品質降低,花一半以上時間常駐墨西哥的人。
他雖然也不知道怎麼幹,沒有樣闆可以抄,但他是有創業者心态,企業家精神,不斷嘗試探索的人。
他的英語要非常熟練。最好懂一點西班牙語,能和本地人直接交流;最好有留學背景,能适應海外生活;最好對本地非常了解,能快速找到切入點;最好…
這些“最好…最好…最好”,就像“身高1.8米,28歲以下,年薪100萬,有房有車”,一樣,看似“我的要求不過分吧”,但已經把我認識的所有中國男性,幾乎都排除在外了。
是讓你提要求。不是讓你許願。
那要派一個什麼樣的人,駐紮本地呢?
學習能力強的人。尤其是學習能力強的年輕人。因為年輕,約等于學習能力強。
覺得中國就是什麼都好,我以前就是什麼都對的人,不适合負責出海業務。駐紮本地的人,必須能忘掉自己過去的形狀,像橡皮泥一樣,不忘初心,但總是能填滿新的空間。
“适合”的人不是從“舊空間”裡“選出來”的,而是在“新空間”裡“長出來”的。
明白了。可是如何才能吸引到這樣的人才呢?
給他足夠的激勵。
離開家鄉就是“艱苦”,留足預算給予“補助”
千萬不要認為,我給了你出國的機會,成長的可能,你不但不應該提要求,還應該反過來感激我。還要什麼自行車?
老闆們,這個想法,是危險的。
出國帶來的新鮮感,隻值一張國際機票的錢。有價值。但是不值得一個人為此付出幾年,甚至十幾年的青春。尤其,還是付出在“艱苦”的墨西哥。
80年代,IBM、惠普“出海”到中國。當時,他們同樣派了一批“兩眼一抹黑”的年輕人來中國。這些年輕人,雖然每天都住五星級酒店,但卻還在拿着:hardship allowance。也就是:艱苦補助。
“艱苦”補助?!
當時的中國人很不能了解。我每天擠公共汽車臉被貼在窗戶上,都沒說“艱苦”。更沒有補助。你每天從五星級酒店打車來上班,跟我說“艱苦”?
很難了解。但現在,終于能換位思考了。
在墨西哥,不能直接喝燒開的自來水,因為重金屬超标。晚上不敢出門跑步,因為街對面的黑幫也會出來跑。以前覺得中國人太吵,現在覺得中國人太少。更重要的是,孩子問你能不能來看他的比賽,你說:讓媽媽去吧。
是以,一定要給足夠的allowance。
給多少呢?
不少機構,會給工資之外20-40%左右的額外“補助”。會給免費的較高價的電梯大廈或者酒店住宿,會給提供自家的中餐食堂。會給一年足夠次數的回國探親假和機票報帳。會給小孩子國際學校的學費報帳。等等。
一定要把這個預算留出來。一定要舍得補助員工。如果因為補助員工,出海就不賺錢了,那就不要出海了。隻有這樣,才能吸引到優秀的年輕人,為了公司的戰略,遠離火鍋燒烤小龍蝦,川菜湘菜淮揚菜,來到地球的背面。
不過,這些還不是最大的激勵。
最大的激勵,是信任,是獨立,是快速成長。
海外業務是“風筝”,而不是“木偶”
帶着包,帶着錢,帶着自己。
一個優秀的年輕人落地墨西哥。走出機艙。天氣非常晴朗,陽光刺眼。但他兩眼一抹黑。
如何活下來?第一錘子打在哪裡?地頭蛇在什麼地方?
這時怎麼辦?讓他每天給你彙報情況,然後你來告訴他怎麼辦嗎?
