快速融入一個陌生的國家，最有效的第一步是什麼？
是：拜碼頭。
這兩天，我和“問道全球”的企業家們，帶着幾份從國内帶來的小小的家鄉禮，和一顆虔誠求知的好奇心，登門拜訪華為，小米，阿裡，中興，和一家對我們提供了巨大幫助，但卻因為各種原因不能具名的企業。
老鄉見老鄉。我們很激動，他們更激動。哐哐哐一頓瘋狂輸出，那些你不在墨西哥深耕很多年，不可能知道的經驗，教訓，和陷阱。就生怕你走彎路，生怕你掉到坑裡。真是掏心掏肺。
太有價值了。我一邊使勁點頭，一邊拼命地記錄。真是寫了好多頁紙。回到酒店，我整理了很久，終于把這些建議，脫敏之後，總結為10點。
我稱之為：關于墨西哥，十個掏心掏肺的建議。
如果這10點對你有價值，請感謝我們早早出海的同胞們，他們毫無保留地分享。萬一有錯漏，那一定是我了解不深刻，沒有抓到真正的核心。
好。開始。
“強龍”，也要找“地頭蛇”
有一次，一位本土企業家問過我一個問題，我如何快速進入别人的“關系型生意”。
我反問他：今天如果有個人，想進入你的城市，進入你經營多年的關系型生意，你覺得可能嗎？
他輕蔑一笑。基本不可能。我們耕耘了那麼多年，哪是他想就能進的。
我對他說，是的。你進入别人的“關系型生意”也是一樣。每個地方，都有自己的“地頭蛇”。他們在當地盤根錯節，關系和利益網絡，不花個幾年，别說進入了，你可能連看都看不明白。
“關系”不一定等于“腐敗”。在更多時候，“關系”約等于“信任”。我憑什麼相信一個新來的人？你騙了我就撤了，我找誰？
是以，進入一個新市場，尤其是商業文明還不足夠發達的新興市場，找到當地的“地頭蛇”，用合法的方式，合理的利益，置換他本地的積累，至關重要。
比如，開店不一定要自己開。留出足夠的利潤，讓真正熟悉本地規則的“地頭蛇”開。他們知道一些你可能永遠都不知道的事情。比如當地黑幫會在什麼時候，在那條街上火拼。
“強龍”，也要找“地頭蛇”。
用“出差”的方式“出海”，是出不來的
找到地頭蛇，不意味着你就可以不管了。
一定要住下來，像本地人一樣生活，社交，購物。先成為本地“消費者”，才能成為本地“生意人”。才能真正了解本地的商業邏輯。
比如，本地一些人，可能會“過分承諾”。那誰誰誰我認識啊。我讓他什麼時候來，他就什麼時候來。這事兒就包在我身上了。你很高興，總算找到地頭蛇了。但是第二天，他就把這事忘得幹幹淨淨。
有一家中國企業，早期因為過于信任本地客戶，産生了幾十億的壞賬收不回來。
再比如，這裡的企業是早上9點上班，下午18:30下班。中午休息一小時左右。但是他們對“中午”的了解，和中國人不一樣。
他們了解的“中午”，是14點-16點。是以墨西哥員工喜歡14點出去吃午飯，16 點回來。
是以，不少墨西哥中資企業，都是“錯峰吃飯”。中國人12點出去吃一波，墨西哥人14點再出去吃一波。
太多細節，是你住下來才能了解的。甚至這裡人喜歡用什麼顔色的筆。
這裡的人簽名，喜歡用彩色的筆簽字。比如藍色。如果你用黑色的簽字筆簽字，他會覺得你不尊重他。
為什麼啊？我很好奇。但忍住沒問。合理性不重要。接受就好了。
是以，一定要自己，或者派員工駐紮在本地。否則你對市場，對夥伴，對客戶的判斷，在當地人看來，是可笑的。
用“出差”的方式“出海”，是出不來的。
那麼，派誰駐紮在本地呢？
你需要的不是“金子”，而是“橡皮泥”
很多人會想：
他知道中國很好，但為了公司的發展、個人的成長，願意接受生活品質降低，花一半以上時間常駐墨西哥的人。
