很难想象，浙江省海宁市一家拥有百年历史的知名店，竟然会如此难找。
在手机上搜索任何生活方式、餐饮app，都无法得到"鞠万昌"的详细地址，即使是常用的地图导航也"失败"。唯一链接到朱万昌，只有几条评论。记者不得不听从当地人的指示，在一楼的一个住宅区商店里，发现了朱万昌的招牌，当时实在是不显眼，甚至人们会误以为是镇上的一家小超市。无论你如何看待它，它都显示出缺乏网络营销。记者能不能注意朱万昌这个在长江三角洲并不是老浙江省最吵闹的地方，是因为店里在魔戒多了一套销售数据：自去年下半年以来增加了近千名粉丝，销量近7000件。与一些"网红产品"相比，数据较差，但在很多传统食品老牌中，已经取得了成功的突破。本来以为这次表演的背后，应该是陈国良日夜盯着手机和电脑屏幕的结果，但实际上，他大部分时间都还是专注于线下业务。他早年买下了这家店，一家人住在楼上，这是他经营的唯一一家店。每天与陈国良聊一次后，记者决定换口，不再叫陈国良"陈将军"，改名为"陈老板"。因为它似乎与他的业务状况更相关。这位50岁的传统糕点老板也配得上它。在海宁盐城这个小镇，熟人和工厂员工甚至只是在开玩笑的时候才叫他"陈老板"。大多数时候，人们称他为"国家利益"。陈老板告诉我，其实有地图APP工作人员好几年才找到他，问他是否愿意每年支付180元的信息注册费，可以把朱万昌总店地址放进地图系统，陈国良拒绝了："喜欢吃总会找的，不想告诉他地址在哪里没用。"他不认为这与金钱有关，而是他不喜欢比赛的方式。朱万昌在门口的标志旁边是一块铭牌，上面写着"嘉兴古话"。事实上，2016年朱万昌曾被浙江省商务厅评为"浙江省老"，但陈国良却没有上台牌。他说，挂一块意思就好了。无论如何，这个小镇和这些人一起来来去去。一个坚持传统经营理念的传统老牌老板，真的能把网络业务做到上下吗？陈国良摆了摆手——直到现在，他才知道朱万昌的网商，究竟是什么火，也不知道什么时候会更好。
陈国良向记者展示了"老浙江"的性格。杨淑媛
没有超前思考？
陈国良最津津乐道，是早年小镇菜园旁边的老店：熙熙攘攘，生意太好了。菜农庄的老店看不到。近100平方米的新店，陈列齐全，但并不整齐，各种传统糕点只占据了门墙的左侧，右侧约三分之二的空间，都摆放着各种婚礼糖果和礼品盒包装。陈国良对这种家具颇为傲。因此，婚宴上的糖果和糕点被捆绑在一起。他解释道："婚宴糖果批发后，朱万昌的传统糕点生意也好多了。这家商店过去每年只卖大约10，000个签名商品大麻馅饼，但现在通过捆绑婚礼糖果可以卖出300，000个。事实上，陈国良并非没有尝试过"高大"开店模式。2012年，陈国良受邀在燕镇最受欢迎的旅游街区开店官。为了回应风景，店里自然也做出了古色古香的风格。但那条旅游街，随着小镇观望游客潮涌，有明显的淡季，生意不稳定。店的第一年，陈国良赚了，第二年小亏损，第三年大亏损。"不好，赶紧回去。"从此，陈国良对于店面装修就更加不诣调了。如今，陈国良认出朱万昌直营店，只有十几年的老朋友魏明凯二。魏明在海宁市一条特色古街，开了6年的朱万昌，平时到陈国良厂取货。陈国良对店面装修风格、销售的产品种类、陈列品没什么要求，只有一个：但凡是顾客提出的食品质量问题，无论谁负责，都可以退，可以改变。海宁市的古街人气，比盐官镇很多旺，所以这个朱万昌"分店"生意，也比陈国良的百货店还要好。年轻人很少在总店里看到，而城店不仅有年轻顾客，还会提出各种"改善口味"的想法。对于这种味道这件事，魏明和陈国良的回答几乎是一致的：改良的不是原来的味道，比如白糖做的糕点，或者比木糖醇甜;它也没有坚持"不超前思考"的传统。多年来，陈国良尝试了很多新产品，比如夏青豆冰淇淋，还有蛋黄薯片、抹茶薯片，还有高血糖患者也可以吃木糖醇云饼，但销量太少，不能退货这个。