本文來自微信公衆号：字母榜，作者：譚宵寒，題圖來源：AI生成
“你們開始比價吧，我報價格最低的那個”，今年暑期，貴州旅行社老闆章飛，碰到了一位把幾家旅行社的銷售拉到群裡比價的客人，和同行交流後，他發現并不是隻有他碰上了這樣的事情。
一個導遊也在吐槽，今年他們旅行社接了一個4萬多塊的團，“隻賺700塊”。
“今年的旅遊行業太慘了，行業卷得不得了，全是來比價的”，一位旅遊從業者抱怨道。
與旅行社那邊越來越卷的處境不同，OTA平台們的财報卻要漂亮不少。
今年二季度，攜程淨收入128億元人民币，同比增長14%，歸母淨利潤約38.33億元，同比增長507.45%，梁建章将這歸功于“旅遊需求，尤其是跨境旅遊需求的強勁增長”。
同季度，同程旅行第二季度實作收入42.5億元，同比增長48.1%，創下單季度收入規模曆史新高；美團到店酒旅業務訂單量同比增長60%以上；途牛二季度淨利潤達到4300萬元，去年同期，隻有22萬元。
酒店和OTA平台正進入關系更微妙的競合時代。
9月初，華住集團創始人兼CEO季琦的一篇内部小作文，更指出了酒店和OTA之間的利益沖突點：很多門店過于依賴集團已有的會員和中央管道，已經逐漸喪失銷售拓客的能力。
結果就是，店長在業績壓力下，為了出租率，各種讓利給OTA，“價格給得比會員價還低”，導緻門店的訂單很大一部分都來自于OTA。
長此以往，酒店的利潤必然被攤薄，更嚴重的是，這相當于拱手讓出了定價權，這顯然是酒店的雷池。事實上，酒店和OTA的争端并不是新鮮事。
2015年，華住就曾終止與攜程等幾家OTA平台合作，原因是OTA違背了華住官網價格最優原則，出現價格倒挂現象，“合作中斷直至‘中介價格梳理幹淨’。”最終，該争端以OTA重新調整價格結束。
那麼，為何兩方沖突在今年再度爆發？從國内酒店上市公司釋出的二季度和上半年财報來看，高端酒店和連鎖酒店們的日子過得并不苦，但危機已經逐漸顯露。
今年上半年，亞朵、華住、錦江、首旅酒店的綜合ADR（日均房價）均同比下降。行業越卷，酒店自然就更看重OTA平台從自己口袋裡掏走的收入——今年二季度，攜程住宿預訂營收為51億元，同比上升20%，環比上升14%。
與電商行業相同，旅遊行業也正悄悄地進行一場價格戰。
據市象報道，美團背景就有追價系統，系統一旦發現平台價格高于攜程等OTA平台，會自動将價格改為全網最低價。
字母榜發現，攜程旗下的智行APP裡的酒店類目，會直接在頁面比價，“同程xxx元，某哪兒xxx元，藝龍xxx元。
加劇内卷的旅遊行業，正進入加量不加價的周期裡。
一
“今年暑假無論是客單價還是入住率，都一言難盡”，一位廣東的别墅酒店老闆說，“以前均價2000搶着要，現在800塊錢還要微信聊幾天。”
從出行資料看，大家并不是不出遊了，恰恰相反，大衆旅遊需求正日益旺盛：2024年1至8月，全國鐵路發送旅客近30億人次，同比增長14.5%，創曆史同期新高；上半年，國内出遊人次27.25億，同比增長14.3%，國内遊客出遊總花費2.73萬億元，同比增長19.0%。
但大家的出行預算卻在收緊。以華住中國資料看，二季度，其綜合ADR（日均房價）為296元，同比減少2.9%；OCC（入住率）為82.6%，同比增長0.7個百分點；RevPAR（平均可出租客房收入）為244元，同比減少2%。
換句話說，酒店的工作量大了，但收入卻下降了。“好多酒店暑假都不漲價了”，上述旅遊從業者說。
當然日均房價同比下降，與去年需求較為旺盛、基數較高有關。當今年供給關系逐漸恢複，酒店價格下降也是一種必然。
旅行社銷售是最先感覺大衆預算收緊的那波人，酒店是最先被波及的群體，而影響最終也會傳導到與酒店深度綁定的OTA。
交銀國際分析師孫夢琪認為，五一之後資料顯示，内地酒店價格下跌幅度高于此前預期，預計二季度酒店價格下跌約10%，且趨勢或延續至三季度，并在四季度迎來邊際改善，“是以，維持攜程内地業務全年個位數增長的預期。”
事實上，盡管今年二季度，攜程淨利潤同比大漲超500%，但營收同比增長并不太高，為14%，低于今年一季度接近30%的同比增長。
不止酒店，機票價格也在下跌。今年一季度财報釋出後，攜程集團CFO王肖璠表示，觀察到近幾個月國内酒店ADR出現下滑。其分析稱，此外，酒店和航空供給增加也給短期價格帶來了壓力，尤其是和去年高基數相比。
今年二季度，攜程交通票務營業收入為49億元，較上年同期的48.14億元增長1%，攜程解釋是因為機票價格波動。
Gangtise投研此前援引一位OTA分析師的說法稱，預計2024年OTA闆塊年化增速為9～10%。客運市場高度分散，攜程、同程服務加價率不高，市場空間有限。