他雖然也不知道怎麼幹，沒有樣闆可以抄，但他是有創業者心态，企業家精神，不斷嘗試探索的人。
他的英語要非常熟練。最好懂一點西班牙語，能和本地人直接交流；最好有留學背景，能适應海外生活；最好對本地非常了解，能快速找到切入點；最好…
這些“最好…最好…最好”，就像“身高1.8米，28歲以下，年薪100萬，有房有車”，一樣，看似“我的要求不過分吧”，但已經把我認識的所有中國男性，幾乎都排除在外了。
是讓你提要求。不是讓你許願。
那要派一個什麼樣的人，駐紮本地呢？
學習能力強的人。尤其是學習能力強的年輕人。因為年輕，約等于學習能力強。
覺得中國就是什麼都好，我以前就是什麼都對的人，不适合負責出海業務。駐紮本地的人，必須能忘掉自己過去的形狀，像橡皮泥一樣，不忘初心，但總是能填滿新的空間。
“适合”的人不是從“舊空間”裡“選出來”的，而是在“新空間”裡“長出來”的。
明白了。可是如何才能吸引到這樣的人才呢？
給他足夠的激勵。
離開家鄉就是“艱苦”，留足預算給予“補助”
千萬不要認為，我給了你出國的機會，成長的可能，你不但不應該提要求，還應該反過來感激我。還要什麼自行車？
老闆們，這個想法，是危險的。
出國帶來的新鮮感，隻值一張國際機票的錢。有價值。但是不值得一個人為此付出幾年，甚至十幾年的青春。尤其，還是付出在“艱苦”的墨西哥。
80年代，IBM、惠普“出海”到中國。當時，他們同樣派了一批“兩眼一抹黑”的年輕人來中國。這些年輕人，雖然每天都住五星級酒店，但卻還在拿着：hardship allowance。也就是：艱苦補助。
“艱苦”補助？！
當時的中國人很不能了解。我每天擠公共汽車臉被貼在窗戶上，都沒說“艱苦”。更沒有補助。你每天從五星級酒店打車來上班，跟我說“艱苦”？
很難了解。但現在，終于能換位思考了。
在墨西哥，不能直接喝燒開的自來水，因為重金屬超标。晚上不敢出門跑步，因為街對面的黑幫也會出來跑。以前覺得中國人太吵，現在覺得中國人太少。更重要的是，孩子問你能不能來看他的比賽，你說：讓媽媽去吧。
是以，一定要給足夠的allowance。
給多少呢？
不少機構，會給工資之外20-40%左右的額外“補助”。會給免費的較高價的電梯大廈或者酒店住宿，會給提供自家的中餐食堂。會給一年足夠次數的回國探親假和機票報帳。會給小孩子國際學校的學費報帳。等等。
一定要把這個預算留出來。一定要舍得補助員工。如果因為補助員工，出海就不賺錢了，那就不要出海了。隻有這樣，才能吸引到優秀的年輕人，為了公司的戰略，遠離火鍋燒烤小龍蝦，川菜湘菜淮揚菜，來到地球的背面。
不過，這些還不是最大的激勵。
最大的激勵，是信任，是獨立，是快速成長。
海外業務是“風筝”，而不是“木偶”
帶着包，帶着錢，帶着自己。
一個優秀的年輕人落地墨西哥。走出機艙。天氣非常晴朗，陽光刺眼。但他兩眼一抹黑。
如何活下來？第一錘子打在哪裡？地頭蛇在什麼地方？
這時怎麼辦？讓他每天給你彙報情況，然後你來告訴他怎麼辦嗎？
這就像一個籃球運動員帶球沖到了籃下，然後打電話問教練，請示我是不是應該投籃一樣。
這時，應該把決策權交給球員。
很多年前，我在成都和一家酒店負責人吃飯。他和我說了一件事情。
成都人喜歡打麻将。幾乎所有酒店都有棋牌室。一家國際酒店為了生意，也想建一個。于是向美國總部申請。
總部問，什麼是“麻将”？成都負責人解釋半天。哦。那有賭注嗎？怎麼說呢，有，但是不多。不多是多少呢？有沒有超過中國法律的“賭博”定義…然後就沒有然後了，這家酒店最終沒能建出自己的棋牌室。