最后两个创新品种，只有芝麻锅和花生糕点，仍然接近"微调"产品的旧配方。朱万昌的厂房和总店，低调有点过分。工厂位于镇工业园区二楼的一栋厂房，占地面积1500平方米，一楼为刀片厂。工业园区负责人曾问陈国良是否要在厂房里加一扇门，陈国良拒绝了。工厂里分拣着挂着各种票据、文件，一批具有上世纪风情的家具，以及在工厂里经营了半百多年的工人，都说明这是一家传统企业。"这一切都很新，办公室和车间的隔板都是铝制的。陈国良对新旧有不同的看法。陈国良也有一套自己的理论：把商店和工厂尽量做到"野性简单"，以照顾更多当地中老年消费者的心理。"信不信由你，只要我的前脚用金子装饰商店，就会有当地老人在后脚问你是否要涨价。
工作人员正在为网络订单打包和装运。杨淑媛
如何强制？
按照多年的节奏，朱万昌低调的生活，很舒服，但陈果良心明白，一个他还没有完全意识到庞大的消费群体，正在通过网络涌入。说到这里，朱万昌网店是老资质。3年前，有人主动找到陈国良，说要在网上卖朱万昌的产品。不久之后，合作者走近摄影师，为工厂里的所有产品拍照。后来，有几家淘宝店与陈国良合作洽谈，大多以"本土产品"命名自己的网店，朱万昌只是其中的一个品牌。陈国良和他们保持着简单的供应商和业务关系。在那些年里，在线订单的数量并不多。2011年，有一家新的淘宝商家想做朱万昌单牌网店，这位30岁的年轻人有很多想法，不知道用什么方法，每天的销量都上去了，一个促销，一天卖了60万元的商品。但几个月后，这家在线商店如火如荼。由于促销期间订单积压过多，工厂根本无法前来生产，逾期交货的很多买家要求赔偿。后来，网商的情人开了朱万昌的天猫旗舰店，聘请了12名客服人员。陈国良对这个操作过程有些不确定："小食品本来是小书交易，做这种正式是不好的。"这只是他的直觉，陈国良总是对网络有点生气。比如网络平台，一般要求商家给买家利润，包括运费，虽然销售数字看起来很漂亮，但实际利润却很小。"我们手工糕点的产量有限，与那些日产量较大的工业流水线产品相比。"陈国良说。的确，朱万昌的网店从此一直不温不火。该品牌的在线销售额在2018年下降了近90%。但与此同时，陈国良线下业务也越来越大，产品不断进入连锁超市，销售额在一年增长20%。陈国良也比较冷静——在淘宝搜索"朱万昌"时，将展示2家店铺，分别是6岁店和10岁店，店面关注度是3万多人和1000多人......你有没有想过监管这些在线商店？"它有什么作用？"陈国良问记者，他有自己的一套理论，"只吃好吃的东西，就会有乱象，直到网上没有人打着朱万昌的旗号卖东西，这个品牌就不会有鲜花。"冷静下来，但不应该在新平台上开网店，怎么强行上网？"陈国良之前想了想，不明白。陈国良23岁的侄子孙思坚"推"了他。孙思健看点的比很多打架都多。此前，他在海宁当地的几位朋友皮衣都驻扎在一起，开店的成本相对较低，他琢磨着接下来的定位：平台上有很多人追求平价廉的老年消费群体，而传统的糕点定位，也恰好就是这些老人。他在去年夏天的糕点销售淡季提出了这个想法，当时传统的糕点销售量只有旺季的五分之一，工人大多闲着。孙思健对新的在线商店进行了一些更改。他发现，核桃软蛋糕是很多食品都会在老产品中制作的，但胡椒和盐桃片是自己的特色，所以在设计销售页面时要把这个产品放在首位。他还重新定制了在线订单中涂抹糕点的包装，成本"很大"，成本为六美分。平台运营成本似乎不高，客户服务只有一个，就是孙思健本人。平时都是小订单，价格不高，而且很少有人会拿前下订单问什么，一天下来，客服咨询也只有几个人。新网店生意，起起伏伏，刚起步，日销售额只有几十元到几百元，偶尔赶上平台推广，可以达到几万元——不管销量好坏，陈国良都算不出规律。现在，多商店利润大约是总利润的二十分之一或更少。