在廣州沙河服裝市場，人字拖妨礙不了匆忙的腳步，穿着潦草挎着大袋搜尋貨品的人們，背後可能是一日數萬件服裝訂單，規模上億的生意。
“趕”是大部分人對這裡的第一印象，沙河服裝市場是廣州三大服裝批發集散地之一，也是國内中低端女裝第一大市場。這條從廣州大道到先烈東路的2公裡街道，擁有20多個服裝批發市場，超2萬個檔口，和幾十萬名批發商老闆、檔口小妹、倉庫小弟、買手以及快遞員。
然而，熱鬧擁擠的檔口不是它的全貌，在更廣闊的電商平台，這裡撐起女裝生意的半壁江山。那些有多個同款，價格接近，發貨地顯示廣州的女裝，大多來自檔口批發，這也給了一手貨源和消費者之間的無數中間人掘金的機會。
檔口大多自産自銷，低端是買賣雙方的共識，是以也不用藏着掖着。在這裡，“不做高端”才是明智之舉，沙河主打“薄利多銷”，生意是爽快的，一個款拿一兩百件歡迎，拿一兩件也可以，甚至拿得多的款，銷路不好還能包售後。
“快”是檔口老闆娘的基本功，大批衣物在檔口一天之内就會完成交易被拉走。這是在一個材料、人工和技術都齊全的服裝産業帶，以質價比為評判标準的競賽，利潤以單件一兩元為計，卻堆起數億元銷售額的生意。
一天完成周轉
沙河服裝市場的前身，是為滿足附近居民需要而形成的農貿市場，小商戶們彙聚沙河一帶，在改革開放的東風和政策扶持下，逐漸形成輕工服裝市場。由于交通便利，這裡紅紅火火的服裝生意，網羅着國内外大批服裝商，也影響着共築這生态系統的各行各業。
上世紀90年代末，一句“服裝看沙河，沙河一漲全國漲”，奠定了沙河不容小觑的地位。你追我趕的沙河，做的是薄利多銷的生意，這裡出品的服裝，常常不被認為高端，但一個小檔口，年租金也可能超過百萬元，穿着人字拖、不起眼的檔口老闆，很可能是百萬甚至千萬富翁。
沙河是女性的主場，看店的老闆娘、穿版的小妹，是影響着一筆筆交易速度的關鍵人物。檔口常由夫妻經營，男人跑工廠，女人照看生意。在一件件衣服之間，不乏年輕漂亮的女孩子試穿新款或是鎮店爆款，以期挑貨的老闆更快下單。
妝面上鏡、身材瘦高的試衣小妹是檔口的活招牌，她們習慣穿着美背和安全褲，在沒有試衣間的檔口，周圍人來人往，有的隻好在衣架後尋找隐蔽處，也有的背對過道就能快速換好。
檔口上午8點開門，來自全國各地的服裝商集體湧入，檔口老闆大多有倉庫和工廠，能夠快速響應各類需求，基本上檔口的貨也能在一天之内完成周轉，有的熱門款，甚至需要靠搶貨才能拿到現貨。
流行在衣服上變得具象，新中式火起來，一件便宜T恤上也可以出現人工盤出的盤扣；被Gucci帶火的安可拉紅，在繼美拉德配色刷屏後，也齊刷刷地出現在了檔口的針織衫、馬甲以及襯衫上。出現在前沿的新趨勢，會在檔口擁有一系列變種，人們甚至可以在本就算低的價格區間，找到更具成本效益的同款。
沙河少有獨特，同款的出現速度極快，沙河的老闆會以“不比杭州的差”，來顯示檔口的貨好，盡管在他們看來，江浙的貨也大多模仿自南韓。但沙河的老闆們從不需要搶先模仿，“因為别人驗證過的爆款，才是真的爆款”。
鋪貨式上新
肖鎮欽的一天從看連結資料開始。一個連結就是一個測試，他負責一家四金冠淘寶女裝店，店鋪每日更新上百個服裝連結，一個連結的每日銷量，決定了它次日的拿貨數量，一個月沒有動銷或是缺貨的連結很快就會下架。
這些連結裡的貨品都來自廣州沙河服裝市場，上新并不如想象中麻煩。一個原創服裝店鋪，或許要經過設計、打版、生産、模特拍攝、視覺設計等環節才能走完上新流程，但在沙河，這些都是現成的，貨品、圖檔，都由檔口老闆提供，哪怕是每日更新一百個連結，也不算費神。
肖鎮欽負責的店鋪，隻是他所在公司營運的20間店鋪之一，這些大大小小的店鋪有着不同的閱聽人和風格，但都遵循大差不差的價格原則，客單價集中在40—60元。在肖鎮欽的經驗裡，40元的定價是個分水嶺，“一般40元以下，退貨率就比較好控制，如果超了，就需要抽出更多精力處理售後問題”。
每天，他們都會在廣州沙河服裝市場撒出去一批采購員。采購員在某種意義上來說，就是線上消費者們在檔口的跑腿，他們熟悉沙河的上萬個檔口，固定合作的檔口有上千家，一次采購的是能夠覆寫公司所有店鋪的貨源，同一款少則幾件，多則上百件。肖鎮欽的店鋪裡，有的熱門款陸續賣出過幾萬件，“這種熱門款，可能一家檔口的供貨量不夠，還需要在其他檔口采購”。
