在廣州沙河服裝市場,人字拖妨礙不了匆忙的腳步,穿着潦草挎着大袋搜尋貨品的人們,背後可能是一日數萬件服裝訂單,規模上億的生意。
“趕”是大部分人對這裡的第一印象,沙河服裝市場是廣州三大服裝批發集散地之一,也是國内中低端女裝第一大市場。這條從廣州大道到先烈東路的2公裡街道,擁有20多個服裝批發市場,超2萬個檔口,和幾十萬名批發商老闆、檔口小妹、倉庫小弟、買手以及快遞員。
然而,熱鬧擁擠的檔口不是它的全貌,在更廣闊的電商平台,這裡撐起女裝生意的半壁江山。那些有多個同款,價格接近,發貨地顯示廣州的女裝,大多來自檔口批發,這也給了一手貨源和消費者之間的無數中間人掘金的機會。
檔口大多自産自銷,低端是買賣雙方的共識,是以也不用藏着掖着。在這裡,“不做高端”才是明智之舉,沙河主打“薄利多銷”,生意是爽快的,一個款拿一兩百件歡迎,拿一兩件也可以,甚至拿得多的款,銷路不好還能包售後。
“快”是檔口老闆娘的基本功,大批衣物在檔口一天之内就會完成交易被拉走。這是在一個材料、人工和技術都齊全的服裝産業帶,以質價比為評判标準的競賽,利潤以單件一兩元為計,卻堆起數億元銷售額的生意。
一天完成周轉
沙河服裝市場的前身,是為滿足附近居民需要而形成的農貿市場,小商戶們彙聚沙河一帶,在改革開放的東風和政策扶持下,逐漸形成輕工服裝市場。由于交通便利,這裡紅紅火火的服裝生意,網羅着國内外大批服裝商,也影響着共築這生态系統的各行各業。
上世紀90年代末,一句“服裝看沙河,沙河一漲全國漲”,奠定了沙河不容小觑的地位。你追我趕的沙河,做的是薄利多銷的生意,這裡出品的服裝,常常不被認為高端,但一個小檔口,年租金也可能超過百萬元,穿着人字拖、不起眼的檔口老闆,很可能是百萬甚至千萬富翁。
沙河是女性的主場,看店的老闆娘、穿版的小妹,是影響着一筆筆交易速度的關鍵人物。檔口常由夫妻經營,男人跑工廠,女人照看生意。在一件件衣服之間,不乏年輕漂亮的女孩子試穿新款或是鎮店爆款,以期挑貨的老闆更快下單。
妝面上鏡、身材瘦高的試衣小妹是檔口的活招牌,她們習慣穿着美背和安全褲,在沒有試衣間的檔口,周圍人來人往,有的隻好在衣架後尋找隐蔽處,也有的背對過道就能快速換好。
檔口上午8點開門,來自全國各地的服裝商集體湧入,檔口老闆大多有倉庫和工廠,能夠快速響應各類需求,基本上檔口的貨也能在一天之内完成周轉,有的熱門款,甚至需要靠搶貨才能拿到現貨。
流行在衣服上變得具象,新中式火起來,一件便宜T恤上也可以出現人工盤出的盤扣;被Gucci帶火的安可拉紅,在繼美拉德配色刷屏後,也齊刷刷地出現在了檔口的針織衫、馬甲以及襯衫上。出現在前沿的新趨勢,會在檔口擁有一系列變種,人們甚至可以在本就算低的價格區間,找到更具成本效益的同款。
沙河少有獨特,同款的出現速度極快,沙河的老闆會以“不比杭州的差”,來顯示檔口的貨好,盡管在他們看來,江浙的貨也大多模仿自南韓。但沙河的老闆們從不需要搶先模仿,“因為别人驗證過的爆款,才是真的爆款”。
鋪貨式上新
肖鎮欽的一天從看連結資料開始。一個連結就是一個測試,他負責一家四金冠淘寶女裝店,店鋪每日更新上百個服裝連結,一個連結的每日銷量,決定了它次日的拿貨數量,一個月沒有動銷或是缺貨的連結很快就會下架。
這些連結裡的貨品都來自廣州沙河服裝市場,上新并不如想象中麻煩。一個原創服裝店鋪,或許要經過設計、打版、生産、模特拍攝、視覺設計等環節才能走完上新流程,但在沙河,這些都是現成的,貨品、圖檔,都由檔口老闆提供,哪怕是每日更新一百個連結,也不算費神。
肖鎮欽負責的店鋪,隻是他所在公司營運的20間店鋪之一,這些大大小小的店鋪有着不同的閱聽人和風格,但都遵循大差不差的價格原則,客單價集中在40—60元。在肖鎮欽的經驗裡,40元的定價是個分水嶺,“一般40元以下,退貨率就比較好控制,如果超了,就需要抽出更多精力處理售後問題”。
每天,他們都會在廣州沙河服裝市場撒出去一批采購員。采購員在某種意義上來說,就是線上消費者們在檔口的跑腿,他們熟悉沙河的上萬個檔口,固定合作的檔口有上千家,一次采購的是能夠覆寫公司所有店鋪的貨源,同一款少則幾件,多則上百件。肖鎮欽的店鋪裡,有的熱門款陸續賣出過幾萬件,“這種熱門款,可能一家檔口的供貨量不夠,還需要在其他檔口采購”。
