就在前幾天,02年的李佳樂剛從學校畢業,他已經在面試人,為自己的團隊納新。
從大二開始創業,@河南鉑聖進出口公司 的李佳樂從第一筆96美元的訂單起步,第1年幹了480萬,第2年幹了700萬。
畢業前夕,他把公司從學校搬到了鄭州的寫字樓。在學校時,李佳樂像個校園爽文男主,帶着同學們在課餘時間,做了上千萬的生意。畢業了,大家各奔西東,隻剩李佳樂和剩下的2個同學靠AI緊急補位,熬過了動蕩期。
從校園到寫字樓,李佳樂“跨境愛情買賣”的搞錢邏輯沒變過——使最小的勁兒,拿最多的買家,隻是方式,一直在更新。
Part 1
02年男同學
要把婚慶用品賣出國
我是從大二開始創業。
大學暑假,我在馬來西亞遊學,當地人特别喜歡打羽毛球,我也天天去打。那個學校的球拍品質好、成本效益高,我問他們在哪買的。負責人說,就從你們中國買的。
後來,我在空竹比賽上認識了一位瑞士選手,了解到他們在瑞士,也是從中國采購空竹。中國出口實力強我知道。但自己在生活中連着遇見從中國批量采購的外國人,對我沖擊還是挺大。
李佳樂(右一)在空竹比賽上遇見海外買家
既然海外有這麼龐大的中國市場,我為什麼不去分一杯羹?我迅速開啟了創業,就近做我們鄭州本地的産業帶——婚慶品類。
我自己一個人幹,平時還得上課。是以我必須使最小的勁兒,拿到最多的買家。
這個勁兒就是把貨賣出差異化。先看賣相,在千篇一律的商品中,誰要是能讓買家看到商品的使用場景,誰就更能吸引到他們。但現實問題是,我想把婚禮現場的樣品買齊,錢都不夠,一個背景架都要幾千塊。
一開始,我店鋪商品隻能用工廠給的産品圖。工廠圖大家都在用,加上作為貿易商,我也沒有價格優勢。我最初隻賣出去一些客單價比較低的小件商品,特别想賣出花牆這種比較貴的品。
我試着用AI給花牆生成了一張場景圖,花牆後面多了一個綠葉背景,這個品當天就開了5單,這是我第一款高客單價的熱品。
也是從賣花牆開始,我的生意算是有點樣子了,我把我的班長和副班長拉過來,和我一起幹。我們開始琢磨品的進一步差異化營運,不止是不一樣的商品圖這麼表面。
電鍍架,每個婚禮現場都會有,正常品需求大,我就想,能不能把它搞成我的熱銷品。我會分析電鍍架,就像給商品做個全身體檢,找出潛力點,根據不同市場、買家偏好分層,設計出A+版和A-版的産品,用分層營運來突出産品差異化,錯開和大賣的正面競争。
我主做歐美市場,A+版電鍍架,給那些追求高端大氣上檔次的大采購商,突出“變速”、厚度、延展性等材質性能以及使用壽命長,還能拆分成三段,友善運輸,土豪客戶也喜歡省錢。
A-版電鍍架則是給那些婚禮承辦公司,他們采購頻繁,但産品一般隻用一次,是以價格得親民,材料可以簡化,拆分成七段發貨,運費也低到沒朋友。在電鍍架上把分層營運跑通後,我們把這套模式複制到其他商品上,第1年,就幹了480萬。
Part 2
客戶隻想買個架子
我讓他打包了整個場子
我做b端的外貿生意,很大原因就是我之前遇到過的羽毛球、空竹海外買家,他們都是懂這個品類的專業人士。和買家聊天,我不隻是賣東西,我還能拿到買家的第一手專業意見和海外市場洞察,更新更新我自己。這樣,我和同行就有個資訊差,也能給客戶提供更好的服務,生意自然就越來越穩。
婚慶用品大多是配套出售,哪怕客戶一開始的需求是單一産品,也能把他培養為一站式采購的大買家。