這就像一個籃球運動員帶球沖到了籃下,然後打電話問教練,請示我是不是應該投籃一樣。
這時,應該把決策權交給球員。
很多年前,我在成都和一家酒店負責人吃飯。他和我說了一件事情。
成都人喜歡打麻将。幾乎所有酒店都有棋牌室。一家國際酒店為了生意,也想建一個。于是向美國總部申請。
總部問,什麼是“麻将”?成都負責人解釋半天。哦。那有賭注嗎?怎麼說呢,有,但是不多。不多是多少呢?有沒有超過中國法律的“賭博”定義…然後就沒有然後了,這家酒店最終沒能建出自己的棋牌室。
今天中國企業,也會遇到同樣的問題。中國企業家同樣需要克服的,是自己對未知的恐懼,和對控制的渴望。
總部“可能”擁有非常強大的“決策”能力,但是“一定”不擁有高速變化的“資訊”基礎。是以,不要試圖指揮前線作戰。選對海外負責人,然後把他當“風筝”去管理,而不是當“木偶”。
總部要做的,是一些最重大的決策。
比如,我們來墨西哥,到底賺什麼錢。
到美國是“仰攻”,到墨西哥是“俯沖”
一家公司能賺的錢,大約有四種:騙來的錢,搶來的錢,撿來的錢,和換來的錢。
騙來的錢,就是充電寶明明是1萬毫安,但非要标2萬毫安;就是我答應服務3年,但半年就不見了。
搶來的錢,就是你必須低價賣給我,不然我們都不上架;就是必須有牌照,但牌照隻發給我。
撿來的錢,就是種了10年玉米,突然玉米漲價了;就是對某些企業進行制裁,但我在名單之外。
騙來的錢。搶來的錢。撿來的錢。這三種錢,非常普遍。在全球都是。包括中國。但這三種錢,都是來源于“非商業”因素。一旦離開你的“資源場”,就瞬間消失。這些錢有“國界”。
是以,出海不能賺這些錢。出海,應該賺“換來的錢”。也就是,用你産品(服務)的“絕對勢能”,換來的錢。
早期“海飛絲”進入中國,就是靠“洗髮乳”相對于“肥皂”的絕對勢能。早期“安利”進入中國,就是靠“廚房洗潔精”相對于“抹布”的絕對勢能。
今天我們進入墨西哥也一樣。盡量在“競争對手弱到你不能了解”的那些領域,建構“絕對勢能”。比如高科技。比如成本效益。比如營運能力。
有一家叫iMile的中國物流企業,在墨西哥做本地物流。他們把墨西哥人賣的商品,用墨西哥快遞員,送到墨西哥消費者手中。做的很成功。為什麼?因為今天的物流,高度依賴數字化能力。而數字化能力,是中國人的“絕對勢能”。
到美國是“仰攻”,到墨西哥是“俯沖”。
什麼本地“生産”,什麼整裝“進口”
哦。對了。還有個建議。
一開始,你可以從中國整裝“進口”你的優勢産品。但逐漸地,你應該考慮是否有些需要本地“生産”。
任何一個國家,允許你進入他的市場,都有自己的目的。你賺了它的錢,要麼留下稅收,要麼留下就業,要麼留下技術。如果你發現你除了商品,什麼都沒留下,就應該警覺了。不久的将來,它可能會啟動保護。
比如,早期外企“出海”到中國,中國的政策就是“以技術換市場”。你想把汽車賣到中國?可以。但前提是,必須在中國建廠。這樣,你在賺中國人錢的時候,留下了就業,留下了技術。或者說,留下了未來。
今天的墨西哥也一樣。當然,它可能不是通過行政手段強制,而是通過稅收手段調節。
比如電視。這是一個相對關稅較高的産品。也許可以考慮,蒙特雷設立了電視工廠。這樣,通過給本國提供就業的方式,省掉關稅。
這是産品次元。還有國家次元。比如巴西和阿根廷。這些國家整裝進口關稅很重。是以也許可以考慮,優先在這些國家建廠。
所有生意,都是雙赢的。給對方他們想要的。隻是“自己赢兩次”的生意,都是不長久的。
對了,對了,對了。還有一個掏心掏肺的建議。一定要記住,做事不要太高調。
畢竟,我們是中國人。
對“美國”感情很複雜,對“中國”感情更複雜
今年7月,位于墨西哥首都“墨西哥城”的“義烏小商品市場”,被封42天。大量商戶的經營,受到巨大影響。
為什麼被封?