因為沙河沒有零售,是以普通消費者隻能拼團,這也給了許多淘寶店鋪做搬運生意的機會。顧客在淘寶店鋪單件下單,一個個店鋪彙聚成大批量的拿貨單,采購們就能和檔口老闆拿貨,“數量夠的話,老闆還能更便宜,做得大的店鋪,老闆甚至願意月結”。
他從18歲開始做這份工作,入職正趕上業務發展迅猛的2017年,因為淘寶首次推出運費險,最早一批為顧客購買運費險的店鋪,都獲得了大幅的流量增長。選購的顧客,大多奔着價格,消費者跨越各個年齡層,有愛美的大學生,也有追求成本效益的寶媽,銷量高峰時,他所在公司的所有店鋪,銷售總額一天就能上百萬元,最忙的那天他們發出了8萬件衣服。
肖鎮欽所在的團隊不算大,他們一起管理着20家淘寶女裝店,年銷售額超過4億元。團隊裡基本一個人負責1-2間店鋪,最大的店鋪有五顆金冠,有時一天就能有上萬個訂單。在這個團隊裡,占比最多的是倉庫打包發貨的從業人員,他們大多是日結的兼職,人數随着淡旺季增減。
(淡季的檔口 圖源:小紅書@廣州買手十三姨)
在沙河服裝批發市場,庫管人員的增減也是常态,哪怕是全職的倉庫小弟也會在大促結束後的淡季面臨被裁,因為生意越來越難做,檔口也用不着那麼多人發貨,甚至老闆們也會變得清閑,來的比市場開門時間晚,走得比關市時間早。
相同利益下的不同追趕
今年5月,擁有550萬粉絲的“少女凱拉”淘寶女裝五金冠店鋪,卷走了300多家檔口老闆約4000萬貨款,最終涉事股東被拘留,在低價漩渦中掙紮的沙河老闆們,甚至還有一些驚訝,因為在沙河服裝市場,跑路并不是新鮮事,畢竟同樣欠過款的淘寶五金冠店鋪“試衣間”和“超會購”至今下落不明。
沙河的檔口老闆們不做零售生意,也極少涉足電商。在這個生意鍊條裡,他們承擔着生産和庫存帶來的資金壓力,貨品經由網店以及達人的直播推廣變得熱門,流量讓這杯羹可以分得很大。
流行風向由網絡上的消費熱潮引導,雖然身在市場,但網批檔口的照片品質,關系着生意的紅火程度。檔口放不下所有的貨,但一打開“搜款網”就能看到所有檔口的一手貨源,檔口老闆們也會費力用印着熱門款的廣告圖将門面貼滿。
在遍地同款的沙河市場,兩件肉眼難以分辨的衣服,也可能來自不同工廠。對于網店而言,參差的品質最直接地影響到退貨率,一個爆款連結常常需要從好幾個檔口拿貨,以滿足日常發貨需求。為了區分不同來源,網店也有一套追蹤标記方式,“一旦有退貨售後,我們能追蹤到哪家檔口,老闆一般會幫忙處理,但如果有大量退貨出現,一般就不會再合作了”。
表面看來,擁有倉庫和工廠,有能力提供貨品,甚至準備好了模特圖的檔口老闆,再經營線上管道看似是順手就能完成的事,但在肖鎮欽看來,老闆們也有自己的考量,“我們賣一件衣服的利潤在1—2元,但在批發給我們的時候,老闆們一件衣服的利潤是5元起步”。
相較于零售,隻做批發生意可以省去很多麻煩,在沙河服裝市場,各大網店的老闆們與檔口的老闆們互相熟悉,“能談到什麼進價都看各自的本事”。
衣服的成交價格基本固定,不超過20元的背心、短褲,不超過50元的襯衫,不超過80元的衛衣,才能以最快速度打動消費者,“根本不需要消費決策,橫豎不過一兩頓飯錢”。因為價格擺在這兒,鋪貨型商家從不碰羽絨服、大衣這類銷售周期短、售價高的單品,而且詳情頁并不提供具體尺碼表,顧客選碼全靠經驗,或是直接入手均碼,這也是節省精力和成本的方式之一。
通過節省其他成本獲得利潤相對增長的方式還有很多,例如,肖鎮欽所在的團隊,為了增加訂單規模,進而獲得更低的快遞費用,從今年三月開始,在淘工廠上架了最有優勢的針織衫連結,在不到一個月的時間裡,這些價格區間集中在15—30元的産品,僅通過淘工廠的連結,就創造了上百萬元成交額。
他們也開始思考更多元的合作方式,例如直接和工廠對接,這樣能有更低的進價,而且備貨充足的話,就能保證貨品品質的穩定,以及發貨速度,“女裝現在退貨率挺高的,早一點發貨,退貨率都能低一點,控制好退貨率,這門生意才能做下去。”
鋪貨型網店永遠在追趕流行熱潮,他們并不奢望顧客能夠記住店鋪名字,也不指望消費者刷到每一次上新,隻要能在搜尋結果中靠前,或有更多曝光,就意味着更多的訂單。所有在這場追趕遊戲中的人,想的不過是跑到更前面,被更多人看見。