因為沙河沒有零售，是以普通消費者隻能拼團，這也給了許多淘寶店鋪做搬運生意的機會。顧客在淘寶店鋪單件下單，一個個店鋪彙聚成大批量的拿貨單，采購們就能和檔口老闆拿貨，“數量夠的話，老闆還能更便宜，做得大的店鋪，老闆甚至願意月結”。
他從18歲開始做這份工作，入職正趕上業務發展迅猛的2017年，因為淘寶首次推出運費險，最早一批為顧客購買運費險的店鋪，都獲得了大幅的流量增長。選購的顧客，大多奔着價格，消費者跨越各個年齡層，有愛美的大學生，也有追求成本效益的寶媽，銷量高峰時，他所在公司的所有店鋪，銷售總額一天就能上百萬元，最忙的那天他們發出了8萬件衣服。
肖鎮欽所在的團隊不算大，他們一起管理着20家淘寶女裝店，年銷售額超過4億元。團隊裡基本一個人負責1-2間店鋪，最大的店鋪有五顆金冠，有時一天就能有上萬個訂單。在這個團隊裡，占比最多的是倉庫打包發貨的從業人員，他們大多是日結的兼職，人數随着淡旺季增減。
（淡季的檔口 圖源：小紅書@廣州買手十三姨）
在沙河服裝批發市場，庫管人員的增減也是常态，哪怕是全職的倉庫小弟也會在大促結束後的淡季面臨被裁，因為生意越來越難做，檔口也用不着那麼多人發貨，甚至老闆們也會變得清閑，來的比市場開門時間晚，走得比關市時間早。
相同利益下的不同追趕
今年5月，擁有550萬粉絲的“少女凱拉”淘寶女裝五金冠店鋪，卷走了300多家檔口老闆約4000萬貨款，最終涉事股東被拘留，在低價漩渦中掙紮的沙河老闆們，甚至還有一些驚訝，因為在沙河服裝市場，跑路并不是新鮮事，畢竟同樣欠過款的淘寶五金冠店鋪“試衣間”和“超會購”至今下落不明。
沙河的檔口老闆們不做零售生意，也極少涉足電商。在這個生意鍊條裡，他們承擔着生産和庫存帶來的資金壓力，貨品經由網店以及達人的直播推廣變得熱門，流量讓這杯羹可以分得很大。
流行風向由網絡上的消費熱潮引導，雖然身在市場，但網批檔口的照片品質，關系着生意的紅火程度。檔口放不下所有的貨，但一打開“搜款網”就能看到所有檔口的一手貨源，檔口老闆們也會費力用印着熱門款的廣告圖将門面貼滿。
在遍地同款的沙河市場，兩件肉眼難以分辨的衣服，也可能來自不同工廠。對于網店而言，參差的品質最直接地影響到退貨率，一個爆款連結常常需要從好幾個檔口拿貨，以滿足日常發貨需求。為了區分不同來源，網店也有一套追蹤标記方式，“一旦有退貨售後，我們能追蹤到哪家檔口，老闆一般會幫忙處理，但如果有大量退貨出現，一般就不會再合作了”。
表面看來，擁有倉庫和工廠，有能力提供貨品，甚至準備好了模特圖的檔口老闆，再經營線上管道看似是順手就能完成的事，但在肖鎮欽看來，老闆們也有自己的考量，“我們賣一件衣服的利潤在1—2元，但在批發給我們的時候，老闆們一件衣服的利潤是5元起步”。
相較于零售，隻做批發生意可以省去很多麻煩，在沙河服裝市場，各大網店的老闆們與檔口的老闆們互相熟悉，“能談到什麼進價都看各自的本事”。
衣服的成交價格基本固定，不超過20元的背心、短褲，不超過50元的襯衫，不超過80元的衛衣，才能以最快速度打動消費者，“根本不需要消費決策，橫豎不過一兩頓飯錢”。因為價格擺在這兒，鋪貨型商家從不碰羽絨服、大衣這類銷售周期短、售價高的單品，而且詳情頁并不提供具體尺碼表，顧客選碼全靠經驗，或是直接入手均碼，這也是節省精力和成本的方式之一。
通過節省其他成本獲得利潤相對增長的方式還有很多，例如，肖鎮欽所在的團隊，為了增加訂單規模，進而獲得更低的快遞費用，從今年三月開始，在淘工廠上架了最有優勢的針織衫連結，在不到一個月的時間裡，這些價格區間集中在15—30元的産品，僅通過淘工廠的連結，就創造了上百萬元成交額。
他們也開始思考更多元的合作方式，例如直接和工廠對接，這樣能有更低的進價，而且備貨充足的話，就能保證貨品品質的穩定，以及發貨速度，“女裝現在退貨率挺高的，早一點發貨，退貨率都能低一點，控制好退貨率，這門生意才能做下去。”
鋪貨型網店永遠在追趕流行熱潮，他們并不奢望顧客能夠記住店鋪名字，也不指望消費者刷到每一次上新，隻要能在搜尋結果中靠前，或有更多曝光，就意味着更多的訂單。所有在這場追趕遊戲中的人，想的不過是跑到更前面，被更多人看見。