直接原因,是涉嫌銷售違禁品和未支付進口稅等。但很多人覺得,這背後更深層的原因是,便宜到“競争對手不能了解”的小商品,動了太多人的蛋糕。
墨西哥人對中國的感情,是比較複雜的。
2001年中國加入WTO,墨西哥是最後一個投支援票的。因為之前美國和墨西哥貿易很頻繁。中國一旦加入WTO,勢必大量貿易額會分流到中國。
但是,墨西哥又不想完全活在美國的絕對影響之下。能有另一個大國和美國競争,在墨西哥的投資和美國相比,逐漸勢均力敵,墨西哥也樂見其成。
是以,他們歡迎中國,又不敢太歡迎中國。
尤其是很多企業,是想通過墨西哥這個跳闆,去到美國。
是以,遵紀守法,認真做事,融入當地社會,并且盡量低調。
那怎麼融入當地社會呢?
“多用”墨西哥人,“用好”墨西哥人
多用墨西哥人。用好墨西哥人。
一開始來墨西哥的中國人,對墨西哥人常常有種“不明說的看不起”。就和幾十年前,剛來中國的美國人一樣。
當一個美國人看不起你的時候,他不會明說。你的英文是有口音,但他聽得懂。可是,他會選擇性地假裝聽不懂。然後,不斷禮貌地請你重複。你面紅耳赤的尴尬,給他極大的優越感。
中國人到墨西哥也一樣。一開始都非常禮貌。但一旦讨論到專業問題,那種“别和我争,照做就行”的姿态,立刻寫在臉上。
這樣,你是招不到優秀的人才的。對于“N-1”(你的下一級)的進階墨籍員工,一定要尊重。對好強的人,不要隻說WHAT,要解釋WHY。這樣才能真正發揮他們的潛力。否則,很快就會形成中派,和墨派。
融合很重要。每個進入墨西哥的中國團隊,都要經曆對墨西哥人的,從不信任,到信任,到聽見他們,到觀察他們的做法,到一起打勝仗,到感覺其實大家都一樣的過程。
如果中派和墨派實在融合不了怎麼辦?多找一些其他國家的人。比如印度,比如歐美。引入第三國,就會形成均衡。如果還是争論不下怎麼辦?聽誰的?聽使用者的。把使用者放在最中間,大家更容易達成一緻。
當然,除了團隊“N-1”的墨西哥人,更要團結在墨西哥的中國人。
“木柴”堆在一起火更旺,“國人”聚在一起不怕難
特别特别感謝,墨西哥的華人朋友們。
他們的熱情,遠遠超出了公司與公司之間的商務接待,更是中國人與中國人之間的血脈之情。他希望你好。因為你好,就像是他自己好一樣。
是以,我在墨西哥城,看到了神奇的一幕。那些平常在國内卷到你死我活的巨頭們,在墨西哥一起打球,一起吃飯,一起參加各種聚會。在這裡,我們首先都是中國人。然後才是各自中國公司的代表。
這幾天,向導一直提醒我們注意安全,注意安全,注意安全。但還是有一位企業家的包被偷了。裡面除了财物,還有護照證件。中國駐墨西哥大使館高度重視,第一時間協助快速補辦證照,以盡量不影響随後的各項行程。
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你能明顯感覺到,在這裡的華人非常團結。
是以,最後一個掏心掏肺的建議,就是來到墨西哥後,一定要盡快和當地華人團體取得聯系。木柴堆在一起,火更旺。國人聚在一起,不怕難。
好了。明天就要從墨西哥城,飛蒙特雷了。
我們在墨西哥城所參訪的中國企業,更多是服務墨西哥本地的。而在蒙特雷的中國企業,更多是通過墨西哥,面向美國的。因為蒙特雷離美國邊境,開車隻有不到3小時。
在蒙特雷設廠,這是在美國的鄰岸外包,和友岸外包政策下,一種非常獨特的“中國式出海”。
獨特在哪裡?
嗯。明天繼續學習。
*個人觀點,僅供參考。
作者 / 劉潤 編輯 / 二蔓 版面 / 黃靜
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