李佳樂和團隊的外國留學生分享如何和買家談單
我有個美國客戶,他是公司設計主管。第一單,他隻是想買個電鍍架,給我發了場地視訊。
作為貿易商,我見過的品非常多,我看着視訊,從産品的角度給他提意見。我不光給他電鍍架的推薦,還配上架上的裝飾品,搭配的桌布、地毯有哪些流行品,背景牆上的有什麼新品可以用。從單品推薦變成了一整套産品配套方案。
我還把AI生意助手對這些商品的市場分析,截圖下來給他看,用資料力證我的推薦。客戶說,看見其他買家的偏好資料,也加深了他對市場風向的把握,對他的設計和采買很有幫助。
這個客戶第一次下單隻買了架子,但對我的專業印象深刻,已經成了我的固定老客戶。他不僅來複購更多我推薦的配套産品,還會把他的現場設計稿發給我,讓我對海外的婚慶審美有更新認識,對産品更專業了。第2年,我們固定的複購客戶更多了,做了7百多萬的生意。
Part 3
靠數字人緊急補位
AI的羊毛能薅盡薅
畢業之前,我們團隊人最多有十多個同學,甚至有外國留學生。人多力量大,一起熬個夜,就把生意給做了,真的就像熱血漫畫一樣。
畢業以後,有的同學要考公考研,有的同學要換個賽道,我們團隊就剩3個人。
我把公司搬到了省會鄭州。生意盤子在擴大,人手少了,壓力也更大了。累,更要合理配置設定人手和時間。
以前,熬夜聊客戶對李佳樂和同學們來說是常事
熬時長是行不通的。我和一些做外貿的商家交流下來,發現不同行業的海外買家活躍時間是不一樣的。我用數字人去看店裡分時段的接待資料,把買家的活躍時間和我們自己效率高的時間比對上,事半功倍。
像我們以前在學校,上午上課,下午上線接待客戶、晚上輪流熬夜,還以為完美貼上了外貿時間。但我現在看接待資料,發現國内時間上午10點到11點,客戶很活躍,但是我們還沒上班——回複率就低;到了國内時間晚上6點到8點,客戶又多了,我們的回複率低,因為我們去休息、準備八點以後熬夜接待客戶了。
這真的出乎我們的意料,我們調整了工作時間,把精力重點往白天這2個時間段放。晚上太晚了,就用AI生意助手先接待着。我們上午再來一起回複。這樣不僅提高了轉化,而且更養生,00後也要保重身體,這對我們的長期生意太重要了。
靠數字人選對了時間工作,我還盡量在營運上找捷徑。我用AI生意助手去發品,輸入商品詞,AI會一鍵發品,很快。而且,我還會把AI發品當選品用,AI的羊毛能薅盡薅。
我有次想發一個花牆的品,輸入商品詞“花牆”,AI就推薦,商品要放在哪個産品類目,并且顯示了一個具體款式的場景圖。這個圖裡的品,正好是我研究很久、很看好的一個款式,我發了以後這個款賣得很好。
這個AI是懂外貿的,它顯示的花牆款式和場景圖,其實是花牆這個類目下,很受買家歡迎的一個款,場景圖也是貼合買家購買偏好的。
這對我來說就太實用了,我沒有時間,像研究這款花牆一樣去研究每一個品。這以後,我想得到選品建議和産品場景圖靈感的時候,我就去AI的發品欄裡,輸入産品的名字,然後就能看到這款産品的優質款式和合适的圖檔靈感。
我是小成本創業新手,比不上那些大廠家有價格優勢,隻能多花功夫在客戶身上,多研究AI工具怎麼樣更好為我所用,這讓我們更有信心,也更有動力去迎接挑戰。我現在在面試新人進團隊了,希望我們今年能突破千萬的目标,讓中國的婚慶産品走向世界。