每天上午10点.m是朱万昌食品厂发货的时间，包括海宁市固定连锁超市。网络平台上的接收地址大多在江苏、浙江、上海等地。孙思健正在处理打印机"吐"出网络的订单，文件从桌子上挂到地上，他说每天早上至少有30个订单。随着孙思健隔着玻璃门，一位老工人在"大麻蛋糕"上贴着红底金烫金配料表贴纸，上面印着大量生产日期，按照平时大麻蛋糕的预订量，当天照常敲了30多次，"大麻蛋糕"都送到实体店。这两个数字都在30年代。前段时间，陈国良第一次只在手机上安装了购物软件，他也没有在网上买东西，只是为了"四处走走"。他似乎已经准备好了一场旷日持久的战斗，"摆出这个平台说，没有人能肯定地说未来会发生什么。
隔着玻璃门，孙思健正在处理网上订单，工厂里的老工人正在手动敲开配料表的日期。杨淑媛
一位老工人在"大麻蛋糕"的红底金烫金配料表贴纸上大量打印生产日期。杨淑媛
去？
前一阵子，陈国良去隔壁城的朋友做传统糕点，亲眼目睹了一家老糕点厂的倒闭。看着糕点厂里的静音机，陈果好日子在心里没有味道。几位同行的朋友也在近两年停产，他们把厂房租成了收入来源，发现两年的租金收入比原来经营的老名要多。不久前，一位来自中国台湾的年轻人来看望他，他的父亲也在台北经营一家老式糕点店，只卖手工土豆。陈国良听出一句很激动的话："我也想只卖某种糕点，但条件不允许，我三家主打糕点，只要不做，工厂就不能继续经营。"我最大的愿望是，这个旧名字不会从我手中消失。最近，陈国良总是说起他的侄子打算接替他的继任者。有一次，海宁有一家实力雄厚的连锁超市，跟他谈起买品牌的事情。嘴上说"不在乎""随便"，但陈国良买房的条件非常严格，到底还是舍不得自己在这片农田上干了几十年的"田"。陈国良在朱万昌工厂担任会计师后，于1996年接手了旧名。看到工厂的效率不好，不忍心看着倒闭，陈国良接过了这块盘子。这家老店成立于1875年，长期以来一直以其四小时茶而闻名。陈国良刚接手时，海宁有好几家老式糕点。海宁人谈起每一个糕点，总能上报两三个好品牌，但渐渐地，这些老店都没有声音了，朱万昌成了唯一的一个。朱万昌的生意也动摇了。朱万昌的糕点自2012年以来一直没有上涨，但原材料价格一直在上涨。陈国良的解释是：如果别人不涨，我们就不能涨价。从2007年左右到2015年，除了自产外，工厂一直在帮助上海和杭州的一些著名糕点厂加工，以维持运营。陈国良的私家车，一辆货车，是十多年前以56万元的价格买来的。买车的初衷就是送货上门，当工厂只有一名货运司机时，陈国良闲暇时间也想帮忙送货，到杭州、上海、嘉兴等乡镇"为生跑"。后来，上海一家供货量大的企业倒闭，陈国良没办法，这慢慢将生产重心转移到了海宁。多印了"盐官万昌"糕点，陈国良在当地经营超市谈合作进站。他有一句底气话："我们不做加工，做自己的品牌。虽然老名，但陈国良从未具体强调过"纯手工"等概念，因为在他看来，不止于此——有些产品，如阳刚糖，没有机械加工设备，只能是纯手工制作的;现在，大部分朱万昌糕点仍然需要按照旧的方式制作。工厂里还有七八位糕点师傅，大多已经50多岁了。他们大多是工厂里老一辈糕点师傅的学徒，但现在却陷入了"无法接受学徒"的麻烦。在工厂里，最高的薪水是做几个桅杆大师。整套麻糖生产过程学来，不到3个月，半年多，就有年轻人要学，没有一个月去。当这些工人老了，谁来做工厂的酥油？"当制作这些糕点的师傅做不到的时候，吃这些糕点的人还会吃吗？"大多数时候，陈国良不敢去想这个问题，而是安慰自己："每一代人，都要照顾好自己的直系事务。这时，一声语音提示的网络订单传来，这无疑是"传统老店主陈"一个胸怀宽广的时刻。
朱万昌食品厂的工人正在制作乳糖。杨淑媛
专栏编辑：孔灵君 文字编辑：孔灵君 标题 地图 来源：杨淑媛 照片
来源： 作者： 杨淑媛