今天中國企業，也會遇到同樣的問題。中國企業家同樣需要克服的，是自己對未知的恐懼，和對控制的渴望。
總部“可能”擁有非常強大的“決策”能力，但是“一定”不擁有高速變化的“資訊”基礎。是以，不要試圖指揮前線作戰。選對海外負責人，然後把他當“風筝”去管理，而不是當“木偶”。
總部要做的，是一些最重大的決策。
比如，我們來墨西哥，到底賺什麼錢。
到美國是“仰攻”，到墨西哥是“俯沖”
一家公司能賺的錢，大約有四種：騙來的錢，搶來的錢，撿來的錢，和換來的錢。
騙來的錢，就是充電寶明明是1萬毫安，但非要标2萬毫安；就是我答應服務3年，但半年就不見了。
搶來的錢，就是你必須低價賣給我，不然我們都不上架；就是必須有牌照，但牌照隻發給我。
撿來的錢，就是種了10年玉米，突然玉米漲價了；就是對某些企業進行制裁，但我在名單之外。
騙來的錢。搶來的錢。撿來的錢。這三種錢，非常普遍。在全球都是。包括中國。但這三種錢，都是來源于“非商業”因素。一旦離開你的“資源場”，就瞬間消失。這些錢有“國界”。
是以，出海不能賺這些錢。出海，應該賺“換來的錢”。也就是，用你産品（服務）的“絕對勢能”，換來的錢。
早期“海飛絲”進入中國，就是靠“洗髮乳”相對于“肥皂”的絕對勢能。早期“安利”進入中國，就是靠“廚房洗潔精”相對于“抹布”的絕對勢能。
今天我們進入墨西哥也一樣。盡量在“競争對手弱到你不能了解”的那些領域，建構“絕對勢能”。比如高科技。比如成本效益。比如營運能力。
有一家叫iMile的中國物流企業，在墨西哥做本地物流。他們把墨西哥人賣的商品，用墨西哥快遞員，送到墨西哥消費者手中。做的很成功。為什麼？因為今天的物流，高度依賴數字化能力。而數字化能力，是中國人的“絕對勢能”。
到美國是“仰攻”，到墨西哥是“俯沖”。
什麼本地“生産”，什麼整裝“進口”
哦。對了。還有個建議。
一開始，你可以從中國整裝“進口”你的優勢産品。但逐漸地，你應該考慮是否有些需要本地“生産”。
任何一個國家，允許你進入他的市場，都有自己的目的。你賺了它的錢，要麼留下稅收，要麼留下就業，要麼留下技術。如果你發現你除了商品，什麼都沒留下，就應該警覺了。不久的将來，它可能會啟動保護。
比如，早期外企“出海”到中國，中國的政策就是“以技術換市場”。你想把汽車賣到中國？可以。但前提是，必須在中國建廠。這樣，你在賺中國人錢的時候，留下了就業，留下了技術。或者說，留下了未來。
今天的墨西哥也一樣。當然，它可能不是通過行政手段強制，而是通過稅收手段調節。
比如電視。這是一個相對關稅較高的産品。也許可以考慮，蒙特雷設立了電視工廠。這樣，通過給本國提供就業的方式，省掉關稅。
這是産品次元。還有國家次元。比如巴西和阿根廷。這些國家整裝進口關稅很重。是以也許可以考慮，優先在這些國家建廠。
所有生意，都是雙赢的。給對方他們想要的。隻是“自己赢兩次”的生意，都是不長久的。
對了，對了，對了。還有一個掏心掏肺的建議。一定要記住，做事不要太高調。
畢竟，我們是中國人。
對“美國”感情很複雜，對“中國”感情更複雜
今年7月，位于墨西哥首都“墨西哥城”的“義烏小商品市場”，被封42天。大量商戶的經營，受到巨大影響。
為什麼被封？
直接原因，是涉嫌銷售違禁品和未支付進口稅等。但很多人覺得，這背後更深層的原因是，便宜到“競争對手不能了解”的小商品，動了太多人的蛋糕。
