文丨中童傳媒記者 枕巷
品牌與門店
“品牌方過來的人，隻在乎他自己的銷量。”一位門店老闆向我們吐槽道。
“比如，你（品牌方）認為在我的系統裡一年DHA能賣200萬，那一次爆破賣100萬，做兩檔就夠了。”
“那這100萬有多少個人購買了？你不在乎。你們巴不得一年在我這裡隻做兩次，輕松啊！”
“但我是一定在乎的。如果是1000個人購買，那一個人就買1000塊錢；如果是500個人購買，一個人就買的就是2000。我更願意是1000個人購買，但你不在乎，你隻在乎這個銷量達成了。”
如何成交大單一直是熱門話題，但這位老闆卻有更深的考量。
“一檔100萬做下來，給這些顧客能賣到吃一年的量。”
但對于種類繁多的營養品，忘記服用是常态。這就導緻消費者手中的産品留存時間會遠超預期，這不僅帶來了産品功效上的風險，更招緻消費者對門店的信任危機。
“假如她把一年的量放在家裡，剛開始她老公會很接受，然後過一陣子她老公就可能講，這個怎麼還有那麼多？開始發牢騷了。說多幾次，寶媽也不舒服了，她就會回來罵你。”
消費者購買大單，常常是基于對門店和店員的信任，而在經曆了這些，原本很優質的客戶，也會和門店漸行漸遠。
“你是消費者，你會不會這麼想？那下次再跟她賣産品，她覺得上當了，不買。”
“短期内獲得了利潤，但是長期來看這個營養品闆塊就被做爛了。你未來咋辦？”
“現在每一個客戶能進來都其實很不容易。一個客戶開發好了，有很長的單客價值。”
長期、穩定的客戶是門店最重要的财富，但我們看到，仍有不少人在做着竭澤而漁的事。
員工與門店
從過往的實踐經曆來看，銷售提成對員工的激勵是巨大的，許多門店都依靠提成來快速建立銷售氛圍，拉動某一品類的銷售，打開新的市場。
近些年來，這樣的提成激勵愈演愈烈，有些門店甚至不再統一結算提成，而是隻要員工達成一單，就立刻把提成給到員工。
然而，這樣的激勵措施卻變相加劇了店員和消費者之間的沖突。
“現在消費本身就降級，如果一個寶媽對營養品有認知，預算一個月買營養品是500塊錢，小孩子腸胃有問題了，你過去跟她講益生菌有好處，她信，但是她的預算已經花完了，那你又來一組，要1千多，她怎麼會接受？”
“她會懷疑，你這些到底是不是真的為我孩子着想？現在大家花錢都很謹慎的。”
“每次爆破，我們的員工以前還很積極，敢領任務，去年開始，就變成不敢領任務了，因為連他們都已經受到傷害了——客戶不來了。”
而這樣的傷害，最終還是會落到門店頭上。
赤壁之戰前，東吳有許多人都主張投降，就連孫權也一度猶豫不決，但最終魯肅的一席話，讓孫權堅定了抵抗的想法：“所有人都可以投降，但唯獨你孫權不能！”
門店失去了消費者的信任，自然難以經營，這時店員可以另尋他處，老闆們呢？
心懷敬畏
“營養品之是以亂，就在這。”一位河南的管道商告訴我們。
“整個母嬰營養品，從品牌方到門店，你有良心可以幹；你僅僅是為了掙錢，也可以幹。對行業、對專業、對健康不敬畏！”
令人欣慰的是，在走訪中，我們也看到了許多心懷敬畏、深耕行業的母嬰人：
“你隻有站在消費者的角度，去幫到消費者，然後他才會對你更加信任，你才能做的長久。”
“你要守住你靈魂的底線，不要過度銷售。”
“我們要花更少的錢，然後去給客戶解決更緊要的問題。”