上篇文章我们说到了：确定分销渠道结构是厂家选择分销渠道的核心问题，需要慎重对待。
厂家的销售总监要做的一项重要工作就是选择分销渠道。销售总监选择分销渠道的工作包括划分市场类型、确定经销商规模、配备销售人员、分解销售计划等。
下面通过一个案例详细介绍销售总监是如何选择分销渠道的。
划分市场类型
① 分析行政区划。将全国（不包含港澳台）市场划分为 3 类市场，即 A、B、C 类市场，以便厂家有重点地进行资源投入。其中，在 A 类市场中确定试点市场，主要目的是选 择试点市场进行重点投入，以便将试点市场开发成厂家的根据地。也就是说，试 点市场为根据地市场，A 类市场为重点市场，B 类市场为一般市场，C 类市场为鸡肋市场。如下表所示⇊
说明：北京、天津市场划归河北市场；上海市场划归江苏市场；海南市场划归广东市场。
② 划分销售区域 。将全国市场划分为 6 个销售区域，每个区域包括的省（直辖市、自治区）如下表所示⇊
③ 规划未来 3 年销售网点数量。销售网点包括经销商配置和销售人员配置，其数量要求如下表所示⇊
网点数量要求是指在未来 3 年的时间内，要在县城（市）市场开发的经销商数量。例如，在试点区域，第 1 年要完成 40%的县城经销商的配置，即 40%的县城应该配置厂家的经销商。
销售人员配置是指在每个市场应该配置的销售人员的数量。例如，在第1年的试点区域，要配置1 位省区经理，3 位城市经理。
④销售网点布局标准。为科学合理地进行渠道布局，合理配置经销商，厂家要制定以下销售网点的 布局标准。
◆按渠道划分经销商。按照终端渠道和流通渠道划分经销商，分为终端经销商和流通经销商。每个区域不仅要有终端产品经销商，还要有流通产品经 销商。
◆不再设立省总代理、地区总代理。由于省、地区总代理的区域包括整个 省城和地区，区域过大，不利于渠道下沉，所以取消省总代理、地区总代理，只 设立省城经销商、地级市经销商、县级市经销商、县城经销商。
◆终端产品经销商的要求。在成为终端产品经销商前，必须拥有当地终端网络。
◆流通产品经销商的要求。在成为流通产品经销商前，必须拥有当地流通网络。
◆原则上，终端渠道和流通渠道由 1 个经销商负责，特殊区域可分设经销商。
◆同一渠道不得设2个经销商。
◆不得招聘覆盖区域大大超过合同区域的经销商。
◆尽量招聘高素质的、年轻的、以终端为主的经销商。
确定经销商规模
初期，6 个区域的经销商合计 121 个，第 1 年要新增 337 个经销商，使第 1 年经销商的总数量增加到 458 个。通过各区域期初与第 1 年的销。售占比可以看出，区域的销量变化并不大！详情可看下表。
配备销售人员
按照各区域销售人员的配备标准，厂家可计算出每个区域要配备的人数。例如，1 区配备大区销售经理 1 位、省区销售经理 3 位、城市销售经理 6 位，合计 10 位。厂家妥善配备各区域销售人员有利于制订招聘计划，同时有利于销售费用（工资、奖金、差旅费等）的预算。如下表所示！！
分解销售计划
为科学合理地分配销售计划，厂家需要对每个区域的经销商数量、第 1 年销 售计划占比进行统计，以便分解第 1 年 16500 万元的销售计划。同时，可计算出平均每个经销商的月销售额，便于确定返利依据，制订经销商的月度销售计划等， 如下图所示！
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