墨西哥人對中國的感情，是比較複雜的。
2001年中國加入WTO，墨西哥是最後一個投支援票的。因為之前美國和墨西哥貿易很頻繁。中國一旦加入WTO，勢必大量貿易額會分流到中國。
但是，墨西哥又不想完全活在美國的絕對影響之下。能有另一個大國和美國競争，在墨西哥的投資和美國相比，逐漸勢均力敵，墨西哥也樂見其成。
是以，他們歡迎中國，又不敢太歡迎中國。
尤其是很多企業，是想通過墨西哥這個跳闆，去到美國。
是以，遵紀守法，認真做事，融入當地社會，并且盡量低調。
那怎麼融入當地社會呢？
“多用”墨西哥人，“用好”墨西哥人
多用墨西哥人。用好墨西哥人。
一開始來墨西哥的中國人，對墨西哥人常常有種“不明說的看不起”。就和幾十年前，剛來中國的美國人一樣。
當一個美國人看不起你的時候，他不會明說。你的英文是有口音，但他聽得懂。可是，他會選擇性地假裝聽不懂。然後，不斷禮貌地請你重複。你面紅耳赤的尴尬，給他極大的優越感。
中國人到墨西哥也一樣。一開始都非常禮貌。但一旦讨論到專業問題，那種“别和我争，照做就行”的姿态，立刻寫在臉上。
這樣，你是招不到優秀的人才的。對于“N-1”（你的下一級）的進階墨籍員工，一定要尊重。對好強的人，不要隻說WHAT，要解釋WHY。這樣才能真正發揮他們的潛力。否則，很快就會形成中派，和墨派。
融合很重要。每個進入墨西哥的中國團隊，都要經曆對墨西哥人的，從不信任，到信任，到聽見他們，到觀察他們的做法，到一起打勝仗，到感覺其實大家都一樣的過程。
如果中派和墨派實在融合不了怎麼辦？多找一些其他國家的人。比如印度，比如歐美。引入第三國，就會形成均衡。如果還是争論不下怎麼辦？聽誰的？聽使用者的。把使用者放在最中間，大家更容易達成一緻。
當然，除了團隊“N-1”的墨西哥人，更要團結在墨西哥的中國人。
“木柴”堆在一起火更旺，“國人”聚在一起不怕難
特别特别感謝，墨西哥的華人朋友們。
他們的熱情，遠遠超出了公司與公司之間的商務接待，更是中國人與中國人之間的血脈之情。他希望你好。因為你好，就像是他自己好一樣。
是以，我在墨西哥城，看到了神奇的一幕。那些平常在國内卷到你死我活的巨頭們，在墨西哥一起打球，一起吃飯，一起參加各種聚會。在這裡，我們首先都是中國人。然後才是各自中國公司的代表。
這幾天，向導一直提醒我們注意安全，注意安全，注意安全。但還是有一位企業家的包被偷了。裡面除了财物，還有護照證件。中國駐墨西哥大使館高度重視，第一時間協助快速補辦證照，以盡量不影響随後的各項行程。
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你能明顯感覺到，在這裡的華人非常團結。
是以，最後一個掏心掏肺的建議，就是來到墨西哥後，一定要盡快和當地華人團體取得聯系。木柴堆在一起，火更旺。國人聚在一起，不怕難。
好了。明天就要從墨西哥城，飛蒙特雷了。
我們在墨西哥城所參訪的中國企業，更多是服務墨西哥本地的。而在蒙特雷的中國企業，更多是通過墨西哥，面向美國的。因為蒙特雷離美國邊境，開車隻有不到3小時。
在蒙特雷設廠，這是在美國的鄰岸外包，和友岸外包政策下，一種非常獨特的“中國式出海”。
獨特在哪裡？
嗯。明天繼續學習。
*個人觀點，僅供參考。
作者 / 劉潤 編輯 / 二蔓 版面 / 黃靜
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