顯然，在報複性旅遊消費過後，OTA平台正面臨增長壓力。
二
上述分析師還提及，OTA市場競争格局相對穩定，攜程、美團、同程、飛豬各有穩定的流量來源。
從流量規模來看，OTA内部的格局也在發生變化。
據QuestMobile資料，今年6月，同程旅行、飛豬、馬蜂窩、美團民宿的全景去重總使用者皆出現了同比下降的情況，其中馬蜂窩流量同比下降了40.2%，飛豬旅行流量同比下降15%。
OTA平台們正遭遇其各自的增長問題。
馬蜂窩流量的下降與其産品形式有關，網際網路行業早已進入超級APP時代，小而美的垂直産品時代已經結束了，而小紅書、抖音，早已都闖進馬蜂窩所在的旅遊内容賽道，昔日小衆産品終究被逐漸遺忘。
至于飛豬旅行，則在阿裡分與合調整的大背景中，錄得低于同行的增長。阿裡新一季财報，并未過多提及飛豬，其與盒馬、高鑫零售等業務共同計入“其他業務”中，2024年第二季度，其他業務收入同比增長3%。
事實上，今年年初，飛豬還曾發起一輪價格戰。3月，飛豬釋出了一篇《接受比價，買貴退差！京都威斯汀“攻城價”來啦！》文章，拉開比價序幕，不過此後，飛豬的價格戰并未有更多動作。
事實上，OTA内部的競争，還主要集中在攜程和美團這兩大巨頭，以及後來者抖音的身上。
2023年，抖音進攻酒旅沖擊了原有的OTA市場。當年7月，抖音生活服務進行了一系列組織調整，其中一條便是将酒旅業務更新抖音生活服務一級部門，與到店業務平行，由項問天帶隊，直接向時任抖音生活服務總裁的朱時雨彙報。
據國信證券報告，這一年，抖音的酒旅仍在滲透期和品類拓展期，GTV增速較快。根據巨量算數的報告，抖音生活服務23年GMV同比增幅達256%，分業務看，酒旅GTV增速最高為435%。
不過，抖音在旅遊市場的占比仍不高。
關于OTA平台的市場佔有率，最新資料來自于交銀國際的一份報告，2019年，攜程的市占率為67%，到2022年下降到54%，美團從9%上升至17%，從占比看，抖音的份額還不高，2022年占2%。預計2024年，攜程占57%，美團占15%，同程占13%，飛豬占6%，抖音占3%。
三
抖音對原本線上旅遊的沖擊，除了市場佔有率，另一個重要影響是，會降低原有玩家的利潤率，尤其是新入局的還是這樣一個手持豐沛流量與資金的玩家。
國信證券指出，23Q2以來美團主動補貼出擊，測算到店酒旅業務經營利潤率由23Q1 48%下跌到23Q4 29%，“抖音競争問題成為影響美團股價的重要因素。”
但好消息是，抖音等新管道對OTA的影響正在降低。
今年3月底，有消息稱，位元組計劃取消酒旅事業部，回退至2022年做生活服務的模式；明确不做OTA（線上旅行社）模式，而是要做内容流量場的商業化，賣流量和商家服務。
不過，抖音生活服務相關負責人随後回應稱，此為不實消息。
根據巨量引擎研究院資料，2024年1～2月，抖音酒旅類支付訂單同比增長50%。其中，景點、酒店住宿和旅行社訂單量最高，但增速相對放緩，滲透率較高。航空公司、城市出行雖然訂單量小，但是高速增長。
這也是抖音在年中調整酒店住宿品類傭金的原因。2022年，抖音本地生活業務傭金集體大幅上調，其中住宿軟體服務費率從此前的0.6%上調至4.5%，次年從4.5%上升到了6%，而今年7月，住宿闆塊的軟體服務費上漲至8%，逼近攜程、美團、飛豬等平台至少10%的傭金。
顯然，抖音對住宿品類的補貼力度和進攻力度已經降低，從搶占市場規模轉變為要經營利潤上來。
抖音進軍酒旅，同樣存在挑戰，一大挑戰就是核銷率。相比餐飲，消費成本更高的酒旅的核銷率要低不少，而直播這種形式相對于交易平台，本身就存在核銷率低的問題。
一位在抖音售賣酒旅團購套餐的商家告訴字母榜，餐飲團購的核銷率一般在70%左右正常，酒旅直播的核銷率一般隻能達到20%。
國信證券也指出，今年以來，抖音GTV增長相對疲軟，不僅僅是組織調整帶來的短暫陣痛期，更多是基于發展階段做出的正确政策。“随着商家滲透逐漸完成，抖音擁抱自身産品優勢，探索出差異化新業務，而不是通過價格戰赢得競争。”
抖音對OTA平台的競争影響降低。不過，内容平台等新管道，與傳統OTA的競争仍未停止。
就在抖音上調住宿類傭金的同時，今年7、8月，快手對住宿～酒店直營商家開啟專項扶持計劃。即對7月、8月入駐平台的酒旅～住宿～酒店新商家實行首月免傭，先收後返，在扣除0.6%的支付通道費後給予100%返還。
格局相對穩定的OTA市場，仍不斷有新故事。
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